Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Рішення організаційних питань: де, коли і як проводити переговори

На даній стадії підготовки рішення відбувається організаційних питань, формується склад делегації.

Місце і час проведення переговорів вибираються з урахуванням різних політичних, ділових і психологічних обставин. Очевидно, що приймаюча сторона завжди має перевагу у визначенні не пов'язаних з протоколом норм спілкування, включаючи традиції неформальних зустрічей, час доби, темп ведення переговорів. На міжнародних переговорах в умовах соціокультурних відмінностей це може стати дуже серйозним психологічним козирем, ось чому боку досить часто домовляються про поперемінному проведенні зустрічей на території один одного. Іноді для зустрічі вибирається нейтральна територія територія посередника, особливо при наявності конфлікту.

Приклад

Місце зустрічі має бути добре підготовлено, спеціально обладнане і оснащене для майбутніх зустрічей необхідними меблями і технічною апаратурою. Під час проведення переговорів партнери, як правило, розташовуються по обидві сторони столу переговорів, причому лідери займають місце в центрі навпроти один одного. Експерти, з якими керівник делегації передбачає консультуватися під час майбутніх обговорень, сідають поруч з ним. Праворуч від керівника делегації знаходиться найбільш важливе місце - тут зазвичай сідає головний експерт (або радник), зліва сідає перекладач. Щоб уникнути конфронтації експерти рекомендують партнерам по переговорах не сідати за прямокутний стіл, щоб не створювати опозиції; краще використовувати круглий стіл.

Самим важливим організаційним моментом є визначення порядку денного, регламенту та рівня переговорів.

Якщо при визначенні порядку денного зустрічаються серйозні розбіжності, то порядок приймається вільної, щоб кожен партнер під час переговорів міг внести на обговорення питання, який вважає потрібним. Іноді не тільки порядок денний, але навіть назва переговорів може викликати дискусії, оскільки це передбачає певний політичний акцент і апріорно виділений ракурс обговорюваних проблем.

При формуванні делегації партнери по переговорах зазвичай виходять з приблизно рівної кількості членів від кожної сторони. Велике значення мають рівень переговорів і число обговорюваних питань, що припускає залучення певного кола експертів та супроводжуючих осіб, З самого початку слід чітко визначити функції кожного члена делегації на переговорах: одні повинні працювати в групі з конкретних питань, інші - підтримувати і розвивати зв'язки з громадськістю, треті - інформувати з найбільш важливих питань партнерів по переговорах, четверті - працювати зі ЗМІ, з неурядовими організаціями, п'яті - вести документацію. Недоцільно при цьому надмірно розширювати склад делегації, оскільки занадто велика кількість присутніх ускладнює ділові комунікації на переговорах.

Самопідготовка: набуття впевненості в собі, вибір особистої лінії поведінки

Після того як ви склали для себе психологічні портрети ваших партнерів по переговорах і розробили стратегію і тактику ведення переговорів, важливо замислитися над особистою лінією поведінки, постаратися знайти упевненість в собі перед майбутньою зустріччю з партнерами.

Тут вам знадобляться поради Дейла Карнегі і Ніколаса Бутмена про те, як знайти упевненість в собі і впливати на людей в процесі ділових комунікацій. На цих проблемах ми докладно зупинялися у гол. 4, присвяченій культурі спілкування.

Найголовніше в психологічній самопідготовки до переговорів - вміння подолати стрес, почуття неспокою, яке природно охоплює кожного перед серйозними діловими зустрічами. Дуже важливо навчитися тримати свої почуття під контролем і налаштуватися на спокійний діловий тон майбутніх переговорів. Як вважає Роберт Холмс, є "дуже простий і вірний спосіб дізнатися, хто виграє переговори: той, хто довше тримає паузу".

Американські фахівці з переговорів Джульєтта Ніренберг і Ірен С. Росс вважають вміння контролювати атмосферу переговорів головним ключем до успіху. Вони рекомендують створити мантру переговорів або розробити формули самонавіювання, які допоможуть вам відновити спокій на переговорах. Для цього можна використовувати наступний алгоритм.

1. Спробуйте спрогнозувати можливі психологічні загрози з боку ваших партнерів і знайти їм психологічну протидію, наприклад: "Моя впевненість у своїх силах буде діяти заспокійливо на моїх партнерів".

2. Придумайте формулу для протидії своїм головним психологічним недоліків під час переговорів, наприклад: "Я буду тримати себе в руках", "Я не стану дратуватися по дрібницях", "Я буду контролювати позитивну атмосферу і досягну своєї мети".

3. Визначте, які головні негативні емоції ви відчуваєте, і створіть протидіючу їм мантру. Наприклад, якщо ви панікуєте, скажіть собі: "Я спокійний, я можу це зробити".

Таким чином, процес підготовки до переговорів повинен створити у вас відчуття власної компетентності та психологічної впевненості. Джон Ф. Кеннеді дуже точно помітив: "Давайте ніколи не будемо вести переговори зі страху. Але давайте ніколи не будемо боятися вести переговори".

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Переговори про ціну. Торг
А. Переговори з лідерами незаконних збройних формуванні
Організаційні основи розробки управлінських рішень
Організаційні питання судово-психіатричної експертизи у цивільних справах
Деякі психологічні питання організаційно-управлінської підструктури в діяльності судових органів
Як підвищити впевненість в собі
Свобода підприємництва і вибору
Аналіз кривих байдужості та бюджетних ліній для визначення раціонального споживчого вибору. Положення рівноваги і вплив на нього зміни ціни товару та доходу споживача
Особисте страхування
Моделі поведінки
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси