Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Мобінг не має географічних кордонів. Але перші дослідження цього явища почали проводити на Заході. Згідно з проведеним опитуванням Спільноти фахівців з управління персоналом (ЗНИМ), проведеного серед співробітників американських компаній, для 62% респондентів почуття безпеки на роботі є фактором великої важливості. При цьому кількість постраждалих від мобінгу збільшується з кожним роком, а 20% скоєних самогубств відбувається через знущання товаришів по службі або начальників.

Основні ознаки мобінгу:

o керівництво намагається ігнорувати працівника, підкреслено не помічаючи його в процесі щоденної діяльності;

o під різними приводами не підвищують зарплату або не виплачують премії. Може бути, випадок надання відпусток в самий невідповідний час;

o колеги по роботі перестають вітатися, відпускають грубі жарти, розпускають чутки, підкидають злі записки або листи;

o працівника вимикають з каналів комунікації: йому не повідомляють важливої інформації, виключають із адрес розсилки по електронній пошті, не запрошують на наради або вечірки, доручають невластиві завдання;

o роблять "козлом відпущення", звинувачуючи у всіх гріхах і проступки;

o ігнорують успіхи, перестають виділяти на загальному тлі організації;

o на співробітника кричать, ображають, насміхаються.

В деяких європейських державах, наприклад у Німеччині, Франції, Швеції, вже прийняті закони про моральне переслідування на робочому місці. Вони покликані захищати жертв психологічного насильства. Останнім часом європейські суди приймали до розгляду справи про мобінг. Такі випадки зафіксовані в США, Німеччині, Канаді. При визнанні вини роботодавця судом йому загрожують серйозні штрафні санкції.

Знання свого бізнесу

Найважливішим елементом успішного процесу продажу є знання про свій бізнес, необхідні для успішного ведення процесу продажів.

До них відноситься інформація про наступних складових: продукту, ринку, компанії, конкурента.

Якщо визначити товар як все, що може задовольнити бажання або потребу клієнта, то стає зрозуміло, як важливо знати, що може призвести до даної мети. Ці знання будуть сильним інструментом при проведенні переговорів та досягнення конкретних результатів. Чим більше ви будете мати інформації і чим краще зможете її використовувати у процесі продажу, тим вищими стають ваші шанси на виконання поставлених завдань. Не випадково в компаніях, що мають систему підготовки персоналу, насамперед навчають властивостями продукту і ринку, на якому даний товар продається. Процес отримання та обробка такої інформації відбуваються постійно як в рамках компанії, так і за її межами.

Нижче наведена так звана мультіатрібутівная модель товару, яку необхідно знати і використовувати в своїй роботі, регулярно роблячи акцент на основні властивості товару, його відмінні характеристики і, головне, ті переваги, які допоможуть вам переконати клієнта, що він потребує саме у такому товарі і що ваш товар краще товару конкурента.

Мультіатрібутівная модель товару

Ядро товару - це те, заради чого споживач купує товар, його основна вигода. Її потрібно чітко розуміти і вміти використовувати.

Основні властивості - це відмітні характеристики товару, які є додатковими вигодами для споживача. До основних властивостей відносяться: рівень якості товару, упаковка, назва марки, дизайн. Дані властивості повинні використовуватися як додаткова перевага для досягнення кінцевої мети всього процесу продажу - укладання угоди.

Додаткові переваги - це характеристики, які посилюють основні властивості товару.

Додаткові переваги невідривні від основних властивостей високоякісного товару. До них відносяться: післяпродажний сервіс, гарантії якості, можливість замінити або повернути товар у встановлений час, безкоштовні консультації, можливість виїзду до клієнта для проведення ремонту.

Таким чином, товар перетворюється не просто річ, а в широкий набір вигод, який задовольняє всім потребам покупця і приносить йому задоволення при його купівлі та використання.

Адаптація до типів клієнтів

Одне з найголовніших питань: "Чому споживач купує товар?". Напевно, тому, що відчуває певну потребу. А що таке потреба? Які цілі переслідує споживач, відчуваючи нестачу в чому-небудь? Адже саме він є спонукальним мотивом до здійснення покупки. Якщо ми знайдемо відповідь на це питання - процес укладення угоди буде виконано на 50%. Ми зрозуміємо потребу клієнта, залишиться тільки знайти спосіб її задовольнити.

Більшість потреб клієнтів, тобто тих основних причини, за якими він купує товар, зводиться до наступним:

o отримання прибутку;

o економія грошей;

o економія часу;

o безпека і надійність;

o відчуття комфорту;

o задоволення від процесу покупки;

o придбання престижу;

o насолоду естетичним почуттям і красою;

o задоволення спілкуванням у процесі купівлі-продажу. Не менш важливо навчитися визначати тип клієнта. Можна виділити два основних типи клієнтів - діловий і психологічний.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Структура та закономірності розвитку різних областей наукового знання
Приклад практичного самовизначення свого типу характеру
Малий бізнес за кордоном
Цікавий клієнт
Адаптація, оцінка і навчання персоналу
Типи клієнтів
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси