Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Особливості полеміки в переговорному процесі

Чи не провідне місце серед знань і умінь досвідченого парламентера займає майстерність ведення полеміки. Кажуть, що в суперечці народжується істина; це одна з найбільш відомих аксіом. Між тим великі уми людства неоднозначно ставилися до суперечки: Кант і Галілей, наприклад, відчували задоволення від словесної сутички, а Ньютон мав звичай ухилятися від полеміки, вважаючи її марною тратою часу, причиною конфліктів і поганого настрою.

Будь-який спір насамперед - битва умів, інтелектів, і зброєю тут служить мова, логіка, аргументовані доводи. Існує чимало видів спору. Полемікою, наприклад, називають зазвичай досить гостру, непримиренну сутичку, в якій сторони висловлюють цікаві, але неоднозначні судження. Полеміка - це завжди конфлікт думок, часто доходять до з'ясування принципової непримиренність позицій.

Дискусія - це вже колективне дослідження проблеми з переважанням наукового підходу, строгої аргументації з боку кожної із сторін, з претензією на володіння істиною. У прямому перекладі з латинського означає "досліджую". Ознаки дискусії пов'язані з організованістю, впорядкованістю, колективної діяльністю по проясненню істинності кожної тези.

Диспут, дебати, дебати завжди публічні (а от суперечка, особливо побутової, може здійснюватися і в міжособистісній формі).

Якщо ж говорити про суперечку, то ще з найдавніших часів виділяються наступні його типи.

1. Аподиктический (мета - досягнення істини). Цей спір заснований на логіки, закони мислення.

2. Эристический (мета - схилити суперника до своєї точки зору). Це конкурентна інтелектуальна боротьба, азартна сутичка умів.

3. Софістичний (мета - перемогти суперника у що б то не стало). Саме в цьому спорі допустимі будь-які софістичні хитрощі.

Підступність спірних ситуацій на переговорах полягає в тому, що ми зазвичай не знаємо, яку мету (усвідомлено або неусвідомлено) ставить перед собою противна сторона, іншими словами - яким видом спору вона зайнята. Ніяка істина не народжується в суперечці, якщо ми хочемо перемогти у що б то не стало (софістичний спір), а опонент намагається знайти оптимальне, справжнє вирішення проблеми (аподиктический спір). Взагалі ж фахівці радять на переговорах робити основну ставку на дискусійне рішення проблеми (конструктивне, колективне дослідження питання, засноване на аргументації і чітких доказів). Хоча майстерність ведення будь-якого спору і називається полемічним, саме дискусійна складова сутички зазвичай призводить до ефективного вирішення.

Існує спеціальна пам'ятка для людини, що вступає на переговорах в дискусію. Ця пам'ятка пропонує наступні правила поведінки в суперечці.

1. Висловлюйте свою позицію коротко, чітко і ясно.

2. Конкретно формулюйте свої пропозиції, підкреслюючи всякий раз, у чому їхня новизна і чим ваша пропозиція відрізняється від пропозицій іншої сторони.

3. Шанобливо ставитися до опонентів, уважно вислуховуйте їхні аргументи і коректно їх спростовуйте.

4. Не показуйте свого торжества, перемагаючи суперника в суперечці. Умійте берегти чуже самолюбство: так ви не наживете ворогів.

5. Якщо ви опиняєтеся явно не праві, зізнайтеся в цьому спокійно, з гідністю і без коливань. При цьому ніколи не говорите в обличчя співрозмовнику прямо: "Ви не праві!". Це потрібно зробити тонше.

6. Якщо ви організуєте дискусію з великою кількістю учасників, подбайте про те, щоб усі члени переговорного процесу були захищені в соціальному і субординационном сенсі, тобто не боялися висловити свою реальну точку зору.

7. Не намагайтеся одночасно хвалити співрозмовника і тут же критикувати його. Але якщо вже ви критикуєте - критикуйте конструктивно.

Останнє правило заслуговує окремої розмови. Дуже часто заклики до конструктивної критики наштовхуються на загальне нерозуміння того, що ж, власне, таке конструктивна критика. Насправді, у неї два правила. По-перше, критикуючи, слід не лише підкреслювати неприйнятність того чи іншого рішення, але і пропонувати свій поворот у пошуках. А по-друге - і це головне - золоте правило критики говорить: "Критикувати потрібно конкретний вчинок або недолік, а не людину в цілому - носія недоліку або ж здійснив цей вчинок".

До речі, репліки і зауваження, які відпускаються в ході суперечки, теж можуть бути як конструктивними, так і деструктивними, що руйнують відносинами і ускладнюють вирішення проблеми. До конструктивних відносяться репліки застережливі ("Давайте не будемо вирішувати всі проблеми разом! Обговоримо їх але частинах"), заспокійливі ("Не будемо поспішати, давайте спокійно проаналізуємо ситуацію ще раз"), уточнюючі ("Не могли б ви детальніше роз'яснити свою позицію з цього пункту?"), констатувальні ("Отже, можна вважати, що цю частину проблеми ми вирішили, тут наші думки збігаються. Перейдемо..."), схвалюють ("Дякую за чітке роз'яснення, я зрозумів. Тепер...") і т. д. Деструктивні репліки - це провокуючі (типу "Ви тут наговорили, але я так і не зрозумів, що ви хотіли сказати"), злобні, загрозливі, поучающие, улесливі і пр.

Чим можемо завершити суперечку під час переговорів? Існують наступні варіанти результатів спірної ситуації.

- Ситуація "компроміс". В процесі аргументації досягнуто певна рівновага, тези сторін (позначимо їх Т1 і Т2) опинилися практично рівнозначні. Це можливо, якщо ще до переговорів була проведена велика робота, потім опоненти йшли па взаємні поступки і зрештою вийшла "бойова нічия".

- Ситуація "перемога за очками". Т1 був доведений великою кількістю аргументів і положень, ніж Т2. Пріоритет однієї сторони над іншою виявився очевидний.

- Ситуація "чиста перемога". В ході обговорення один опонент взагалі був змушений зняти свою тезу як повністю спростований.

- Ситуація "кожному своє". Жодне положення не було спростовано повністю, всі попрацювали на спільне рішення проблеми.

- Ситуація "розрив дипломатичних відносин". Одна із сторін використовувала неприйнятні аргументи, порушила моральний кодекс спору (застосувала шантаж, погрози і т. д.). Іноді така ситуація навмисне провокується однієї з сторін, якщо справа йде до її повної поразки. В цьому випадку переговори не просто закінчуються нічим - вони ще й виявляються причиною виникнення ворожнечі.

До речі, моральний кодекс спору на переговорах - це досить жорстка річ. Нелояльними (неетичними) прийнято вважати такі прийоми ведення дискусії, які порушують правила її раціональної побудови, використовують завідомо неправдиві докази, призводять до обману противника, ґрунтуються па шахрайстві. Серед нелояльних прийомів можна виділити, наприклад, ухилення від теми (відомий переклад розмови на іншу тему, більш вигідну для однієї з сторін). Перешкоджати цьому можна з допомогою чіткого визначення предметного поля переговорів, окреслення заздалегідь обумовленого поля дискусії і наполегливе повернення до обумовленим, спочатку заявленим тез сторін.

Інший нелояльний прийом - аргумент до особистості, тобто підміна предмета спору обговоренням особистих якостей, що сперечаються. Найчастіше цей прийом полягає в різних звинувачення сторін, адресації не до факту і доказу, а до обвинувачення і загрози. У цю групу недозволенних прийомів входять так звані кийові аргументи ("гаманець або життя" - такі аргументи опонент змушений прийняти не тому, що вони доказові, а з-за страху); інсинуації, натяки, викриття; і навіть ярлики і прямі образи.

Аргумент до аудиторії виражається у зверненні до слухачів, свідкам, глядачам спору і т. д. В даному випадку психологічний стан аудиторії використовується для того, щоб натиснути на опонента. Нерозбірливий у засобах учасник переговорів прагне завоювати прихильність аудиторії, заграючи з нею, навіть якщо він неправий (сценка в черзі, знайома всім: "Ви не додали мені здачу..." - "Подивіться, громадяни! З-за 10 копійок, через дріб'язкової помилки затримує всіх! Ось я зараз почну шукати в коробці з дріб'язком ці 10 копійок, а через 5 хвилин ми закриваємося на обід. І я не встигну обслужити нікого більше...". Очевидно, на чиєму боці опиняться симпатії натовпу).

Аргументи проти регламенту націлені на зрив переговорів будь-якою ціною. Наприклад, делегація демонстративно покидає кімнату для переговорів, заявивши: "Нас тут не розуміють, що з нами не хочуть розмовляти на рівних". Ніяких доказів цьому не наводиться, але порушений регламент і переговори зірвані.

Доводи, які спотворюють предмет дискусії, прийнято називати диверсією в суперечці. Така диверсія може бути грубою і відвертої (підміна тези, умисне "нерозуміння" опонента та ін), а може бути досить тонкою. Всім цим нелояльним аргументів потрібно вміти протистояти, інакше суперечка виявиться програною, а рішення проблеми - так і не знайдено.

Порушення морального кодексу суперечки називають також некоректною діалектикою. Існує цілий звід правил і тактичних прийомів, що допомагають протистояти некоректною діалектиці. Всі ці прийоми неодмінно входять в арсенал грамотного та ефективного переговірника.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Основні наукові моделі переговорного процесу: метод торгу, теорія ігор, медіація
Функції переговорного процесу
Зміст переговорного процесу
Провідні чинники переговорного процесу
Ефективні тактики переговорного процесу
Індивідуально-психологічні особливості адаптаційного процесу
Полеміка про соціалістичне накопичення
Виробничий процес: класифікація та особливості
Полеміка з соціалізмом
Полеміка Зомбарта з Вебером
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси