Меню
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Теорія комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Формування переконуючого впливу

Стратегія індуктора

Етап 1. Діагностика вихідних установок реципієнта. З практики відомо, що в процесі спілкування часто складаються ситуації, коли з обговорюваного питання індуктора заздалегідь не відома вихідна установка реципієнта. А оскільки від позиції реципієнта залежить подальша тактика індуктора, то з самого розпочато переконуючого впливу виникає необхідність в отриманні від реципієнта інформації про його точці зору, тобто необхідність у діагностиці вихідної установки реципієнта на дане питання.

Діагностуючи вихідні установки реципієнта, індуктор може зіткнутися з одним з трьох можливих варіантів співвідношення вихідних установок реципієнта з тими установками, які хотів би бачити в них індуктор. Назвемо ці останні установки "ідеальними" (не в сенсі "об'єктивно правильними", а в сенсі "відбивають ідею індуктора").

Варіант "дефіцит". Теоретично можливий варіант, коли реципієнт вперше чує про проблеми або вперше дізнається про існування такого-то питання не про правильному відповіді на нього, а про саме існування питання). У цьому випадку, природно, у реципієнта і не повинно бути вихідної установки на це питання. Проте абсолютно "чистих" випадків формування нових установок у самостійного дорослої людини практично не буває, оскільки яким би новим не представлявся даний акт, він так чи інакше пов'язується і співвідноситься з "минулим досвідом". Як правило, у реципієнта є своя точка зору з даного питання.

Варіант "конгруентність" (від лат. congruentis - "збігається", поєднання всіх точок при накладанні однієї фігури на іншу, збіг по всіх позиціях). Цілком можлива ситуація, коли в ході діагностики вихідних установок реципієнта індуктор виявляє, що деякі установки реципієнта на обговорюване питання практично повністю збігаються з тими, які індуктор хотів би сформувати у реципієнта, тобто коли вихідні установки відповідають "ідеальним".

Стан конгруентності при діагностиці вихідних установок - явище нерідке. Питання лише в оцінці цього явища, яке, по суті, заперечує необхідність у убеждающем впливі. На жаль, практика показує, що індуктори, не знаючи принципів стратегії переконуючого впливу, нерідко починають переконувати людей в тому, з чим їх реципієнти згодні, що, в кінцевому підсумку, відштовхує реципієнта від індуктора. Ефект "масла масленного".

Варіант "інверсія" (від лат. inversio - "перестановка, перевертання, навпаки"). Цей варіант співвідношення вихідних і "ідеальних" установок характеризується тим, що погляди, думки, точки зору реципієнта з даного питання або ж його професійні дії, стереотипи протилежні позиціях, які хотів би бачити у реципієнта індуктор.

Варіант "інверсія" є єдиним варіантом, який створює ситуацію для переконуючого впливу. Саме цей варіант повинен бути покладений в основу принципу відбору проблем питань, тим (для викладачів, пропагандистів, піарників і інших комунікаторів), які потрібно включати в зміст звернень, текстів комунікативних матеріалів, лекцій тощо

Отже, мета етапу діагностики очевидна. Його сенс - підвищення ефективності роботи з реципієнтом (аудиторією) для того, щоб не викликати негативні реакції при поясненні очевидного і при переконанні в безспірному і тим самим не відштовхувати реципієнта, не упускати свій авторитет і не витрачати дорогий час па другорядні непродуктивні дії.

В соціальній психології відомий феномен, що отримав назву "феномен соціальної орієнтації". Суть його в тому, що кожна людина, вступаючи в офіційні контакти з іншою людиною (підлеглий з керівником, слухач з лектором, викладачем тощо), намагається будувати свою поведінку з урахуванням тих нормативів, які прийняті в даному соціумі (найближчому соціальному оточенні) і слідувати яким є соціально прийнятним, схвалюваним.

Більшість людей, перебуваючи в офіційній ситуації (а деякі і в неофіційній) прагнуть показати себе людьми, наступними загальноприйнятими в даний час і в даному місці норм поведінки, поглядів, правил взаємодії. І лише окремі особи, так звані нонконформісти, готові активно проповідувати ту позицію, яка в даному соціумі не схвалюється більшістю або представниками офіційної більшості, владою. Прикладом таких особистостей є опозиціонери різних мастей, дисиденти, інакодумці, які були, є і будуть завжди. Але такі люди, як правило, перебувають у меншості від загальної кількості соціуму, являючи собою виключення. Більшість свідомо чи несвідомо прагнуть не афішувати ті свої позиції, які йдуть врозріз з думкою більшості, не висловлювати їх прилюдно, а всіляко приховувати. І якщо виникає необхідність виявити такі установки людини, то перед індуктором часто виникає перешкода у вигляді небажання реципієнта говорити про подібні своїх позиціях.

Для більшості людей розкрити в офіційній обстановці свої погляди досить важко. Це викликано тим, що часто зайва відвертість може викликати непорозуміння (недовіра, заздрість, глузування і т. д.) і критику настановних поглядів, які суперечать загальноприйнятій думці. А викликати критику в свою адресу добровільно (саме критику, а не конструктивну допомогу) - значить сприяти руйнуванню деякої частини власної системи цінностей. Але на сторожі цієї системи у більшості людей варто психологічний механізм, який називається психологічний гомеостаз.

Психологічний гомеостаз. Що ж це за феномен, який перешкоджає нам легко і вільно говорити про свої недоліки, своїх негативних по відношенню до загальноприйнятого установках? Американським фізіологом У. Кенноном (1871-1945) було розроблено вчення про механізм, що підтримує фізіологічні системи в стабільному стані. Якщо на систему діють "збурюючи" агенти, то механізм, включаючись, прагне перешкоджати руйнуючій дії агента, повернути систему в нормальний, "фізіологічне" стан. Цей механізм був названий гомеостазом (гомеостазисом).

Згодом цей принцип підтримки системи в її вихідному стані, принцип компенсації дії "збурюючих" агентів був використаний у кібернетиці, а через неї і в інших науках, що вивчають комунікативні системи, в тому числі і в психології, бо психіка людини, хоча і складна, але все-таки система. У психології цей механізм підтримки психічного стану в рівновазі отримав назву "психологічний гомеостаз", як механізм саморегуляції.

Існує безліч приватних психологічних механізмів, що підтримують психіку людини у стан динамічної рівноваги з навколишнім середовищем. Якщо людину в процесі комунікації змушують на публічний виклад своїх позицій, несхвалюваних соціальним більшістю суспільства (провокують на самокритику), то тим самим його змушують порушувати рівновагу, що склалася у власній системі цінностей, тобто порушувати психологічний гомеостаз. І тоді включаються приватні механізми психологічного захисту, прояв яких в одних випадках контролюється свідомістю людини, а в інших - здійснюється без його волі.

У тих випадках, коли індуктори не враховують цю природну захист (коли вони вважають, що самокритика - це явище цілком для людини природне), вони здійснюють не просто тактичну помилку, але починають діяти проти своєї ж мети, примушуючи реципієнта захищатися не тільки на підсвідомому, але вже і на рівні актуального свідомості.

Отже, ця діагностика вихідних установок реципієнта нерідко пов'язана з подоланням природної психологічної захисту. Який же загальний принцип подолання цього захисту, "розкриття" реципієнта з тим, щоб діагноз його вихідних установок був би досить надійним і щоб індуктора не довелося б переконувати реципієнта в очевидному?

Практика показує, що при інших рівних умовах людині легше розкрити себе (свої недоліки) перед тим співрозмовником, до якого він відчуває почуття довіри, з яким він відчуває себе досить надійно і захищено, ніж перед офіційною особою або малознайомим йому чоловіком. У психології таке почуття близькості, надійності, довіри однієї людини до іншої позначається терміном атракція - як стан залученості однієї людини до іншої, стан емоційної близькості, як особливий вид соціальної установки однієї людини на іншого. Отже, на етапі діагностики перед індуктором стоїть завдання формування між собою і реципієнтом атракції - позитивної установки реципієнта на себе як на особистість.

Використовуючи цю техніку, свідомо ставлячи перед собою задачу розташування реципієнта до себе і таким чином долаючи природні захисту, індуктор виявляє початкові установки реципієнта на питання, що підлягає обговоренню. На підставі цього він має можливість вибрати свою подальшу тактику. Якщо точки зору учасників комунікації збігаються, то індуктор відмовляється від переконуючого впливу, якщо ж установки різні (варіант "інверсія"), він переходить до наступного етапу переконуючого впливу.

Етап 2. Руйнування негативних установок реципієнта. Після того, як вдалося встановити, що реципієнт дотримується іншої точки зору і позиції по обговорюваному питанню, подальша тактика індуктора може розвиватися по одному з двох можливих варіантів:

o викладати реципієнту свою точку зору, ігноруючи його позицію,

o спочатку зруйнувати його встановлення, а потім сформувати нову.

В реальній практиці переконуючого впливу індукторами-професіоналами використовується як один, так і інший спосіб.

Припустимо, індуктор вибрав перший варіант і не став руйнувати вихідні установки реципієнта, а, навпаки, став обґрунтовувати свою точку зору. Припустимо, що аргументи індуктора, були для реципієнта цілком переконливими. Тоді у реципієнта виникає одночасно дві установки на один і той же питання - одна позиція, обґрунтована індуктором (реакція на неї реципієнта: "начебто він все правильно говорить"), а інша позиція - власна і аргументи на її захист не спростовані. І перед реципієнтом постає вибір: яку точку зору прийняти - свою чи нову? Вибір за принципом "своя сорочка ближче до тіла" найбільш вірогідний. Якщо ж при цьому враховувати, що відмова від своєї і прийняття іншої позиції (яку індуктор аргументовано не спростував) - це порушення рівноваги у власній системі цінностей, то цю дилему вибору "дозволяє" психологічний механізм, що стоїть на сторожі цілісності систем особистості, механізм захисту психологічного гомеостазу.

Отже, варіант ігнорування вихідних установок реципієнта не може бути визнаний ефективним і оптимальним, тому що: 1) в структурі особистості не можуть існувати антагоністичні позиції; 2) власна позиція для особистості завжди має пріоритетне перевагу порівняно з чужою. Отже, етапи руйнування вихідних установок реципієнта не уникнути. Тому слідом за виявленням у співрозмовника іншої точки зору на обговорюване питання повинен послідувати етап деструкції, руйнування цієї вихідної установки.

Етап 3. Формування нових установок. Мета цього етапу - освіта у реципієнта установки, що відповідає основній ідеї переконуючої комунікації.

Як показує практика, найчастіше індуктори починають своє переконуючий вплив нерідко саме з цього етапу, вважаючи, що головне - переконати в правильності своєї позиції. Тактика і техніка тут ті ж, що і при аргументированном руйнуванні вихідної установки - всі прийоми приведення доводів і контрдоводів.

Рис. 5.2. Концептуальна модель стратегії індуктора при убеждающем впливі (за А. Ю. Панасюку)

Якщо в якості індуктора виступає професійно підготовлений оратор (функціонер або лідер соціально-політичного об'єднання однодумців, професійний лектор або викладач вищого навчального закладу), то перед ним стоятиме завдання в ході свого виступу (лекції, заняття) сформувати у слухачів не одну, а кілька ідеальних установок, пов'язаних, зрозуміло, однією ідеєю - темою виступу. І тоді весь цикл етапів індукції нових установок, який представлений на рис. 5.2 буде повторюватися багато разів - і діагностика, і руйнування, і формування.

Аналіз повідомлення реципієнтом. Якщо розглядати реципієнта як комунікаційну систему, перетворюючу інформацію (у цьому плані він такий же приймач для декодування інформації, як, наприклад, і технічні пристрої в радіотехніці), то тоді можна сказати: нам відомо, що на вхід системи подається повідомлення індуктора. Нам відомо, що на виході з цієї системи повинна бути нова установка. Але нам не відомі ті процеси, які здійснюють це перетворення.

Звернення до кібернетиці та теорії інформації цілком виправдано, оскільки теорія передачі будь-якого повідомлення (у тому числі і в ситуації переконання) будується як математична теорія передачі інформації, що може бути репрезентативною в будь-яких системах, в тому числі і в системі людина-людина, тобто в процесі спілкування. Звідси перенесення положень теорії інформації на ситуацію переконуючого впливу, на аналіз процесів, що протікають при перетворенні повідомлення в установку "всередині" реципієнта, цілком виправданий, і тому в якості вихідної моделі ми використовуємо модель: "вхід" (повідомлення) - "чорний ящик" (психіка реципієнта) - "вихід" (установка) (рис. 5.3).

Рис. 5.3. Концептуальна модель процесу перетворення повідомлення реципієнтом в установку (модель 1) (А. Ю. Панасюку)

Можна виділити три наступних у часі один за іншим основних процесу переробки надходить до реципієнта інформації: сприйняття реципієнтом переконуючої інформації, розуміння ним цієї інформації та її прийняття. При цьому слід зазначити, що мова йде не про когнітивних (пізнавальних) психічних процесах типу мислення або пам'яті, до яких "розуміння", а тим більше "прийняття" ніяк не ставиться, а про психологічних процесах, в сенсі процедури.

Етап 1. Сприйняття переконуючої інформації. У психології комунікації термін "сприйняття" вживається в двох значеннях: як процес - і в цьому випадку його синонімом "перцепція", і як результат цього процесу - перцептивний образ. Найважливішою особливістю сприйняття є його зв'язок між нижчим рівнем аналізу інформації - відчуттям, та вищим рівнем - мисленням. Якщо продуктом відчуття є окремі характеристики (якісні властивості) предметів або явищ, то продуктом сприйняття є образ як комплексне утворення цих окремих властивостей. Продуктом ж мислення є зв'язки між образами, в результаті чого утворюються як би вторинні образи, між якими теж встановлюються зв'язки і т. д. Так виникає освіту "думка" - продукт мислення і його основна одиниця.

У психології комунікації широко використовується таке словосполучення, як "сприйняття людини людиною", Це висловлювання - прекрасний зразок розширеного тлумачення поняття "сприйняття", у функцію якого включається і освіта думки. Так, при сприйнятті дійсно має місце декодування, але чого - образів, або окремих властивостей (модальних характеристик) сприйманого об'єкта? Якщо образів - тоді сприйняття вже було (образ - його продукт) і, отже, це вже не сприйняття, а мислення.

І, тим не менш, вже прижилися в науковій літературі і отримали широке розповсюдження такі стійкі словосполучення, як "міжособистісне сприйняття", "соціальна перцепція" і т. п. Іншими словами, у науковій і навчальній літературі має місце розмивання поняття "сприйняття".

З практики відомо, що навіть на першому етапі переробки реципієнтом інформації - на етапі її сприйняття - можливі комунікативні бар'єри (блокатори, перешкоди) у вигляді, наприклад, "неуважність" реципієнта. Так, в момент, коли мова індуктора (письмова або усна) досягає органів почуттів (рецепторів), свідомість реципієнта може бути заблоковано переробкою власної інформації ("а як там, дома?" або "а як там кінь в тумані?"). Або, як варіант, надходженням абсолютно сторонньої інформації (реципієнт - слухач читає в цей час газету, розмовляє з сусідом, дивиться в комп'ютер тощо), або у свідомості реципієнта просто домінує якийсь інший подразник (наприклад, болить зуб). Так чи інакше, але в цьому випадку перцептивний образ не утворюється, не виникає в свідомості, а отже, і немає "їжі" для подальших процесів, для утворення вторинних образів, думок. І все це сталося тому, що у реципієнта не було на сприйняття вихідної інформації від індуктора установки.

Отже, виникне сприйняття чи не виникне, це визначається наявністю або відсутністю установки на сприйняття. Установка на небажання сприймати не тотожна встановленню на небажання зрозуміти, "осмислити", "подумати над цим". Точно так само, як і установка на сприйняття ("цікаво послухати, що ж він скаже на цей раз") не тотожна установці на розуміння ("дайте мені подумати над цим"; "цікаво, а що ховається за цією фразою, що б це значило? Треба проаналізувати").

Отже, формування перцептивного образу залежить від готовність реципієнта до сприйняття повідомлення, т. е. залежить від знака установки па сприйняття - позитивною або негативною.

Таким чином, ми повинні відзначити наступне:

o продуктом сприйняття повідомлення є не думка, а перцептивний образ;

o його освіта визначається ступенем сконцентрованості уваги (звільнення свідомості від іншої інформації);

o засоби, що підвищують ефективність утворення первинних, перцептивних образів, є засобами привернення уваги реципієнта до переконливої інформації.

Такі висновки з аналізу першого етапу переробки реципієнтом інформації, що виходить від індуктора, і це вже частково дозволяє нам розкрити зміст "чорної скриньки", перетворивши рис. 5.3 рис. 5.4.

Рис. 5.4. Концептуальна модель процесу перетворення повідомлення реципієнтом в установку (модель 2)

Представлена на рис. 5.4 схема дуже приблизна. Від перцептивного образу до мети переконуючого впливу - нової установки - дистанція може бути непередбачено великою. Протягом усього каналу переконуючого впливу може знаходиться як мінімум ще один комунікаційний процес - процес розуміння сприйнятої інформації, до обговорення якої ми і переходимо.

Етап 2. Розуміння переконуючої інформації

Розуміння як психологічна основа переконання

Розуміння - це здатність людини зрозуміти зміст і значення чого-небудь. Для розуміння характерне відчуття ясності і внутрішньої пов'язаності розглянутих явищ і відносин.

В самому загальному вигляді - це процес взаємодії двох компонентів: структури плюс семантики, тексту і свідомості плюс пам'яті індивіда, що сприймає текст. Процес розуміння - це процес розшифровки інформації. Така розшифровка відбувається на основі поєднання системи параметрів мовного свідомості реципієнта як інтерпретатора повідомлення (його семіотичного рівня) з системою певних параметрів тексту.

Узагальнюючи викладене про процес розуміння, можна представити наступним чином: реципієнт, співвідносячи повідомлення з власним інформаційним фондом, встановлює таким чином зв'язки між частинами об'єкта або між об'єктами і в результаті має можливість виявити сенс і значення, що міститься в інформаційному повідомленні. По суті, ми маємо справу з процесом, що складається з декількох етапів.

Ознаки розуміння:

o пізнавання, тобто віднесення предмета, явища чи ставлення до тієї чи іншої групи, категорії;

o виявлення причини - причини можуть виступати у вигляді мотивів, тобто це те, що спонукає людину до діяльності;

o визначення наслідків, до яких можуть призвести дії, обумовлені тією чи іншою причиною, тобто встановлення причинно-наслідкових зв'язків;

o з'ясування логічних підстав, з яких випливає те, що осмислюється (розуміння теореми, доказів);

o розуміння мови: підтексту, іносказань.

Стадії процесу розуміння (по Ю. Н. Карандашеву).

Стадія сприйняття - перетворення зовнішнього, впливає стимулу в образ (у психічний образ).

Стадія впізнавання - психологічний образ предмета співвідноситься з еталонними уявленнями, у результаті виникає збіг / незбіг їх нормальних характеристик.

Стадія співвідношення значень предмета з метою виявлення їх суперечливості.

Стадія почуття - усунення множинності значень і приведення їх до загального значення (на неосознаваемом рівні). Значення не усвідомлено, не локалізовано, не вербализовано. (Стадія типології значень - вельми важлива в розумінні елементів повідомлення і їх зв'язків).

Стадія тлумачення - значення вербализуется, перетворюючись в об'єкт знакових маніпуляцій - знакова оформленість значення.

Стадія усвідомлення - знаку приписуються різні значення.

Стадія ставлення до кожного з наявних значень - позитивне чи негативне.

Стадія думки. Сукупність відносин до безлічі значень предмета веде до вибору найбільш ймовірного гіпотетичного значення. Це значення перетворюється на точку зору, яку людина починає вважати своєю. В думку, яка завжди знаходиться між незнанням і знанням.

Стадія вміння - думка проходить перевірку практикою і перетворюється (чи перетворюється) в уміння - регулятор поведінки людини по відношенню до даного предмету.

Якщо узагальнити все викладене про стадіях розуміння реципієнтом повідомлення, то можна виділити таку послідовність операцій. Спочатку він співвідносить повідомлення (слова, речення, частини тексту, текст у цілому) з власною системою їх значень, тобто як би декодує переконує інформацію, а потім на основі цього співвідношення реципієнт виявляє зв'язки між елементами повідомлення і отримує сенс або значення.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Психологічні методи переконуючого впливу
Переконуючий вплив
Хімічні аварійні впливу
п'ятий. ЗАХИСТ НАВКОЛИШНЬОГО СЕРЕДОВИЩА ВІД ЕНЕРГЕТИЧНИХ ВПЛИВІВ
Вплив на людину іонізуючих випромінювань та інших небезпечних факторів
Вплив вражаючих факторів на продовольство і харчова сировина
Акустичні коливання, джерела шуму, класифікації, дія, нормування
Переконуюча комунікація
Етапи формування інвестиційної стратегії підприємства
Переконуюча комунікація
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси