Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Психологічні методи переконання

Для того щоб кого-небудь у чому-небудь переконати необхідно:

- щоб він добре зрозумів, у чому його переконують;

- щоб в переконуючої інформації людина виявив значимий для себе особистісний сенс.

При інших рівних умовах люди легше приймають позицію свого співрозмовника в тому випадку, якщо у них сформувалося позитивне ставлення до нього або до його образу. І навпаки, позиція неприємного людини частіше відкидається в процесі переконуючого взаємодії.

Люди легше погоджуються і приймають ту інформацію, яка задовольняє якимось їхнім внутрішнім потребам. Тому, звідси висновок: сила аргументу - в силі потреби, яка буде задоволена. Саме тому при інших рівних умовах аргумент, в якому представлений і психологічний фактор "особистий інтерес" реципієнта, більш дієвий, ніж той, у якому такий інтерес не представлений.

Якщо людина має щось зробити, це не означає, що він це зробить. Підпорядкування - це примус, яке, як відомо, не продуктивна стратегія діяльності. Сила викликає опір силі, а взаємовигідна зацікавлення - бажання співпрацювати. Найкращий стимул до діяльності - це особистий інтерес.

При виборі аргументації необхідно враховувати особливості системи цінностей реципієнта. Перш ніж формулювати аргументи, необхідно зібрати інформацію про людину, якого ви хочете в чомусь переконати: про його характер, про його системі цінностей.

Отже, переконуючи людину, необхідно:

1) підготуватися до розмови заздалегідь;

2) бути об'єктивним і правдивим;

3) бути логічним, послідовним і доказовим;

4) спиратися на різні, добре відомі всім факти, тобто говорити конкретно;

5) у процесі переконання виділити одну або дві ключові думки, до яких слід звертатися не один раз (більшу кількість аргументів розсіює увагу);

6) переконуючи в чомусь, необхідно висловлювати своє особисте ставлення в тій мірі, наскільки дозволяє ситуація (це створює обстановку довіри);

7) пам'ятати, що краще сприймається мова, якщо в ній є обгрунтований оптимізм, доброзичливість, надія на краще (це створює позитивну психологічну установку);

8) надавати інформацію в наочно-образну форму;

9) включати особистий інтерес;

10) відповідати індивідуальним цінностям реципієнта;

11) для підвищення переконливості слід частіше використовувати психологічний "ефект краю", тому найбільш важливу інформацію потрібно давати двічі: на початку (після того, як сформується увагу) і в кінці розмови (тоді вона краще сприймається і запам'ятовується);

12) приковують увагу і підвищує переконливість мови звернення-вигуки, типу: "Послухайте!", "Зверніть увагу!", "Запам'ятайте!";

13) підвищують переконливість і питання, звернені до співрозмовника: "А як ви вважаєте?", застосування цього прийому часто дасть незвичайний ефект: відповідальний мимоволі починає займати позицію запитувача;

14) якщо ви хочете переконати партнера, намагайтеся менше сперечатися;

15) прагнете якомога менше говорити "я", "мені", "мене" і частіше "ви", "вас", "вам".

Ефект сприйняття інформації визначається "ефектом інсталяційного фону", тобто вихідною системою установок реципієнта. Якщо вихідна установка на дану інформацію негативна, то необхідно починати з більш сильних аргументів. Якщо ж вихідні позиції реципієнта були позитивними, то кращим з теорії установки повинен бути варіант, коли переконують зі слабких аргументів, а закінчують сильними. Дійсно, якщо негативно налаштованого клієнта переконувати починаючи зі слабких аргументів, то почувши в самому початку діалогу перші, слабкі аргументи, він ще більше переконатися у своїй вихідній негативної установки, а наступні наприкінці аргументації сильні докази лягають тепер вже на ще більш зміцнілу вихідну негативну позицію реципієнта. І ефект майже нульовий. Але той самий варіант при доброзичливій установці реципієнта давав прекрасний результат. Виявляється, ефект післядії розмови більшою мірою визначається змістом останньої частини, ніж вмістом початку.

Аргументи доцільно пред'являти наступним чином:

1) якщо невідома вихідна установка реципієнта, то сильні аргументи - на початок і кінець;

2) якщо вихідна установка позитивна, то краще починати зі слабких аргументів і закінчувати сильними;

3) якщо вихідна установка реципієнта негативна (явно не дружня), то починайте з сильних аргументів, а закінчувати можна і слабкими;

4) коли мало сильних аргументів, доводиться брати кількістю слабких.

При відсутності інформації про співрозмовника слід виходити з найгіршого: він може бути налаштований негативно, поетом)' два сильних аргументу ставимо на початок і один - в кінець.

Вміння аналізувати аргументацію необхідно застосовувати, коли ви стикаєтеся з спробами переконати вас у правильності або ймовірній правильності пропонованого ув'язнення. Коли ви звикнете шукати докази і знаходити причину, ви побачите, як часто намагаються чинити на вас маніпулятивне вплив, спотворити інформацію за допомогою різних прийомів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Види психологічного впливу рекламного
Психологічна підтримка, її напрями, цілі і методи
Культура - це ідеї та переконання
Психологічні методи переконуючого впливу
Методи психологічної практики
Соціально-психологічні методи управління
ПСИХОЛОГІЧНІ МЕТОДИ ОЦІНКИ ТА ЗНИЖЕННЯ РИЗИКУ В ТРУДОВІЙ ДІЯЛЬНОСТІ
СПЕЦИФІКА ПСИХОЛОГІЧНОЇ РОБОТИ З ЛЮДЬМИ РІЗНОГО ВІКУ
Метод простого додавання нерозкладного залишку
Специфіка використання психологічних методів в патопсихології
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси