Меню
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Інформаційний консалтинг
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Госпрозрахункове фінансування

Фінансування частини витрат за рахунок надходжень від продажу консультаційних послуг є стратегічно важливим як для давно існуючої, так і для тільки починає свою діяльність служби. Якщо для діючої служби продаж послуг забезпечує суттєве поповнення бюджету і в значній мірі визначає се фінансовий стан, то для новоствореної служби навіть перші вдалі спроби продажу окремих видів послуг дають підставу для того, щоб робити оптимістичні прогнози щодо перспектив її ефективної діяльності і життєстійкості в майбутньому.

Переклад служби на госпрозрахунок передбачає скорочення непродуктивних витрат, підвищення відповідальності консультанта за якість наданих послуг і в кінцевому підсумку істотне підвищення ефективності роботи служби.

Однак при цьому не слід забувати, що далеко не за всі послуги товаровиробник готовий платити. Проста логіка підказує, що слід платити за ті послуги, які дадуть можливість отримати якомога більший додатковий дохід або уникнути зайвих втрат. Тому консультації та інші послуги, пов'язані з рішенням, наприклад, соціальних, екологічних та деяких інших проблем залишаються, як правило, поза сфери діяльності служб, що працюють на госпрозрахунковій основі. Для того, щоб служба була зацікавлена допомагати клієнтам вирішувати ці проблеми, у багатьох країнах уряди дають відповідний замовлення службі і фінансують виконання цих робіт з державного бюджету.

Крім того, не всі товаровиробники можуть оплатити послуги консультантів у силу свого слабкого фінансового стану. І в цьому разі держава часто надає підтримку. Наприклад, в Шотландії реалізується державна програма підтримки так званих крофтеров (crofters) - офермеров, провідних традиційне, низькоефективне господарство у віддалених і важкодоступних районах (північна частина країни, острови, гірські території). Мета програми - утримати населення в цих районах, не допустити безробіття, зберегти національні традиції, самобутню культуру. Аналіз показує, що відсутність такої програми призвело б до суттєвих (набагато більшою, ніж вартість самої програми) втрат в результаті зростання безробіття, скорочення туризму і т. п.

Прибуткова частина бюджету консультаційної служби може формуватися за рахунок надходжень від реалізації наступних видів платних послуг:

- консультації з економічних, фінансових, технологічних, маркетингових та інших питань;

- ведення бухгалтерської звітності для клієнтів;

- проведення різного роду економічних розрахунків;

- планування виробничо-економічної діяльності господарств, включаючи складання бізнес-планів інвестиційних проектів;

- поширення прикладного програмного забезпечення;

- постачання інформації про ринках ресурсів, технологій, продукції тощо;

- навчання та підвищення кваліфікації товаровиробників;

- поширення друкованої та відеопродукції;

- проведення лабораторних досліджень;

- посередницькі та інші послуги.

Форми оплати можуть бути різні, в тому числі:

- пряма оплата разових послуг;

- оплата виконання договорів на набір конкретних послуг;

- підписка на абонентне обслуговування;

- прямий продаж за рахунками програмного забезпечення, інформації, друкованої та іншої продукції.

Крім продажу послуг безпосередньо товаровиробнику можливе виконання службою замовлень уряду, державних і громадських організацій, приватних фірм та спонсорів. При цьому важливо, щоб ці завдання не суперечили основним принципам діяльності консультаційної служби.

Оплата послуг за надання споживачам платної інформації з державних інформаційних ресурсів, а також інформації з інших джерел повинна проводитися за погодженим з власниками цих ресурсів розцінками, що включає відшкодування витрат консультаційної служби на отримання, зберігання, перетворення в необхідних випадках в зручну для використання форму, тиражування і доведення їх до споживача.

Надання споживачам інформації, отриманої консультаційної служби шляхом переробки безкоштовних державних інформаційних ресурсів з метою їх комерційного розповсюдження, повинно оплачуватися за цінами, розрахованими на основі оцінки додатково вкладеного праці і коштів без обліку реальної вартості вихідної інформації.

Ціноутворення на послуги може бути побудовано за 1 год послуг або вартості конкретної послуги.

З 1992 р. система ціноутворення зведена, власне кажучи, до застосування вільних, тобто ринкових цін, величина яких визначається попитом і пропозицією. Державне регулювання цін застосовується для вузького кола товарів, вироблених монопольними підприємствами.

Таким чином, рівень вільних і регульованих цін виступає найважливішим фактором, що впливає на виручку від реалізації продукції, а отже, і величину прибутку (у разі якщо отримання прибутку є однією із цілей функціонування конкретної консультаційної фірми або іншого формування служби).

Величина прибутку залежить насамперед від зниження витрат, а також від збільшення обсягу реалізації послуг. Основними показниками прибутку є:

- загальний прибуток (збиток) звітного періоду - балансовий прибуток (збиток);

- прибуток (збиток) від реалізації продукції (робіт, послуг);

- прибуток від фінансової діяльності;

- прибуток (збиток) від інших позареалізаційних операцій;

- оподатковуваний прибуток;

- чистий прибуток.

Чистий прибуток спрямовується на виробничий розвиток, матеріальне заохочення працівників, створення резервного (страхового) фонду, сплату в бюджет економічних санкцій, пов'язаних з порушенням підприємством чинного законодавства, на благодійні та інші цілі.

Необхідно особливо ретельно підходити до ціноутворення тому, що ні одна консультаційна фірма не може вести необмежену кількість проектів одночасно. Якщо консультант береться за цей проект, то це означає, що він не зможе взяти новий, поки не доведе його до кінця. Тому першочерговим завданням маркетологів консультаційних компанії є підтримка оптимально високих цін. Як показує аналіз, підвищення ціни чинить більший вплив на прибутковість компанії, ніж зростання обсягів реалізації або зростання частки ринку.

На думку фахівців, існують деякі правила ціноутворення на ринку консультаційних послуг.

1. Доцільний підхід, при якому передбачається збір і аналіз інформації про природу взаємозв'язку ціни і попиту, цін конкурентів і динаміки витрат в довгостроковому періоді. Слід сфокусуватися не на своїх витратах, а на цінності і вигодах, одержуваних клієнтом.

2. Ніколи не потрібно поспішати називати вартість проекту при першій зустрічі. Для призначення оптимальної ціни необхідно більш докладно ознайомитися з клієнтом, з проблемами, які належить вирішити, з термінами, які будуть потрібні для виконання роботи. Слід співвіднести час, який буде витрачено на проект, з поточною завантаженням консультантів. Тільки після уважного ознайомлення з усіма фактами пропонують остаточну ціну, залишаючи собі можливість для відступу, так як практично завжди в процесі переговорів клієнти торгуються, і це нормально. Однак ні за яких обставин консультант не повинен знижувати ціну більш ніж на 40% від первісної. При цьому будь-яка зміна ціни має бути обґрунтована, наприклад: робота консультанта буде коштувати на 10% менше, але при цьому співробітники клієнта будуть брати участь у зборі інформації за завданням клієнта.

3. Якщо вид консультування припускає розбиття послуги на окремі частини з отриманням проміжних результатів, можна скористатися цим при торгівлі. Якщо видно, що клієнт не готовий платити повну ціну за весь комплекс послуг, консультант розділить свою роботу на етапи, а гонорар - на частини, залишивши клієнту можливість "виходу" з проекту після завершення кожного з етапів. Виконавши частину робіт і зарекомендував себе з позитивної сторони, можна одержати замовлення на послуги.

4. Слід уникати "круглих" цифр при призначенні ціни. Зустрічаючи такі цифри, клієнт завжди підозрює, що округлення відбулося не в його користь. Практика показує: чим менше "кругла" ціна, тим з більшою довірою клієнт до неї ставиться.

5. Для обґрунтування вартості робіт деякі консультаційні фірми застосовують штучно сконструйовані коефіцієнти, що зв'язують витрати на консультування та прибуток, отриманий клієнтом від їх роботи. При переговорах про вартість роботи можна використовувати "індекс успішності проектів". Цей штучно індекс дорівнює відношенню величини щорічного зростання акцій компаній-клієнтів до індексу зростання фондового ринку. Наприклад, якщо індекс зростання фондового ринку виріс з початку року на 25%, а зведений індекс акцій компаній-клієнтів - на 50%, то "індекс успішності" дорівнює 2. Цей показник вказує на те, що консультант працює тільки з першокласними компаніями і робота приносить відчутну користь. У тому випадку, якщо акції клієнтів не котируються на фондовому ринку, можна використовувати дані про зростання обсягу виробництва по відношенню до зростання ВВП.

6. Ніколи не треба намагатися демпінгувати, так як в цьому випадку консультант втратить обличчя в професійному співтоваристві, отримає імідж "дешевого консультанта" і назавжди залишиться з низькими цінами. Зниження цін не принесе нових клієнтів, а перемістить консультанта в більш дешевий сегмент. Крім того, низькі ціни можуть відлякати серйозних клієнтів, так як ціна найчастіше є підказкою, що говорить про якість послуги. Ні в якому разі не можна робити ніяких знижок. Клієнти можуть сприйняти це як наслідок погіршення якості послуги.

7. При погодинній оплаті відразу ж обмовляється вартість людино-години консультантів різної кваліфікації і приблизний обсяг робіт. Багатьом клієнтам психологічно важко платити по 50-100 дол. за годину роботи фахівця, тому найчастіше погодинної гонорар застосовується, коли робота над проектом триває кілька тижнів. Зазвичай клієнти не погоджуються на таку форму оплати при більш тривалому проекті, вважаючи за краще встановлювати фіксовану оплату. Більш того, клієнтам важко проконтролювати, скільки годин реально витрачено на проект, що практично завжди створює напруженість.

8. У практиці консультування все частіше використовується фіксована оплата за проект. При такому способі встановлення вартості робіт вартість проекту обумовлюється відразу ж. Багато великі компанії, що традиційно використовували погодинну оплату, переходять на фіксовану форму. Це допомагає і клієнтам, і консультантам контролювати свої бюджети. Проте така форма оплати неприйнятна в разі, якщо результати проекту більше залежать від клієнта, ніж від консультанта, наприклад у випадку з реструктуризацією підприємства.

9. Іноді клієнти пропонують консультантів форму оплати, залежну від результату реалізації проекту, наприклад, як відсоток від отриманого прибутку. Теоретично така форма оплати є ідеальною, однак у більшості випадків вона відхиляється консультантами з наступних причин:

- консультанту платять за пораду, але відповідальність за його реалізацію повністю лежить на клієнті;

- для того щоб визначити, чи отримав клієнт прибуток або збиток, необхідний незалежний арбітр, наприклад аудитор, оренду якого вимагає і часу, і грошей; в сучасних російських умовах встановити, чи отримав клієнт прибуток, дуже важко;

- найчастіше поради консультантів дозволяють уникнути помилок і запобігти невірні дії, тобто він не приносить прибутку, але допомагає уникнути збитків, що не менш важливо (однак при цьому майже неможливо кількісно оцінити внесок консультанта);

- ефект від роботи консультанта може бути отриманий тільки через деякий час, протягом якого його робота залишається несплаченою;

- перед початком проекту неможливо точно кількісно оцінити величину майбутнього прибутку чи іншої вигоди клієнта.

10. У російських умовах часто використовується комбінована форма оплати, коли, наприклад, консультант отримує гарантовану базову оплату і премію за результат.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Фінансування в рамках цільових програм і проектів створення і розвитку консультаційної служби
ФІНАНСУВАННЯ ІНВЕСТИЦІЙ
Залучені кошти та їх роль у джерелах фінансування підприємницької діяльності
Управління фінансуванням поточної діяльності підприємства
Альтернативні довгострокові джерела фінансування підприємства
Кредиторська заборгованість як джерело короткострокового фінансування підприємства
ДЖЕРЕЛА І МЕТОДИ ФІНАНСУВАННЯ ІНВЕСТИЦІЙ
Фінансування потреби в робочому капіталі
ПРАВОВІ ОСНОВИ ДЕРЖАВНИХ ВИДАТКІВ ТА ЇХ ФІНАНСУВАННЯ
Проектне фінансування
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси