Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 4. Культура і техніка спілкування в процесі міжнародних переговорів

В результаті вивчення даного розділу студент повинен:

o знати основні правила культури та техніки спілкування у процесі міжнародних переговорів;

o вміти оперувати поняттями "культура спілкування", "невербальні комунікації", "правила ділової етики";

o володіти основними прийомами техніки ділового спілкування в процесі міжнародних переговорів

Ключові терміни: культура спілкування, вербальні та невербальні комунікації, культури з високим і низьким контекстом, риторика, теорія аргументації, маніпуляції, карта питань, візитні картки, дрес-код, правила ділової етики.

Цільові установки

Розкрити поняття "культура спілкування" на переговорах. Розглянути основні правила запрошення перекладачів для участі в міжнародних переговорах. Розкрити основні правила риторики, що підсилюють ефективність виступу. Розглянути правила теорії аргументації та їх роль для обґрунтування своєї переговорної позиції. Показати значення карти питань для переговорів. Розкрити найважливіші правила ділової етики: ритуал знайомства, правила подання, обмін візитними картками, правила вручення подарунків.

Основні правила культури спілкування та культури переведення на міжнародних переговорах

o Культура спілкування передбачає дотримання загальноприйнятих етичних вимог до поведінки в суспільстві: ввічливість, коректність, тактовність, запобігливості, точності.

На міжнародних переговорах зустрічаються представники різних культурних традицій, тому проблема підтримання високої культури спілкування, що припускає прояв поваги до представників усіх націй і національностей, є основою успішних переговорів.

Дослідження інституту Карнегі підтвердили, що успіх фахівців у різних сферах політики, бізнесу та фінансів обумовлений на 85% умінням спілкуватися з колегами і тільки на 15% - вузькоспеціальні технічними знаннями в своїй професії.

Основні правила культури спілкування об'єднують відомі постулати принципу ввічливості Дж. Ліча:

o максима такту є максима меж особистої сфери;

o максима великодушності є максима необременения співрозмовника;

o максима схвалення є максима позитивності в оцінці Інших;

o максима скромності є максима неприйняття похвал у свою адресу;

o максима симпатії є максима доброзичливості.

Культурний контекст міжнародних переговорів включає як вербальні, так і невербальні комунікації. Вербальна комунікація здійснюється за допомогою слів - це вміння ефективно вести діалог з партнерами по переговорах. Невербальні комунікації пов'язані не зі словами, а жестами - це "мова рухів тіла": вираз обличчя, зовнішність, контакт очей, особливості сприйняття простору та часу, тактильні контакти.

Сучасні дослідження в сфері ефективності комунікацій виявили, що слова несуть в собі тільки 7% інформації, тоді як тон голосу передає 38%, а мова жестів - 55%.

Специфіка міжнародних переговорів вимагає не тільки високої професійної культури спілкування на вербальному і невербальному рівнях. Тут потрібні також знання у сфері міжкультурних комунікацій, адже одні і ті ж повідомлення і жести у представників різних народів можуть мати зовсім різний зміст.

Приклад

Японці, наприклад, практично не використовують слово "ні", вони прагнуть замінити його вельми туманними виразами на кшталт: "Це викличе великі труднощі, але я постараюся зробити все від мене залежне". Відомо також, що в розмовній російській мові часто використовуються такі звороти, як "Чесно кажучи...", "Буду з вами відвертий...", які здатні збентежити представників інших культур, викликати в них подив і тривогу: чому раптом ви заговорили про чесність? Ще більший подив викликає негативне розмовне затвердження російської мови "Та ні", якого слід уникати із-за можливої плутанини дослівного розуміння.

Не менш складно інтерпретувати мову жестів. Наприклад, американський жест "ΟΚ" (сполучені в гурток великий і вказівний пальці) для японця означає "гроші", для африканця - жест зневаги, а для француза - "нуль". Ось чому так важливо звернути увагу на особливості культури спілкування у різних народів.

Зустрічаються культури з високим і низьким контекстом, що пов'язано з переважанням вербальних або невербальних способів комунікації. Високий контекст означає, що більшість інформації передається за допомогою невербальних способів; тут величезне значення мають відтінки і нюанси в процесі спілкування. Низький контекст вказує на те, що основні відомості повідомляються з допомогою слів. Тут цінується прямий стиль комунікацій, не вітаються двозначності та невизначеності. Угоди найчастіше є письмовими, а не усними, і вважаються остаточними і скріпленими законом.

Приклад

До культур з високим контекстом відносяться Росія, країни Південного Середземномор'я (Іспанія, Греція, Італія, Франція), країни АТР (Японія, Китай, В'єтнам, Корея), Латинської Америки, Середнього Сходу. До культур з низьким контекстом належать англомовні регіони, Скандинавські країни та Німеччина.

На міжнародних переговорах величезну роль грає якість перекладу: високопрофесійний перекладач тонко відчуває контекст культури і здатний адекватно перекласти всі нюанси кроскультурних комунікацій. Ось чому навіть у тому випадку, якщо ви володієте іноземною мовою, необхідною для майбутніх переговорів, не слід покладатися на свої можливості перекладу, інакше під час переговорів ви будете думати не стільки про їх змістовній стороні, скільки про те, як більш точно сформулювати свої думки іноземною мовою. Професійний перекладач допоможе вам не тільки більш точно зрозуміти партнерів по переговорах, але і пояснить особливості їх поведінки, які найчастіше пов'язані з соціокультурними традиціями зарубіжних країн. І звичайно, кваліфікований перекладач необхідний на переговорах у всіх випадках, коли партнери говорять на різних мовах. Очевидно, що в присутності перекладача потрібно говорити повільно і при необхідності чітко повторювати слова, хоча це, безсумнівно, позначиться на часі переговорів: воно дещо збільшиться.

Особливої уваги заслуговує питання про діалектах, ідіомах і сленгових виразів, які не можна використовувати у міжнародному спілкуванні, оскільки вони вельми складно перекладаються на інші мови і можуть привести до нерозуміння і непорозумінь у процес спілкування. Наприклад, російське прислів'я "На городі бузина, а в Києві дядько", перекладена на іноземну мову, викличе лише подив іноземних партнерів, і вам доведеться довго пояснювати її смислове значення. Спілкуючись через перекладача, необхідно по можливості вживати короткі ясні фрази, при цьому не слід дивитися на перекладача: під час бесіди ви повинні звертатися до вашим партнерам по переговорах.

У міжнародній практиці склалися певні правила запрошення перекладачів для участі в переговорах.

1. До початку переговорів, перш ніж запросити перекладача, постарайтеся визначити його професійні знання і досвід за допомогою надійних експертів. У кожної делегації на переговорах повинен бути свій перекладач. Не слід покладатися на перекладача своїх партнерів, якщо тільки хто-небудь з членів делегації не вільно володіє мовою потенційного партнера, а значить, зможе в процесі переговорів перевіряти правильність перекладу.

2. Напередодні переговорів слід зустрітися з перекладачем і пояснити йому суть майбутніх переговорів, а також ваші вимоги до перекладу: потрібен дослівний переклад або достатньо просто резюме сказаного.

3. Уважно стежте за поведінкою перекладача, остерігайтеся ситуації, коли він в особистих інтересах прагне захопити контроль над переговорами або направити їх у певне русло. Таке можливо, якщо перекладач одночасно грає роль посередника або агента.

4. Під час зустрічей з іноземними партнерами намагайтеся вживати короткі фрази, говорити повільно, робити паузу після кожного речення, щоб дати можливість перекладачеві спокійно перевести ваші слова.

5. В розмові з іноземними партнерами слід уникати абревіатур, сленгу і ділового жаргону, щоб виключити неясності перекладу.

6. Робота перекладача досить складна і важка, тому час від часу слід робити невеликі перерви, щоб дати можливість перекладачеві відпочити.

7. Необхідно ставитися до перекладачів з підкресленою повагою, віддаючи належне їх високим професійним якостям.

Ваші партнери по переговорам можуть в неформальній обстановці звернутися до перекладачів з різними питаннями з приводу вашої делегації, відносин між людьми, про те, чи можна вам довіряти. Тому теплі дружні відносини з перекладачами необхідні, інакше їх негативну думку про вашу делегації може зіпсувати атмосферу переговорів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Теорія міжнародних переговорів
Роль соціокультурних традицій у процесі міжнародних переговорів
Проведення міжнародних переговорів. Укладення договорів, угод, контрактів
Типологія міжнародних переговорів
Культура мовленнєвого спілкування
Основні правила інтерпретації невербальних комунікацій
Основні правила і традиції арабського стилю ведення переговорів
Основні правила ділової етики
Переговори з незападными партнерами: основні національні стилі
Основні проблеми зобов'язань внедоговорного характеру в міжнародному приватному праві
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси