Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Мовні прийоми, використовувані в процесі спотворення інформації

Неистинные повідомлення можуть бути імпульсивними, епізодичними. Однак виділяють і стратегічне спотворення інформації, спрямоване на поступове маніпулювання шляхом створення бажаного образу в очах партнера по спілкуванню. У цьому випадку спотворення інформації більш складно організовано. Її співвідношення з правдивою інформацією зазвичай заздалегідь розраховане, формуються спеціальні комунікативні комбінації, підпорядковані єдиної маніпулятивної мети. Людина, що використовує неистинные повідомлення, одягає на себе потрібну йому маску, створює образ, привабливий для об'єкта впливу.

А буває, що спотворення інформації відбувається не з вини джерела інформації, а в процесі її передачі, тобто джерелом дезінформації служить сам канал передачі. Люди рідко замислюються, наскільки часто причиною нерозуміння нами один одного служать помилки, що виникають при передачі повідомлення. Люди запам'ятовують в основному зміст повідомлення, а не слова, якими воно передавалося. І якщо сенс неправильно зрозумілий, то далі вже йдуть помилки. І тоді на вході і на виході ми маємо абсолютно різну інформацію.

Інший аспект можливого спотворення інформації-різне тлумачення одних і тих же слів в залежності від інтонації, знаків пунктуації, контексту або асоціацій, що виникають у різних людей на одні й ті ж слова. Деякі люди так вміють будувати фрази, що, фактично обманюючи свого співрозмовника, формально залишаються правими. Згадаймо хоча б ситуацію з дитячого мультфільму. В залежності від того, де буде поставлена кома, сенс фрази повністю змінюється: "Стратити не можна помилувати".

Як відомо, обдурити критично налаштованого людини набагато складніша, оскільки в цьому випадку в розумі зважується кожне слово, кожен жест співрозмовника. І навпаки, якщо людина довіряє співрозмовнику, він веде себе вільно і розкуто.

Для того щоб вселити своїй жертві довіру, використовуються різні засоби:

- формування відповідної репутації;

- створення іміджу правдивого людини;

- створення певної легенди, яка б забезпечувала некритичне сприйняття з боку жертви;

- лестощі;

- гра на індивідуальних особистісних особливостях (згадаймо фільм нашого дитинства "Пригоди Буратіно" та пісню з нього лисиці Аліси: "На дурня не потрібний ніж, йому з три короби набрешеш, і роби з ним, що хочеш"); формування у потенційної жертви почуття власної значущості. Ще Дейл Карнегі писав, що майже кожен зустрічається вам людина вважає себе у якомусь відношенні вище вас, і ви знайдете вірний шлях до його серця, якщо ненав'язливо дасте йому зрозуміти, що визнаєте ту важливу роль, яку він відіграє в своєму маленькому маленькому світі, і визнаєте її щиро.

Відомі дослідники питань обману, такі як Пол Екман, Юрій Щербатих, Раміль Гарифуллин та ін., описали ряд прийомів, що використовуються в процесі спотворення інформації.

Маніпуляції з інформаційним потоком - існує багато способів маніпулювання інформацією для створення у людини хибної моделі навколишньої дійсності. Деякі з цих прийомів ми розглянемо окремо.

Замовчування (приховування) - це передача неповної істинної інформації, в результаті чого жертва робить помилку. Індуктор приховує якусь частину інформації. Він не обманює в повному сенсі цього слова. Він просто щось не договорює, про щось замовчує. Всі його слова відповідають дійсності. Тільки от сама реальність описується частково. З виду упускається щось дуже важливе і значуще. Тут є одна тонкість: більшість людей вважають, що замовчування та брехню - це різні речі. Саме тому, якщо є вибір, як збрехати, люди частіше вважають за краще про щось змовчати, не говорити, ніж відкрито перекручувати факти. І ще одна хитрість: у приховання маса переваг порівняно з відвертою фальсифікацією. Головне - нічого не потрібно вигадувати. Немає ризику попастися з-за того, що вся "легенда" не відпрацьована заздалегідь. Приховувати легше, ніж підтасовувати факти.

Та й згодом, якщо такий обман виявиться, можна буде легко виправдати: мовляв, хотів сказати про це пізніше, але забув... Та хіба мало що ще можна придумати, коли помилкове слово не сказано. У подібних ситуаціях людина не заходить занадто далеко. Говорячи про свою забудькуватість, не потрібно запам'ятовувати цілком легенду. Все, що потрібно пам'ятати,- це своє твердження про поганої пам'яті. Однак тут важливо не переборщити. Па втрату пам'яті можна посилатися лише тоді, коли мова йде про незначні речі або нібито незначних з точки зору брехуна, або ж про те, що трапилося досить давно. Інакше вам ніхто не повірить.

Селекція - це виборчий пропуск до жертви тільки вигідною брехунові інформації. В суперництві з діловим партнером часом набагато простіше буває приховати від нього частину інформації, ніж сказати правду, а потім оскаржувати її в полеміці.

Пересмикування - такий спосіб подачі інформації, коли привертається увага лише до тих фактів, які вигідні джерела інформації. Про негативних для нього факти навіть не згадується. Сюди ж можна віднести створення відповідного оформлення, яке підносить питання під певним кутом зору. Згадаймо одну з рекламних компаній телевізорів досить відомої марки, коли властивість товару, що є його недоліком, підносилося авторами реклами, як його беззаперечна перевага.

Спотворення - цей прийом полягає у зміні пропорцій. Це може бути явне применшення чогось важливого, або навпаки перебільшення незначного. Типовим прикладом цього прийому служать зведення з місць боїв. Американський психолог Ф. Батлер запропонував простий варіант зовні об'єктивної двосторонньої аргументації: він радив приводити в користь своєї позиції найбільш сильні, переконливі аргументи на користь іншої сторони-найбільш слабкі. Так можна показати неспроможність будь-якого опонента, будь-якої теорії. Можна також порівнювати завідомо нерівноцінні категорії. Неспеціалісти цього навіть не помітять. В городі - бузина, а в Києві - дядько. Це якраз про цей прийом.

Перевертання - зміна місцями, заміна "чорного" на "біле". Згадаймо, що писав з цього приводу польський письменник-гуморист Єжи Лец: "Ніколи не змінюйте правді! Змінюйте правду!" Одним із прикладів цього може бути підміна цілей: коли свій інтерес видається за інтерес іншої людини. Згадайте, наприклад, як фарбував паркан Том Сойєр у знаменитому творі Марка Твена ("Фарбувати паркан - це круто").

Дезорієнтація - це відверте "забалакування" питання. Обманщиком повідомляється все, що завгодно, тільки не по суті справи. Його співрозмовнику видається маса інформації, ніяк не пов'язаної з обговорюваною темою. Він буквально тоне в цієї непотрібної інформації. Цим його відволікають від істоти справи, що розглядається. Саме тому так важливо на переговорах "тримати свою мету". Широко використовуються такі види дезорієнтації, як лестощі і наклеп. Цей прийом особливо часто і широко використовується різними політичними лідерами.

Напівправда - це змішування відвертої брехні та достовірної інформації; одностороннє висвітлення фактів; неточна і розпливчасте формулювання обговорюваних положень; посилання на джерела з застереженням типу: "Не пам'ятаю, хто сказав..."; спотворення достовірного висловлювання з допомогою оціночних суджень і т. п. Прийом напівправди найчастіше використовується тоді, коли необхідно піти від небажаного повороту спору, коли немає достовірних аргументів, але треба неодмінно оскаржити супротивника, коли необхідно, всупереч здоровому глузду, схилити когось до певного висновку. Йдеться правда, але тільки частково.

Підкидання помилкових доказів - відомо, що люди набагато більше довіряють ідей, що виникають в їх власних головах, ніж тим думкам, які виходять від іншої людини. Тому досвідчені комунікатори завжди намагаються уникати прямого тиску на свої жертви, воліючи непряме, ненав'язливе вплив.

Як це можна зробити? Наприклад, так: піднести жертві факти таким чином, щоб вони навели його на певний висновок, який потрібен фальсифікатору. Висновки, засновані на підкинутих факти, робляться жертвою абсолютно самостійно. У даному випадку дуже важливо, щоб був дотриманий один важливий принцип: докази повинні бути підкинуті начебто випадково, побічно, тільки тоді вони не викликають підозри. Звідси напрошується висновок: отримавши докази чиєїсь вини, подумайте, чи існують люди, для яких сприятливо такий розвиток подій. Можливо, що ці відомості з'явилися у вас далеко не випадково. Прикладів тому-не злічити: події, які Лермонтов описав у своїй драмі "Маскарад", а також Яго, який поступово, крок за кроком, підігрівав ревнощі Отелло.

Створення "неіснуючої реальності" - за допомогою дрібних, але виразних деталей навколо жертви створюється область фальшивого простору, який повинен надати словам і діям шахраїв особливу переконливість. Цим прийомом широко користувалися сумно відомі шахрайські піраміди: "МММ", "Володар" та ін У них були шикарні офіси, представницька охорона, тобто все те, що так яскраво свідчить про надійності і солідності фірми.

Маскування - представляє спробу приховати якусь істотну інформацію за допомогою якоїсь несуттєвої інформації. Є чотири основних варіанти маскування:

o Маскування істотною брехні несуттєвою брехнею.

o Маскування істотною істини несуттєвою брехнею.

o Маскування істотною брехні несуттєвою істиною.

o Маскування істотною істини з допомогою несуттєвою істини.

Помилковий висновок - ще один прийом, що дозволяє уникнути проголошення неправди. Він полягає в тому, щоб дозволити співрозмовникові зробити висновок зі сказаного самому, але при цьому підвести його до того, щоб цей висновок був помилковим.

Помилкова інтерпретація - людині повідомляється багато-багато правди, яку легко перевірити, і крапля брехні. У потоці істинних фактів легко прослизає і неправдива інформація. На логічному рівні це вміння впровадити в свідомість деякі помилкові посилки на основі великої кількості достовірних і легко піддаються перевірці істинних суджень.

Для їх впровадження використовують такі прийоми, як повідомлення великої кількості істинної інформації, серед якої лише незначна частина є помилковою. В силу цього виявити обман досить важко - так само важко, як знайти голку в стозі сіна. Наприклад, багато автолюбителів стикаються з цим прийомом на станціях техобслуговування своїх автомобілів. Дуже часто при необхідному ремонті того чи іншого агрегату "майстри-ремонтники" роблять навіть те, що робити-то в принципі і не потрібно. При цьому вартість роботи значно зростає.

Зміна контексту - наводиться випадок з життя, який був у дійсності. Але цей випадок переноситься в рамках іншого контексту. Це дає можливість зберегти в пам'яті безліч дрібних деталей, що відносяться до даного випадку, що створює ілюзію правдивості розповіді. Відпадає необхідність щось вигадувати і спеціально запам'ятовувати. Наприклад, ви з другом поїхали на шашлики до лісу, а дружині сказали, що ремонтуєте в гаражі у цього ж одного машину. Машину ви дійсно ремонтували, тільки тиждень тому. Прийшовши додому, ви описуєте дружині весь свій день, коли ви в поті чола дійсно займалися машиною. У вашому оповіданні безліч дрібних деталей, які вам навіть не треба вигадувати, а лише згадати. Ілюзія правдивості розповіді повна!

Ефект обманутого очікування. Цей прийом полягає в тому, що людині, якого хочуть обдурити, видають деяку інформацію, з урахуванням якої потенційна жертва прогнозує подальший розвиток подій в найбільш вірогідному напрямі. Обманщик ж надходить інакше, тим самим порушуючи очікування жертви. Мета його повідомлення у тому й полягала, щоб направити мислення співрозмовника шляхом актуалізації найбільш часто зустрічаються знайомих ситуацій. Таким чином, сам обманутий завжди є як би мимовільним співучасником обману: він жертва власних неадекватних уявлень про дійсність. Також обманщики можуть використовувати справжню інформацію, провокуючи співбесідника на помилкові висновки з неї.

Обман "від протилежного" - зловив братик Лис братика Кролика. І просить братик Кролик: "Роби зі мною що хочеш, навіть з'їж мене, тільки не кидай в терновий кущ". "Якщо він так цього боїться,- подумав братик Лис,- то я його туди і кину". Так розумний братик Кролик обдурив дурного братика Лиса (з казок дядечка Римуса).

Повідомлення правди під виглядом обману - інший споріднений метод. Треба сказати правду, але з перекручуванням, так, щоб жертва не повірила їй, тобто сказати правду брехливо. Отто фон Бісмарк говорив: "Якщо хочеш обдурити світ, скажи йому правду". Обман за допомогою правди - рідкісна форма обдурювання. Він дуже добре спрацьовує, тому що люди, як правило, не очікують подібної нахабства. Але тут потрібно добре вміти володіти собою, або бути хорошим актором.

Помилкове пояснення - людина може не приховувати своїх почуттів, особливо якщо у нього не виходить це зробити, а збрехати про їх причини. Правдиво визнаючи переживаемую емоцію, він вводить в оману щодо причини її появи. Наприклад, ви обговорюєте вашого начальника, і в цей час він входить в кімнату. Ви збентежені. Однак це збентеження можна пояснити що завгодно.

Обманюють тих, хто хоче бути обдуреним. "Ми нікого так спритно не обманюємо, як самих себе" - це слова Шопенгауера. І це дійсно так! У багатьох випадках жертва обману упускає помилки людини, спотворює інформацію, даючи його двозначному поведінки найбільш сприятливий тлумачення. Це робиться, щоб уникнути тих неприємних наслідків, які може спричинити викриття. Найчастіше жертва одночасно і виграє і програє від недостеменної інформації або від її викриття, але ці результати не обов'язково врівноважені.

Обман шляхом перестановки - в цьому варіанті потенційну жертву просто змушують приміряти на себе роль обманщика. В результаті різних психологічних маніпуляцій жертві починає здаватися, що це вже він обманює інших, у нього з'являється азарт. Справжні ж шахраї до певного моменту старанно підтримують цю ілюзію. І тільки у фіналі все встає на свої місця. Як писав ще Ларошфуко, "кращий спосіб бути обдуреним - вважати себе хитрішим інших".

Фальсифікація (перекручення) - це передача завідомо неправдивої інформації по суті питання, що розглядається. Сюди можна віднести лжесвідчення, фальшиві заяви і спростування, фабрикацію фактів, документів, посилання на неіснуючі джерела і т. д.

Зазвичай до фальсифікації вдаються тоді, коли одного умовчання недостатньо. У цьому випадку людина вже робить наступний крок: він не тільки приховує правдиву інформацію, але і подає неправдиву як справжню. Реальне положення справ ховається, до партнера доноситься завідомо неправдива інформація.

Ми розглянули різні способи спотворення інформації. Звичайно ж, в реальності їх модифікацій набагато більше. У будь-якому випадку ключовим пунктом в аналізі, істинно дане повідомлення чи ні, є визначення мотивів людини, встановлення причин, за якими він вважає за потрібне промовчати про деяких відомих йому факти або спотворити їх.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Діагностика спотворення інформації партнером у процесі бізнес-комунікацій
Структура процесу прийому інформації. Відчуття
КОМУНІКАТИВНИЙ ПРОЦЕС: ВИРОБНИЦТВО, МУЛЬТИПЛІКАЦІЯ, РОЗПОВСЮДЖЕННЯ, ПРИЙОМ, РОЗПІЗНАВАННЯ, ВИКОРИСТАННЯ ІНФОРМАЦІЇ
Класифікація видів спотворень інформації
Бізнес-комунікації в умовах спотворення інформації
Сприйняття візуальної та мовної інформації
Особливості мовленнєвої культури
ІНФОРМАЦІЯ. ІНФОРМАЦІЙНІ ТЕХНОЛОГІЇ І ПРОЦЕСИ. ІНФОРМАЦІЙНІ СИСТЕМИ
Інформація та інформаційні процеси в організаційно-економічній сфері
Процес прийому персоналу на роботу
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси