Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Іміджелогія як мистецтво створення образу ефективного переговірника

Сьогодні слово "імідж" міцно увійшло у всі сфери людських відносин. Відкривши словник, ми можемо прочитати, що імідж (англ. image) перекладається як " образ, зображення, ідол, характер, зовнішність, обличчя, престиж, репутація, відображення, уявлення. Багато дослідників підкреслюють, що образ є родовим поняттям стосовно іміджу, тому ці терміни часто використовують як рівнозначні. Досить часто імідж визначають як стереотипизированный образ конкретного об'єкта, що існує в масовій свідомості. На відміну від образу імідж може існувати незалежно від ситуації сприйняття об'єкта і виникає тільки тоді, коли об'єкт - носій іміджу стає публічним.

o Імідж професійного парламентера - це його стереотипизированный образ, існуючий у суспільній свідомості завдяки як стихійного, так і цілеспрямованого його формування з метою надання політичного та емоційно-психологічного впливу на громадську думку всередині країни і за кордоном.

Іміджологія - це сучасна наука про формування професійного іміджу, технології самопрезентації, без чого неможливий успіх в будь-якій професійній сфері діяльності. Ось чому професійний дипломат повинен познайомитися з порадами професіоналів у галузі іміджмейкінгу.

Як відзначають сучасні іміджмейкери, імідж складається з трьох ведучих елементів: образу-знання, образу-значення і образу потрібного майбутнього. Найбільш стійким є образ-знання, який акумулює всю перероблену інформацію про політику як переговірнику, що безпосередньо впливає на формування образу-значення і образу потрібного майбутнього. Іншими словами, інформація про переговірнику, яка потрапляє в канали мас-медіа і формує образ-знання, грає величезну роль при створенні іміджу парламентера. Саме тому в сучасної іміджології значна увага приділяється інформаційним технологіям.

У структурі іміджу парламентера експерти виділяють три види характеристик: персональні, соціальні, символічні. Якщо інтерпретувати ці характеристики стосовно ведення переговорів, то можна виділити наступне.

Персональні характеристики включають фізичні, психічні, професійні та ділові якості, серед яких для парламентера на перше місце виходять приваблива зовнішність, ефективні комунікативні, вольові, лідерські, організаторські здібності, професійна компетентність.

Соціальні характеристики позначають статус парламентера в делегації, його офіційну позицію, приналежність до певної групи, соціальне походження і матеріальне становище, характер відносин з партнерами і опонентами.

Символічні характеристики іміджу, пов'язані з приналежністю до певних політичних сил і груп, вираженою орієнтацією на певну ідеологію чи ідею (правляча партія - опозиція, " праві - ліві", "яструби" і "голуби" та ін).

Багато зазначені персональні, соціальні і символічні характеристики в образі парламентера не є застиглими: вони гнучко змінюються у відповідності з внутрішніми прагненнями самого парламентера і зовнішніми обставинами, до яких він змушений так чи інакше пристосовуватися. Поради досвідчених іміджмейкерів допомагають сформувати образ ефективного переговірника, значно скорегувавши різні характеристики реального образу.

Приклад

Зовнішній вигляд парламентера - одна з тих характеристик, яка набуває в телевізійну епоху велику вагу. На міжнародних переговорах політичний лідер представляє свою країну, і його вигляд повинен бути бездоганним у професійному і соціокультурному планах. Одночасно зовнішній вигляд парламентера повинен бути привабливим, хоча цей термін всі теоретики переговорів розшифровують по-різному. Багато згодні з тим, що зовнішність, манера одягатися повинні бути досить консервативними, без екстравагантності. Погляд, очі, зачіска відіграють особливу роль і пов'язані з соціокультурними особливостями невербальних комунікацій, прийнятих в кожній країні. Наприклад, європейської, російської, латиноамериканської культурах прийнято дивитися в очі співрозмовнику в процесі комунікацій. У країнах конфуціансько-буддійського регіону (Китай, Корея, В'єтнам) цього робити не слід, оскільки прийнятий погляд убік, на область шиї.

Найважливіше місце серед персональних характеристик іміджу парламентера займають психологічні та професійні якості. Центральне місце тут належить чотирьом основним вимірам.

1. Комунікабельність - вміння встановити контакт з партнером, здатність до розуміння позиції партнера, вміння вести конструктивний діалог.

2. Сила - вольові якості, які можна оцінити за шкалою твердість/м'якість або гнучкість/ухилення.

3. Компетентність - широка ерудиція, високий професіоналізм.

4. Моральний авторитет - бездоганна моральна репутація, особиста порядність.

Класики теорії переговорів радили удосконалювати особистісні психологічні якості в наступних напрямках:

o володіти собою, щоб придушувати в собі непереборне іноді бажання висловитися до того, як зважив те, що задумав сказати;

o не поспішати, щоб, заздалегідь подумавши, давати відповідь на зроблені пропозиції;

o виявляти обережність, по можливості стримуючись в суперечці, щоб не распалиться в ході полеміки і не видати в захист своєї думки важливі секрети;

o приховувати від опонентів, що володієте якоюсь секретною інформацією, демонструючи за столом переговорів відвертість і довіра, підтверджуючи це своїми вчинками, що не суперечать розробленим планам. Це непомітно змусить опонентів проявляти по відношенню до вас таке ж довіру у справах часто куди більш важливих;

o виявляти твердість розуму і духу, щоб непохитно дотримуватися рішенням, прийнятим після ретельного обмірковування, і не змінювати своєї поведінки під впливом різних думок та обставин, бо коливання і сумніви надзвичайно згубні для ведення великих справ. Тут потрібен рішучий розум, який, оцінивши різноманітні перешкоди, зумів би зробити свій вибір і твердо його дотримуватися;

o читати невербальні знаки, розвиваючи проникливість, яка дозволить розгадувати душі людей і розпізнавати найменші рухи їх осіб і вловлювати інші ознаки їх пристрастей, приховати які не в змозі навіть самий вправний удавальник;

o виявляти винахідливість, необхідну для усунення зустрічаються труднощів і забезпечення дотримання їхніх інтересів;

o демонструвати присутність духу, що дозволяє винахідливо діяти у відповідь на несподівані події і придатними до нагоди способами виплутуватися з труднощів;

o виявляти врівноваженість, спокій і терпіння, неодмінну готовність уважно слухати співрозмовника (неодмінно більше слухати, ніж говорити);

o демонструвати відкритість, привітність, ввічливість і чемність, невимушеність і вкрадливість, які значною мірою сприяють завоюванню розташування співрозмовників;

o виявляти акторські якості, гідно триматися в будь-яких обставинах; не залежати від настрою і своїх фантазій, але намагатися пристосовуватися до настроїв інших. Ефективний парламентер, подібно до міфічного Протею, завжди повинен бути готовий прийняти будь вигляд в залежності від випадку і потреби: бути веселим і люб'язним з молодими партнерами по переговорах, які люблять веселощі і задоволення, і серйозним - з солідними людьми. Всі його старання повинні бути спрямовані на досягнення єдиної мети - успіху у виконанні доручених йому справ;

o робити подарунки, проявляючи розсудливість і чемність, щоб підвищити цінність дару вмінням його підносити, і робити це так уміло, щоб особи, яким призначаються підношення, могли б приймати їх пристойно і безпечно;

o отримувати вигоду з усіх вдалих збігів обставин, які можуть представитися, і навіть прагнути створювати такі обставини на користь справи; при необхідності поспіхом приймати рішення на місці, не зволікаючи, але намагатися передбачити всі можливі наслідки таких дій, виявляючи широту розуму.

Одним з головних якостей вправного парламентера справедливо вважається вміння уважно й вдумливо слухати те, що йому хочуть сказати, точно і до місця відповідати на пропозиції, не поспішаючи при цьому оголосити про те, що він знає і чого бажає.

"Великий секрет мистецтва вести переговори полягає в умінні по краплі наповнювати уми своїх партнерів тими ідеями, які вони повинні увірувати, як того вимагає ваш інтерес".

Крім цього, успіх парламентера у вищій мірі залежить від тієї довіри, яку він здатний вселити, ось чому так важливі на переговорах високі моральні якості: чесність, порядність, скромність, делікатність і такт, вміння зберігати таємниці, тверезість. При цьому чесність, правдивість і порядність не передбачають необхідності розповідати на переговорах про все, що відомо, видаючи свої таємниці, - вони лише вимагають не робити помилкових тверджень: саме брехня часто породжує негаразди і плутанину в справах; двозначні мови ведуть до нездійсненних надіях, а вихоплені з безодні фантазії створюють уявні побоювання.

Навпаки, особиста скромність і стриманість укупі з порядністю вельми сприяють успіху переговорів. Навіть найпереконливіші докази правоти, заявлені з зарозумілим і безапеляційним виглядом, можуть викликати негативну реакцію у партнерів по переговорам. Але якщо ви проявите скромність і стриманість, ваша думка швидше буде прийнята прихильно. Експерти настійно радять переговірникам проявляти тактовність і делікатність у суперечках і дискусіях, по можливості підсолоджуючи гіркоту своїх контраргументів, адже люди не люблять, коли їм суперечать.

Таким чином, вправний дипломат повинен знайти золоту середину між прагненням зберігати таємницю і бути правдивим, чесним і порядним у справах; між прагненням підтримувати дружні відносини, брати участь у застіллях і утримуватися від надмірностей. Саме це дозволить йому при всіх обставинах зберегти бездоганну репутацію, яка є запорукою успіху в кар'єрі парламентера.

Інший важливий рада переговірнику: старанно вивчати коло спілкування, уподобань і звичок опонентів. Можна багато чого зрозуміти в характері людини, вивчивши коло його друзів, улюблені книги та задоволення. Треба шукати нагоди спостерігати опонентів у неофіційній обстановці, вислухати їхні думки про книгах і письменників, про вчинки інших людей, важливих історичних подіях. Всі ці спостереження дозволять глибше заглянути в душу опонентів, визначити їх склад розуму, напрям думок, здібності, надії і прагнення.

Особливе значення слід надавати вдосконалення комунікативних якостей, таких як уміння плідно спілкуватися та встановлювати ефективні зв'язки з громадськістю. Мета вправного парламентера - встановлення двосторонньої комунікації для виявлення загальних уявлень або загальних інтересів, досягнення взаєморозуміння. Слід при цьому пам'ятати про знаменитих "дев'яти правила ефективного спілкування" Сема Блека, завдяки яким можна досягти успіху в мистецтві переговорів.

1. Завжди наполягайте на правді і повній інформації.

2. Ваше повідомлення повинно бути простим і зрозумілим для всіх.

3. Не перебільшуйте і не набивайте ціну.

4. Пам'ятайте, що половина вашої аудиторії - жінки.

5. Робіть процес спілкування захоплюючим, не допускайте нудьги.

6. Стежте за формою спілкування, не допускайте химерності або екстравагантності.

7. Не шкодуйте часу на з'ясування всіх нюансів громадської думки.

8. Пам'ятайте: спілкування повинно бути безперервним.

9. Намагайтеся бути переконливим і конструктивним на кожному етапі спілкування.

Подумайте, скільки знайомих вам фахівців з переговорів володіють перерахованими вище талантами і вміннями вправного парламентера? Ймовірно, їх буде не дуже багато, та це й не дивно, адже піднятися на вершини майстерності дано далеко не кожному. І все-таки саме до цього необхідно прагнути, щоб досягти успіху.

Не менш важливо добре знати, чого слід уникати під час переговорів та які якості характеру необхідно виправляти, щоб вони не заважали вашої успішної кар'єри парламентера. Список негативних якостей і вчинків, яких намагаються уникати досвідчені перемовники, вельми обширний:

o слід уникати пихатого і холодного виду, адже похмурий і суворий вираз обличчя відштовхує і, як правило, викликає негативні емоції;

o не варто проявляти надмірну балакучість, щоб не повторити помилку одного посла, який настільки пожвавлювався у спорі, що найчастіше, распалившись у ході полеміки, видавав на захист своєї думки важливі секрети;

o не варто робити помилку протилежного спрямування, до якої схильні деякі любителі таємниць, здатні зробити секрет з нічого і перетворити нікчемні дрібниці в предмети першочергової важливості;

o не слід докучати своїм візаві чваньковитістю або поганим настроєм, погрожуючи їм без потреби явно або приховано, висуваючи претензії лише для задоволення гордині;

o не варто перебільшувати, роздавати нездійсненні обіцянки і набивати собі ціну, брехати;

o не потрібно перебивати мовця; завжди слід дочекатися, поки він закінчить свою промову, і тільки тоді відповідати йому;

o не слід хвалити самого себе, використовуючи фрази, що викликають подразнення ("наша щедра пропозиція", "наше терпляче очікування", "наш ефективне попередження" тощо);

o не варто робити образливих натяків на адресу опонентів;

o не слід перегинати палицю з великою кількістю аргументів на свою користь - вибирайте тільки найбільш вагомі доводи;

o не поспішайте робити пропозиції і відповідати на зроблені пропозиції;

o не поспішайте заявити про те, що ви з чимось не згодні, спочатку поясніть чому, які причини, які ведуть до ваших розбіжностей;

o не слід проявляти неуважне ставлення до побоювань та інтересам іншої сторони;

o не варто випускати з уваги фактор конкуренції.

Візьміть за правило після кожних переговорів перечитувати цей список і додавати в нього нові пункти з вашого особистого досвіду.

Не варто боятися помилок: зрештою, не помиляються тільки ті, хто нічого не робить. У чому майстерність вправного парламентера виростає з прагнення виправити свої помилки і наступного разу провести переговори на більш високому професійному рівні. Ставитеся до помилок конструктивно: нехай ваші помилки допомагають вам удосконалювати свій талант переговорщика!

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Створення образу
Моделі менеджерів в побудові ефективної організації
Художній образ як інтегральна структура мистецтва. Проблема художнього сприйняття
Створення образу і розробка "легенди"
Етап пошуку ресурсів на реалізацію ідеї створення інноваційної продукції
Основні напрямки створення ефективної інтернет-реклами
Слухова образна пам'ять, інші типи образної пам'яті
СТРАТЕГІЧНЕ УПРАВЛІННЯ СТВОРЕННЯМ І РОЗВИТКОМ ЕФЕКТИВНОГО ІННОВАЦІЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТУ
Типові помилки початківців російських переговірників
План об'єднання Європи, або створення Спільного ринку (план Шумана)
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси