Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція ІІІ. Стратагеми настання

Ці стратагеми спрямовані на виявлення слабких сторін партнерів, виявлення таємних супротивників; в них закладена стратегія протиборства через планове ослаблення позицій супротивника його ж вчинками.

13. "Бити по траві, щоб сполохати змію". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб надати вплив на опонентів з допомогою непрямого застереження, залякування або якого-небудь провокаційного вислови або вчинку. Іншими словами, повинен прозвучати попереджувальний постріл, який покликаний створити відчуття тривоги у ваших партнерів по переговорах. Саме такий зміст укладений у назві стратагеми, тому її часто називають "стратагемою провокації". На переговорах у разі необхідності слід стимулювати в партнерах певні вчинки, іноді з допомогою непрямих загроз, а іноді, навпаки, з допомогою провокаційних запрошень до дії. Подібна політична тактика широко застосовується у військовому мистецтві.

Приклад

Відомий випадок у період Суецької кризи 1956 р., коли англофранцузская армія під час операції з висадки в Порт-Саїді використовувала фальшивих десантників з дерева і гуми. Єгипетська армія взяла їх за справжніх і почала операцію по оточенню і знищенню, тим самим виявивши свою вогневу і живу силу. В результаті повітряні сили Англії і Франції нанесли єгиптянам важкі втрати.

На переговорах більш доречна все ж риторична хитрість, згідно з якою не слід у критичному розмові ясно висловлювати свою точку зору, а краще короткими зауваженнями спонукати висловитися опонентів. Потік мовлення партнерів по переговорах також з легкістю можна припинити небагатьма провокуючими словами і по їх реакції дізнатися про справжні наміри. Проте ні в якому разі не можна самому дратуватися нотаціями, адже тоді опоненти отримають можливість повернутися до спокійного викладу своєї позиції і приховування задніх думок. При такому підході до переговорного процесу "бити по траві" означає висловлювати дратівні зауваження опонентів, а роль "вспугнутой змії" грають партнери по переговорам, спровоковані на докладні пояснювальні мови.

Приклад

Відомим майстром словесних провокацій був Лев Троцький. Під час переговорів з Брестського миру 1918 р. він висловив заяву, що стала хрестоматійною провокацією: "Ні миру, ні війни, а армію розпустити".

Сьогодні на політичних переговорах до "стратагеми провокації" вдаються досить часто. Цей прийом особливо полюбляють східні політичні лідери. Так, президент Ірану Махмуд Ахмадінежад, ледь прийшовши до влади, виступив з досить провокаційною заявою на адресу Ізраїлю. Він закликав "стерти Ізраїль з лиця землі" або, принаймні, перенести його подалі з Близького Сходу - хоч на Аляску, хоч в Європу.

Не менш провокаційно висловлювався на перших етапах шестисторонніх переговорів по врегулюванню ядерної проблеми північнокорейський президент Кім Чен Ір. У 2003 р. він викликає відвертістю заявив про запуск атомного реактора в Енбене, про підготовку до переробки ядерних відходів з метою виробництва збройового плутонію. При цьому він особливо підкреслив, що запущений 5-мегаватний реактор здатний виробляти достатньо плутонію для одного або двох додаткових ядерних зарядів в рік. Зауважимо також, що у Північній Кореї в той час вже було 8 тис. паливних стрижнів. Іншими словами, Північна Корея не стала робити ніяких символічних поступок американцям, вибравши шлях нагнітання напруженості і провокування США. Сьогодні переговори тривають, але досягти зближення позицій США та Північної Кореї досі не вдається.

14. "Запозичити труп, щоб повернути життя". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб, поставивши нову мету, відродити до життя щось належне минулому. При цьому для обґрунтування позиції на переговорах можуть використовуватися старі ідеї, звичаї, легенди, які реинтерпретируются в новому значенні. Ореол старовини здатний зміцнити нові починання на переговорах. Можливе використання нових людей для продовження старої політики: наливати нове вино в старі міхи. Іншими словами, пропонується використовувати будь-які засоби для виходу з дуже скрутного становища.

Дійсно, на переговорах важко постійно наступати, завжди утримувати ініціативу, тому невеликі відступи в порядку речей. На цій стадії важливо зберігати спокій, холоднокровно проаналізувати ситуацію і підібрати підходящий "труп", тобто скористатися всіма придатними обставинами, щоб знову взяти ініціативу в свої руки. Ось чому цей прийом називають також "стратагемою фенікса, що відроджується".

Приклад

Досить часто перед початком переговорів у пресі починають піар-кампанію, спрямовану на те, щоб з допомогою історичних прикладів підкреслити багатовікову дружбу двох народів, а іноді, навпаки, нагадують про неприємних історичних прецедентах - віроломстві або військовому нападі, щоб розпалити неприйняття. Періодично в хід пускають "пророцтва Нострадамуса". Наприклад, відомо, що під час Другої світової війни у Великобританії німецькою мовою вийшла книга у 124 сторінки під назвою "Нострадамус пророкує про хід війни", яку розповсюджували в Німеччині. Том містив, зокрема, пророцтво Нострадамуса про вбивство Гітлера. Цим сподівалися збентежити забобонних німців. В даному випадку мертвий вже протягом багатьох століть Нострадамус - "труп" - був використаний як носій нової антифашистської пропаганди. "Стратагема фенікса" - улюблений стратагемный прийом японців перед початком політичних переговорів. Наприклад, японці актуалізували у свідомості сучасників у 2005 р. таку історичну дату, як 150 років з дня підписання Симодского договору між Росією і Японією, в зв'язку з чим японська сторона розраховувала зробити цей рік "особливим для російсько-японських відносин". Однак візит Володимира Путіна до Японії у 2005 р. не приніс ніякого прориву у вирішенні територіального питання в російсько-японських відносинах.

15. "Змусити тигра покинути гору". Ця стратагема спрямована на те, щоб відрізати на переговорах опонентів від їх союзників, змусити покинути звичні позиції, щоб вести дискусії в незвичній обстановці. Іноді мова при цьому йде про те, щоб ізолювати лідера від його оточення і тим самим послабити його, віддаливши від найважливіших помічників. Може передбачатись і такий розворот подій, коли на багатосторонніх переговорах ізолюють найбільш сильних учасників від тих, кого вони захищають. Ось чому цю п'ятнадцяту стратагему зазвичай називають "стратагемою ізоляції".

Іноді на переговорах "стратагема ізоляції" може використовуватися в полеміці. Опонентів у спорі у запалі полеміки змушують перейти до обговорення менш знайомих чи взагалі незнайомих політичних, економічних або юридичних деталей домовленостей, які попередньо обговорювати не передбачалося, щоб на незнайомій території було легше переконати їх прийняти позицію опонента чи знайти помилки в їх власної позиції. Однак більш сильним переговорним прийомом може виявитися стратагемная тактика ізоляції лідера від його радників. Таке зазвичай відбувається при популярних сьогодні у "великій політиці" зустрічах "без краваток", в неформальній обстановці. На багатосторонніх переговорах сильним стратагемным ходом може бути надання тиску на найбільш сильного опонента, щоб відвернути його увагу і "зманити з гори", відводячи удар від найбільш слабкого учасника переговорів.

Приклад

За такої моделі організовані сьогодні шестисторонні переговори щодо Північної Кореї, в яких Японія, Росія, Південна Корея і Китай грають роль "сманивающих тигра", щоб не допустити військового зіткнення США та Північної Кореї.

16. "Якщо хочеш схопити, перш відпусти". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб розслаблюючим опонентів обманним дією приховати подальший наступ. В основі психологічного механізму дії стратагеми лежить відома гра в "кішки-мишки": перш ніж остаточно схопити миша, кішка злегка відпускає жертву, щоб зручніше було її схопити. Оскільки ця стратагема добре відома досвідченим кокеткам як "стратагема кішки-мишки", її іноді називають "стратагемою завоювання сердець". Але і в переговорній практиці цей прийом може дуже ефективно використовуватися, про що свідчать як історичні приклади, так і сучасна дійсність.

Досить ефективним прийомом під час переговорів може стати не пряме аргументоване викладення своєї позиції як найбільш ефективною, а свідомо нудне і підкреслено слабке приведення зовсім іншого варіанту вирішення проблеми, що ваші опоненти відразу ж вважатимуть неефективним. Тільки після цього слід м'яко запропонувати необхідне вам рішення проблеми, яке буде охоче прийнято без тиску з вашого боку.

Не менш ефективним прийомом під час переговорів може бути парадоксальне прагнення "захвалить до смерті" або "задушити в обіймах". Зазвичай це відбувається в тих випадках, коли немає іншого виходу перед обличчям сильних партнерів: саме тоді вдаються до лестощів. Після цього "захваленные" опоненти пом'якшуються, їм надається повна свобода дій, в них розквітають марнославство і самовдоволення, вони вже не помічають небезпек і йдуть напролом. Результатом може стати повна поразка: вони просто не впораються з розв'язанням проблеми, позбавлені розумних критичних застережень. Про це свідчить китайська притча про вуличних хлопчаків, які кричали вершнику: "Яка прекрасна кінь! Швидше, швидше!" - до тих пір, поки він не загнав коня до смерті.

Іншими словами, на переговорах можна перемогти опонентів за допомогою їхньої ж зброї, направивши його проти них самих. Така поведінка трактується китайцями як особливо витончене використання "стратагеми кішки-мишки". Партнерам по переговорах надається повна свобода дій, свобода думок і проголошується невтручання в їхні плани, в той час як контрагент діє виходячи з прямо протилежної бачення проблеми. В результаті ваші партнери опиняються у полоні власних міражів, в яких їм не приходить в голову засумніватися. Опоненти тут відпускаються на свободу - під владу власних помилок і упереджень.

Досить результативним прийомом на переговорах може бути і таке парадоксальне дія: не пропонувати власного рішення проблеми, а дати можливість опонентам ознайомитися з фактами, які повинні бути представлені в найбільш об'єктивної і ефектною формою. Ніщо так сильно не діє на партнерів, як ваше прагнення до неупередженості і об'єктивності у викладі подій. Сучасні засоби інформаційного впливу дають можливість досить плідно обіграти цей прийом з допомогою відеозйомки, різних відеороликів, фільмів та інших аудіовізуальних документів.

Таким чином, на переговорах "стратагема кішки-мишки" може стати ефективним інструментом непрямого впливу на опонентів, щоб досягти бажаного без агресивного тиску і негативних емоцій.

17. "Кинути цеглину, щоб роздобути яшму". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб з допомогою незначного дарунка або прихильності домогтися значного виграшу. Іноді на переговорах доводиться пожертвувати чимось другорядним заради того, щоб пізніше отримати що-небудь значне і бажане: так реалізується модель рибалки і рибки, черв'яка і багатого улову. Цей спритний хід часто називають "стратагемою приманки".

Головним на переговорах, безсумнівно, є питання про те, що саме можна піднести партнерам в якості шуканого "цегли". Як правило, відповіді пропонуються різні, але одними порожніми обіцянками на переговорах, звичайно, мало чого можна домогтися. Китайські мудреці не радять переговірникам проявляти надмірний прагматизм і дріб'язковість, вступаючи в запеклі суперечки щодо розподілу усіх дивідендів і нагород. Навпаки, виділяючи собі частку, краще підкреслити, що вона нітрохи не більше того, чого домоглися ваші партнери, а може бути, навіть і менше, ніж у інших. З партнерами, дотримуються такого правила, охочіше співпрацюють, а якщо співпраця буде продовжена, ви завдяки хорошій репутації опинитеся в більшому виграші.

Однак значно частіше на переговорах принесений в дар "цегла" приховує під собою не тільки обіцянки дружби, але і хитру штуку. Самим небезпечним тут може бути відомий "троянський кінь", коли за дарами ховається майстерно заховане наступ, що загрожує загибеллю того, хто приймає підношення. Але зазвичай за зроблену поступку або інший "дар" ваші партнери по переговорам швидше за все попросять відповідної поступки, і тут дуже важко відразу відповісти на запитання, хто в кінцевому підсумку залишиться у виграші. Іноді тільки історики через десятиліття зможуть дати остаточну відповідь, хто з політичних партнерів виявився мудрішим.

Приклад

На сучасних переговорах "стратагема приманки" також вельми успішно використовується російськими політиками, дипломатами і бізнесменами. У відомому газовому конфлікті між Росією і Україною при укладенні угоди 4 січня 2006 року між "Газпромом" і "Росукренерго" російська сторона домоглася від України переходу на європейську формулу розрахунку за поставлений нею газ з початковою ставкою 230 дол. США за 1 тис. куб. м завдяки вдалому стратагемному ходу. "Цеглою" став дешевий газ з центрально-азіатських республік за ціною 65 дол. за 1 тис. куб. м, що в результаті знизило для України вартість "змішаного" газу до 95 дол. за 1 тис. куб. м. Слід зазначити, що на цих складних переговорах, які відбувалися під час святкування Нового року в Москві і Києві, російською стороною було застосовано відразу кілька стратагемных ходів. По-перше, була використана "стратагема провокації", оскільки протистояння почалося з ультиматуму російської сторони в переддень Нового року. По-друге, була використана стратагема "виманювання тигра з гори", оскільки Київ деякий час не відповідав на заклики Москви підписати нову угоду. До переговорів підключили ЄС і незалежних міжнародних експертів. У відповідь на це українська сторона спробувала використовувати "стратагему ізоляції", підключивши США Кондоліза Райс заговорила про відповідальність Росії у "Великій вісімці". Але третій російський стратагемный хід з використанням "принади" вирішив газове протистояння на користь Росії: угода була підписана на вигідних для нашої країни умовах.

18. "Щоб схопити розбійників, треба перш схопити ватажка". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб, усунувши або нейтралізувавши лідера і його штаб - верхівку найближчих помічників, потім здобути перемогу. Її часто називають "стратагемою точки Архімеда" або "стратагемою удару по голові". Глибинне значення "стратагеми точки Архімеда" полягає в тому, щоб вловити і вирішити основне протиріччя і таким чином досягти повної перемоги. Таким чином, тлумачення даного прийому на переговорах може бути досить широким. Основна ідея полягає у виділенні головної ланки в будь переговорній ситуації, вчепившись за яке можна розв'язати поставлену проблему. Але "стратагема удару по голові" може бути успішно застосована на політичних переговорах і в прямому сенсі - як прийом нейтралізації лідера. Згідно з китайським трактату про стратагемах, в подібній ситуації можна діяти двома шляхами: або жорсткими засобами, або м'якими. До жорстких засобів зараховується застосування збройного насильства. У разі застосування м'яких засобів намагаються спотворити або полонити думки і почуття лідера опонентів. Китайці радять використовувати для цього "плотські бомби", хоча на Заході і в Росії прийнятий термін "секс-бомби". Така "зброя", згідно з гонконгської книзі про стратагемах, часто виявляється більш ефективним, ніж справжні бомби.

Підводячи підсумки цієї частини, слід підкреслити: всі стратагеми настання спрямовані на те, щоб використовувати для розвитку успіху сили опонентів і при цьому направити їх проти них самих. Стратагеми настання свідчать також про те, що партнерів по переговорам можна схилити на свою сторону невеликими поступками та ізолюванням лідера опонентів. Іноді на переговорах важливо спочатку знайти взаємоприйнятні компроміси, щоб потім отримати переваги і розвинути наступ. До успіху на переговорах можуть привести і вчасно помічені помилки опонентів, які також можна використовувати для розвитку свого наступу.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Стратагеми настання спільно з третьою стороною
Стратагеми рівноваги сил на переговорах
Стратагеми переговорів зі слабкою позицією
Прогнозування ризиків і втрат від їх настання
Стратагеми переговорів з кількома учасниками
Судово-експертне встановлення причинно-наслідкового зв'язку між неналежним лікуванням та настанням шкідливих наслідків
Стратагеми успішних переговорів (переможних битв)
Взаємовідносини сторін при настанні страхового випадку
Наступ прострочення незалежно від нагадування
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси