Меню
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Міжнародний менеджмент
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Організація роботи з вивчення контрагентів

Підприємство, що здійснює ЗЕД, має добре організувати роботу з вибору торгового партнера і вести цю роботу постійно. Робота з вивчення контрагентів ЗЕД включає:

1) попередній збір даних про фірмі, з якою передбачається проведення переговорів та подальшу співпрацю;

2) поточне спостереження за діяльністю фірм і організацій, з якими укладені контракти;

3) виявлення і вивчення нових фірм і організацій - можливих контрагентів;

4) систематичне вивчення фірмової структури товарних ринків та основних статей експорту та імпорту;

5) нагляд за діяльністю фірм-конкурентів, які відіграють провідну роль на окремих товарних ринках.

Вивчення фірм, що працюють на даному ринку, має проводитися постійно. Інформація про фірму збирається з використанням усіх можливих джерел, які можна отримати через склалася на світовому ринку систем}'. Отримані з різних джерел відомості систематизуються в певному порядку і заносяться в спеціально складену картотеку або банк даних по фірмах - фірмове досьє - з обов'язковим поточним поповненням пли коригуванням.

Інформацію, зібрану для фірмового досьє, об'єднують у дві групи:

1) загальна характеристика фірми: рід діяльності фірми, номенклатуру виробництва і торгівлі, розміри виробництва та інші дані, що характеризують фірму і її роль на ринку даного товару;

2) дані та спеціальним аспектів, які мають відношення безпосередньо до укладення контракту: кредитоздатність, фінансове становище фірми, завантаження замовленнями, зацікавленість в одержанні .замовлень від іноземних контрагентів, взаємовідносини з іншими фірмами і державними органами, участь у картельних та інших угод, а також ділова характеристика представників фірми, з якими передбачається ведення переговорів.

Найбільш достовірними джерелами отримання відомостей та цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані при особистому знайомстві з фірмою, її керівниками або власниками, а також в процесі зустрічей і комерційних переговорів. Цінність мають також відомості та думки інших російських підприємств, які вже мали ділові контакти з цікавлять нас фірмами.

В якості додаткових джерел інформації використовуються дані фірмових довідників, річні звіти фірм з додатком балансів, довідки банків і спеціалізованих інформаційних компаній і організацій, публікації міжнародних організацій, матеріали торговельних палат, матеріали спілок підприємців та асоціацій, фондових бірж, каталоги і проспекти виставок і ярмарків, рекламні буклети. Відомості про фірми з'являються в матеріалах періодичній пресі - газетах, журналах, включаючи загальноекономічну, галузеву і спеціальну пресу, окремі додатки до економічних газет і журналів. Солідні інофірми дають велику інформацію на своїх сайтах в Інтернеті.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники по фірмах. Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, спеціалізованими видавництвами, різними асоціаціями, торговельними палатами. Основним достоїнством довідників по фірмах у порівнянні з іншими інформаційними джерелами є охоплення великого числа фірм. Довідники - практично єдиний вид джерел інформації про фірми, у яких зведення публікуються регулярно і в систематизованому вигляді. За кордоном і в нашій країні виходить безліч різних фірмових довідників - національних, міжнародних, універсальних.

В залежності від зазначеної інформації фірмові довідники зазвичай поділяються за призначенням:

o адресні;

o товарно-фірмові;

o загальнофірмові;

o галузеві;

o по акціонерним товариствам;

o з фінансових зв'язків;

o директорські;

o біографічні;

o тематичні.

Сучасні комп'ютерні технології дозволяють отримувати інформацію про зарубіжних ринках і партнерів з допомогою спеціалізованих баз даних, які зазвичай створюються інформаційними компаніями, що надають своїм клієнтам можливість швидкого доступу до необхідної інформації. В Інтернеті також є постачальники електронної інформації про компанії різних країн. Для збору даних а фірмам широко використовуються послуги спеціалізованих організацій і відомств.

Певне сприяння в отриманні інформації про потенційних партнерів можуть надати працівники загран-апарату Росії. Торгові представництва, торгові бюро і апарати торгових радників постійно стежать за змінами в діяльності і фінансовому становищі найбільших фірм-партнерів російських організацій в країні перебування і можуть надати наявну у них інформацію.

Послуги даного профілю надають на російському ринку і ряд іноземних спеціалізованих інформаційних фірм. Вони надають найбільш дорогу і конфіденційну інформацію фірмам, яка є, як правило, найбільш повною і достовірною.

Найбільшими компаніями, збирають, аналізують та надають інформацію по фірмах, є відома американська компанія "Дан энд Брэдстрит" (Dun and Bradstreat) і австрійська Kreditschutzferband, які контролюють близько 85% морового ринку фірмової інформації. "Дан энд Брэдстрит" має свої представництва в багатьох країнах світу, включаючи Росію. База даних цієї компанії включає понад 10 млн. довідок тільки по фірмах США і ще кілька мільйонів довідок по іншим країнам.

Комплексне використання різних джерел інформації дає можливість скласти досить повне представлення про фірми. Вся зібрана інформація про фірму вноситься до фірмове досьє, яке включає ряд документів, підготовлених спеціально співробітниками зовнішньоекономічного підрозділу підприємства (рис. 11.1). До таких документів належать:

Документи, що входять до фірмове досьє

Рис. 11.1. Документи, що входять до фірмове досьє

o інформаційна карга фірми - базовий документ, в якому збирається всебічна інформація про фірму:

o відомості про переговори;

o відомості про ділових відносинах.

Інформаційна картка фірми включає різні розділи, розташовані в певній послідовності, що характеризують різні сторони діяльності досліджуваної фірми, і дають найбільш повне уявлення про її виробничо-збутової діяльності, організаційну структуру, фінансове становище, ділове реноме і ступеня солідності.

Карга фірми включає наступні розділи: Вступна частина, в якій зазначаються такі відомості:

o найменування фірми;

o країна (позначається код);

o рік заснування;

o поштовий, телеграфний, електронна адреса, телефон, телекс, факс, адреса сайту в Інтернеті.

Розділ 1. Загальна характеристика фірми:

o характер діяльності (виробнича, торгова, інженерна, транспортна, страхова, консалтингова та т. в.);

o ставлення фірми до підприємства (контрагент, посередник, можливий контрагент, конкурент);

o юридична форма (приватна, акціонерна, державна, напівдержавна, кооперативна);

o предмети виробництва, торгівлі (з зазначенням основних технічних характеристик товарів і технічних новинок) або характеру послуг;

o відомості про банки, у яких користуються кредитом (розмір кредиту);

o відомості про материнської компанії, про філіях, дочірніх підприємствах;

o зв'язки фірми (картельні, фінансові, комерційні, виробничі, персональні, патентні і т. і.);

o найважливіші конкуренти.

Розділ 2. Дані, що характеризують фінансове становище, даються в динаміці по роках:

o акціонерний капітал; активи, прибутки (збитки);

o кількість працівників (всього, в тому числі інженерно-технічних працівників);

o витрати на Н І ДКР (на рекламу);

o виробничі потужності, торгівельний обіг або інші дані, що характеризують виробничі можливості і обсяг діяльності;

o власники, керівники фірми, особи, що мають безпосередній контакт з підприємством.

Розділ 3. Референц-лист (рік, країна, товар).

Розділ 4. Пропозиції фірми (рік, товар, кількість, сума).

Розділ 5. Запит фірми (рік, товар, кількість, сума).

Розділ 6. Товарооборот фірми, в тому числі на різних ринках:

o номер контракту, дата, найменування товару;

o імпорт (кількість, сума);

o експорт, консигнації (кількість, сума);

o знижка у відсотках.

Розділ 7. Учасники переговорів: співробітники підприємства і представники фірми, що проводили переговори. Розділ 8. Ділова характеристика фірми:

o сумлінність у виконанні контрактних зобов'язань;

o акуратність в кореспонденції;

o дисциплінованість терміни постачання і платежів;

o доброзичливе ставлення до торгівлі з Росією;

o атмосфера прийому російських представників при відвідуванні заводів фірми;

o участь у міжнародних виставках у Росії;

o прийняття зустрічних зобов'язань з купівлі російських товарів;

o наявність власного дослідницького центру;

o наявність зв'язків з держапаратом і правлячими партіями;

o зацікавленість у роботі з підприємством;

o негативні моменти, що характеризують фірму: - невиконання зобов'язань, рекламації, пред'явлення претензій за якістю товару і техдокументації, наявність арбітражних розглядів і судових справ, схильність до завищення ціни.

Усі внесені в карту відомості повинні мати вказівку про те, до якого періоду вони ставляться, а також посилання на використане джерело. Крім перерахованих даних, у картці повинні бути відображені такі відомості:

o характеристика власників, керівників фірми, а також осіб, що здійснюють безпосередній контакт з нашим підприємством;

o дані балансів фірми за господарський рік;

o дані про розвиток торгових відносин з фірмою (відомості про поведінку фірми під час переговорів про укладання угод і в ході їх реалізації, про ставлення фірми до умов типових контрактів російських партнерів, про результати угод, про зацікавленість фірми в роботі на українському ринку).

Перерахований перелік відомостей про фірму не є вичерпним. Кількість і якість необхідної для характеристики фірми інформації визначається підприємством. Слід враховувати, що цілий ряд відомостей про фірму може складати її комерційну таємницю. У ряді західних країн діють закони, що містять поняття торгових секретів, комерційної і виробничої таємниці. Тому запитувати у фірм цих країн відомості такого роду некоректно. Однак сама фірма має право надавати інформацію про власну діяльність як в односторонньому порядку, так і в порядку взаємного обміну інформацією з іноземним партнером, особливо якщо між ними встановилися тісні ділові відносини.

При складанні характеристик на державні, напівдержавні та кооперативні організації докладно висвітлюються такі питання, як характер взаємин даної організації з урядовими органами та її роль в економіці країни, а при персональній характеристиці керівництва - належність до політичної партії, особисті зв'язки з урядом і діловими колами цієї країни.

Джерелом інформації для "Відомості про переговори" і "Відомості про ділові відносини" є особисті спостереження і враження оперативних робітників, отримані в процесі переговорів, в ході виконання контрактів і відвідувань підприємств фірми. Такого роду відомості є головними і найбільш цінними джерелами інформації про ділові якості фірми і її представників.

Відомості про переговори з фірмою складаються після завершення кожного раунду переговорів з фірмою. Основні питання для вивчення:

o предмет переговорів;

o результат переговорів;

o характеристика представників фірми, проводять переговори, аж до рис характеру (слабких і сильних їх сторін), ступінь володіння комерційними і технічними питаннями;

o поведінку фірми під час переговорів;

o ділові відносини з іншими російськими організаціям в.

Відомості про ділових відносинах, на відміну від відомостей про переговори, складаються один раз на рік і відображають досвід роботи фірми протягом року. Сюди відносяться відомості про виконання фірмою умов контрактів, її зацікавленість у роботі з даним ринком, ділові якості фірми і се представників, виявлені у процесі виконання контрактів.

Досьє на фірми повинно систематично поповнюватися. Перед початком нового фінансового року і при підготовці великих угод доцільно додатково зібрати відомості про фінансове становище контрагента незалежно від наявності даних за минулий період.

Запропонований порядок організації роботи по вивченню іноземних контрагентів носить рекомендаційний характер.

Враховуючи специфіку роботи на світовому ринку та особливості своїх контрагентів, кожне підприємство може для власних потреб підготувати свій варіант фірмового досьє.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Робота на археологічній пам'ятці під час розвідки
Безпечна організація електро - і газозварювальних робіт
Класифікація контрагентів, що діють на світовому ринку
Організація правового забезпечення сучасної соціальної роботи
Організація і технологія відбудовних робіт
Організація виконання покарання у виді виправних робіт
Проект організації відбудовних робіт
Безпечна організація робіт нульового циклу
Організація роботи в органах прокуратури
Безпечна організація транспортних і вантажно-розвантажувальних робіт
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси