Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Пошук покупців

На сьогоднішній день робота менеджера з продажу (МП) - найбільш затребувана. Відкрийте будь-яку газету про наявні вакансії і переконаєтеся в цьому особисто. Причина такої затребуваності досить проста і зрозуміла: менеджери з продажів - люди, які займаються продажами товарів або послуг, що фактично і є здобувачами грошей для організації.

Як правило, керівник створює МП хороші умови для роботи: оплачує витрати на стільниковий зв'язок, транспорт, займається навчанням. Саме тому однією з основних вимог роботодавця є активна життєва позиція, бажання працювати, ініціативність та ін.

Затребувані тільки успішні і високорентабельні менеджери. У той же час робота МП нестабільна, особливо на перших порах: дохід складається з відсотків від суми реальних угод. Якщо продажу недостатньо або зовсім немає, то і МП залишиться фактично без зарплати. А якщо оборудка вдалася і її обсяги значні, то і дохід менеджера може набагато перевищити середньомісячний заробіток.

Якоюсь мірою робота МП - досвід підприємницької діяльності в мініатюрі: з капвкладень - тільки час, можливо, витрати на транспорт і мобільний зв'язок.

Так вже склалося в нашій країні, що поняття "менеджер" відрізняється від міжнародних стандартів. Менеджер (від англ. to manage) дослівно означає "управляти", "керувати" - тобто це керівник нижчої, середньої або вищої ланки.

Коли мова йде про вітчизняних МП, то це фактично агенти, продавці. У нас поняття "агент з продажу (рекламі)" і "менеджер з продажу (рекламі)" стали синонімами. Якщо вам більше подобається бути МП, будьте їм. Далі ми будемо вживати слово менеджер.

Активні та пасивні продажі

Очевидно, що МП може спеціалізуватися на активних або пасивних продажах.

Активні продажі - це коли МП працює "в полі", на виїзді, веде зустрічі на території клієнтів.

Пасивні продажі передбачають знаходження МП в офісі. Клієнти зазвичай самі заходять в офіс, вам не потрібно їх шукати. В принципі пасивні продажі є найбільш простим видом продажів, але і менш оплачуваною.

Пасивні продажі практично неможливі без масованої рекламної підтримки (інакше як можна змусити клієнта прийти до вас в офіс?). А ось активні продажі зазвичай або зовсім не підтримуються рекламою або підтримуються лише номінально (кілька модулів у звичайному телефонному довіднику).

Для роботодавця найбільш цінні співробітники - це менеджери активних продажів.

Будь-який керівник зацікавлений у стабільних працівників - постійно працюючих МП: їх не треба навчати заново, вони мають достатній досвід та мотивацію, у них зібралася пристойна клієнтська база, яку, у разі конфлікту вони можуть "здати" конкурентам.

Активні продажі

Ми вже говорили про те, що активні продажі передбачають пошук клієнтів "в полі", практично самостійну роботу, постійну напрацювання клієнтської бази і досвіду ведення переговорів.

Перш за все, давайте визначимося, в чому полягає робота МП. По-перше, вона включає в себе пошук клієнтів або клієнтської бази. Незважаючи на те що багато фірм, приймаючи на роботу МП, запевняють, що клієнтська база вже є, завжди краще мати "своїх" клієнтів. По-друге, робота полягає у підборі необхідних (саме необхідних, а не тих, що є в наявності, від яких потрібно позбуватися) для даного клієнта товарів або послуг. Для цього ви просто зобов'язані відмінно розбиратися в асортименті і знати, приміром, технічні характеристики, якщо ваша робота пов'язана з технікою.

Бажано мати освіту в тій сфері, до якої належать товари чи послуги, які ви маєте намір продавати. Зрозуміло, знадобляться знання з психології, ділового етикету, ціноутворення, документообігу та ін. (на щастя, зараз великий асортимент спеціальної літератури, з якої можна ознайомитися). Надалі ми розглянемо необхідні розділи цих дисциплін, але лише в тому контексті, в якому вони вам можуть знадобитися.

Основна мета вашої роботи - заробити гроші, проте чим складніше і інтелектуальнішим робота, тим більший відсоток від продажу ви будете заробляти. Порівняйте роботу продавця в магазині, в чиї обов'язки входить видача товарів покупцям, і, приміром, роботу менеджера з продажу програмного забезпечення. Порівняйте та їх середній дохід. Зарплата продавця навряд чи перевищить 5~6 тис. руб., а ось у "комп'ютерника" - у середньому 10 тис. і більше (за станом на 2002-2005 рр.).

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Пошук рішень судів загальної юрисдикції; ГАС "Правосуддя"
Пошук судових рішень. Інформація про діяльність судів
Пошук рішень третейських судів
Баланс активів і пасивів
Баланс підприємства, його активи та пасиви
Пасивні продажі
Етапи активних продажів
Оцінка компанії за активами
ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖІВ
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси