Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Купівля

Далеко не всі наміри зробити покупку завершується придбанням товару. Прийняття рішення можуть перешкодити багато факторів, наприклад:

o зміна мотивації - потреба задовольняється іншим шляхом або більш важливими стають інші потреби;

o змінилися обставини - економічні міркування і інші фактори, які роблять покупку в даний момент неможливою, наприклад, затримка заробітної плати;

o нова інформація - попередня оцінка варіанту неточна у зв'язку з новою інформацією, що надійшла до споживача;

o відсутність бажаних варіантів - за якихось причин обраної марки немає у продажу.

В процесі покупки перед споживачем встають питання: коли, де, що і як придбати. Час покупки відіграє важливу роль, так як самі товари купуються по сезону (різдвяні подарунки), інші-за вичерпання запасу у споживача (пральний порошок, крупа та інш.).

Наміри споживача і його поведінка варіюються в залежності від того, планувалася купівля завчасно або це імпульсивне придбання.

Наміри споживачів діляться на три основні категорії:

1) чітко запланована покупка, коли продукт і марка вибрані заздалегідь;

2) частково запланована купівля - існує певний намір придбати даний продукт, але немає точного рішення з приводу марки;

3) незапланована покупка - продукт і марка вибираються на місці продажу.

Перший варіант характеризується або високим рівнем зацікавленості в товарі, або відсутністю часу на вибір товару за місцем продажу (споживач заздалегідь готує список необхідних товарів і марок).

При частково запланованої купівлі продавець може вплинути на вибір споживача з допомогою заходів зі стимулювання попиту: зниження ціни, пільгової упаковки, спеціальної викладки товарів.

У разі незапланованої покупки споживач знаходиться під впливом особистих (психологічних) і ситуаційних чинників. Велика ймовірність вчинення імпульсивної покупки.

Споживач може вибирати, де йому зробити покупку. При сучасних формах і методах торгівлі придбання товарів нерідко не вимагає ніяких зусиль, крім набору номера телефону або відправлення замовлення по Інтернету.

Наявність жорсткої конкуренції між роздрібними торговцями призвело до широкого поширення маркетингу взаємин, сприяє корисному обміну думками між покупцем і продавцем.

Для створення клієнтської мережі фірми широко використовують додаткові послуги, особисті продажу та стимулювання збуту. Наявність досьє клієнтів дозволяє створити відносини взаємовигідного співробітництва, оскільки продавець точно знає, чого чекає кожен з постійних клієнтів фірми.

В умовах жорсткої конкурентної боротьби багато торгові фірми роблять ставку на постійних клієнтів.

Значну роль відіграє кваліфікація торгового персоналу підприємства.

З метою створення максимальних зручностей для споживачів роздрібні підприємства Росії знову широко використовують практику самообслуговування. Проведені дослідження показали, що в ході відвідування супермаркетів споживачі купують більшу кількість товарів. Тут діє принцип психологічної залежності, адже товар, який перебуває в руках, на підсвідомому рівні вже вважається своїм, і з ним важко розлучитися.

Кредитування також створює стимул для придбання товарів, за які споживач не готовий заплатити відразу. Безліч товарів від побутової техніки до автомобілів купується саме таким шляхом.

Конкуренція змусила багато фірм перейти до прямого маркетингу. Існує безліч різних маркетингових підходів - від прямого продажу через рекламу в друкованих виданнях, на радіо або телебаченні, замовлень по пошті або каталогів до продажу по телефону або через систему Інтернет.

Пряма поштова розсилка включає в себе поштову розсилку рекламних матеріалів, зразків товарів, буклетів потенційним покупцям за адресами зі списків розсилки. Списки розсилки створюються на основі списків покупців або замовляються в спеціальних компаніях, які підбирають для вас імена потрібних людей: багатіїв, ветеранів, власників домашніх тварин і ін

Метод прямої поштової розсилки відмінно підходить для безпосереднього, індивідуального спілкування продавця з покупцем, дозволяє досягти високої вибірковості у визначенні цільового ринку, може мати персональний характер, відрізняється гнучкістю і можливістю швидкої оцінки результативності. Поряд з цим вартість поштової розсилки, як правило, трохи дорожче, ніж вартість використання засобів масової інформації.

Пряму поштову розсилку активно використовують для розповсюдження книг, журналів, страхових полісів, фінансових послуг; для продажу нових товарів, сувенірів, одягу, делікатесів, фасованих товарів широкого вжитку. На пряму поштову розсилку в Європі припадає 60% коштів, що витрачаються на прямий маркетинг.

До недавнього часу матеріали прямої поштової розсилки в основному були друкованою продукцією, поширюваної поштовими і телеграфними відомствами.

Останнім часом найбільше поширення отримали три основні форми доставки пошти:

1) факсимільна пошта дозволяє розсилати створені на папері документи по лініях телефонного зв'язку. Основна перевага даного способу - практично моментальні передача і прийом повідомлення;

2) електронна пошта e-mail дозволяє користувачам відправляти повідомлення або файли безпосередньо з одного комп'ютера на інший. Відіслані повідомлення швидко досягають адресата і зберігаються до тих пір, поки адресат не запросить їх;

3) голосова пошта призначена для отримання та зберігання усних повідомлень, відправлених на певний номер телефону. Телефонні компанії пропонують цю послугу в якості замінника автовідповідача.

Продаж за каталогом - метод прямого маркетингу з використанням каталогів товарів, які розсилаються покупцям поштою або продаються в магазині. Як правило, покупки по каталогу популярні у відносно ізольованих від бурхливого життя поселеннях і серед зрілих жінок, не прагнуть у всьому наслідувати моді.

Телемаркетинг полягає у використанні телефону для прямого продажу товару покупцям. Цей метод перетворився в один з основних інструментів сучасного прямого маркетингу. Дзвінки надходять у відповідь на рекламу у пресі, по радіо або телебаченню, каталогами або при їх комплексному використанні.

Телевізійний маркетинг негайного відгуку - маркетинг товарів і послуг за допомогою рекламних телевізійних відеокліпів, програм з використанням елемента зворотного зв'язку. Цим елементом служить номер безкоштовного телефону, що дозволяє покупцям звернутися в компанію за більш докладною інформацією або розмістити замовлення на рекламований товар.

Інтерактивний маркетинг - форма прямого маркетингу, що здійснюється за допомогою інтерактивних комп'ютерних служб, що надають інформаційні послуги в оперативному режимі. Для цього використовуються системи, що забезпечують двосторонній електронний зв'язок між продавцем і покупцем.

В сучасних умовах важливо забезпечити такий підхід до споживача, щоб не просто продати товар, а отримати постійного клієнта.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Ситуації покупки
Прийняття рішення про купівлю
Процес прийняття рішення про купівлю
Операції з купівлі-продажу іноземної валюти
Купівля-продаж іноземної валюти на ММВБ
Специфіка прийняття інвестиційних рішень щодо купівлі контролю над компанією функціонуючої
Мотивація поведінки споживача та прийняття рішень про купівлю
Хеджування майбутньої покупки товару
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси