Меню
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Міжнародний менеджмент
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 13. Зовнішньоторговельні операції

Підготовка та оформлення угод

Зовнішньоторговельна діяльність складається з трьох етапів:

1) підготовка угоди;

2) укладання контракту;

3) виконання прийнятих зобов'язань.

Підготовка конкретної угоди є запорукою успішного проведення всієї зовнішньоекономічної операції. Складна специфіка цієї роботи вимагає постійного накопичення різноманітної інформації, набуття професійних знань, навичок і досвіду. Підготовка угоди включає вивчення питань загального характеру, пов'язаних з конкретною сферою торгівлі, так і інформації, що відноситься безпосередньо до предмета майбутньої угоди.

В коло питань загального характеру при підготовці угоди входить наступна інформація:

o стан і перспективи розвитку вітчизняної економіки;

o розвиток тієї галузі, товарами якій ведеться торгівля;

o положення даного підприємства щодо інших вітчизняних виробників або покупців продукції;

o торгово-промислові умови, торгові звичаї, транспортні умови тих країн, з контрагентами яких має намір вступити в ділові відносини підприємство;

o умови торгівлі, існуючі на ринку певного товару в країні партнера (ємність ринку, правові умови торгівлі, торговельні звичаї і торговельна політика стосовно даного товару).

Інформація, що відноситься безпосередньо до предмета угоди:

o канали збуту, використовувані для даного товару;

o основна клієнтура;

o необхідний асортимент, оформлення товару, вимоги до упаковки;

o обсяги виробництва товару всередині країни;

o сезонність споживання;

o рівень цін та тенденції їх зміни;

o наявність конкуренції та методи роботи конкурентів, кількість конкуруючих товарів.

При підготовці конкретної угоди доцільно розділити дану роботу на окремі етапи, визначити відповідальних осіб і терміни виконання робіт для кожного етапу. В залежності від специфіки товару та ринкової ситуації, а також з урахуванням досвіду зовнішньоторговельної роботи у даного підприємства підготовка тієї чи іншої угоди може проходити дуже швидко або розтягуватися на досить тривалий період.

У всіх випадках необхідно пам'ятати про те, що без ретельного опрацювання всіх питань, що стосуються предмета можливої конкретної угоди, спроби почати пошук іноземних контрагентів будуть безперспективними. Оскільки солідні іноземні комерсанти не будуть даремно витрачати час на безпредметні розмови з російськими підприємцями, не професійно підготовленими до встановлення ділових зв'язків з іноземними партнерами. Вітчизняним підприємцям безглуздо звертатися з конкретною пропозицією до випадкового, невідомому іноземному особі без попередньої перевірки його можливостей.

У спеціалізованих зовнішньоекономічних організаціях при підготовці складних угод складається план заходів, або комплексна програма проведення зовнішньоторговельної операції, спрямованої на досягнення певного кінцевого результату.

Ю. М. Ростовський і В. Ю. Гречков в підручнику "Зовнішньоекономічна діяльність" пропонують наступну приблизну схему підготовки експортної або імпортної операції:

o вибір конкретного товару - об'єкта запланованої операції;

o підшукування надійних зарубіжних контрагентів у відповідних країнах;

o опрацювання можливих умов транспортування товару, здачі-приймання, платежу та ін;

o визначення оптимального рівня контрактної ціни;

o розробка тактики виступу з запродажей (закупівлею) товару на зовнішньому ринку;

o організація роботи по впровадженню товару і подальшому закріпленню па ринку;

o проведення комерційних переговорів з іноземними контрагентами з метою укладення угоди.

В залежності від конкретних умов послідовність дій та робота з окремих елементів підготовки угоди може коригуватися. Весь процес підготовки угоди вписується у комплексну систему маркетингу підприємства.

Способи укладання угод. Партнери, що вступають у зовнішньоекономічні відносини, мають різні цілі, різні позиції з основних питань майбутньої угоди, різний досвід роботи на зовнішньому ринку і відрізняються законодавства в сфері підприємництва та ЗЕД. Тому процес укладення угоди складається з двох стадій:

1) виклад власної позиції і побажань партнера, а також вивчення пропозицій та умов партнера;

2) пошук взаємоприйнятного компромісу і оформлення його в тексті угоди.

Найбільш поширеним є наступний порядок взаємодії партнерів при укладанні угоди:

o попереднє виклад пропозицій та побажань, яке здійснюється зазвичай у письмовій формі;

o уточнення та узгодження окремих позицій угоди, що може здійснюватися письмово або по телефону;

o остаточне врегулювання всіх умов угоди в процесі особистої зустрічі сторін.

Кожна з цих стадій являє собою переговори: по листуванню; по телефону і особисті переговори, що мають загальноприйняті правила і особливості.

У світовій торгової практиці відомі декілька способів укладення зовнішньоторговельних угод. Найбільш поширений з них - підписання контракту купівлі-продажу сторонами угоди (продавцем і покупцем). Угоди можуть укладатися в результаті ознайомлення покупця з рекламними оголошеннями продавця, отримання покупцем проспектів, каталогів, прейскурантів та іншої інформації продавця, що свідчить про його наміри продати той чи інший товар.

Широко практикується здійснення операцій на міжнародних, національних, галузевих, фірмових виставках і ярмарках в результаті ознайомлення покупця з представленими продавцем зразками, експонатами, каталогами, проспектами та іншими інформаційними матеріалами.

Зовнішньоекономічні угоди також укладаються на міжнародних біржах, аукціонах і торгах. Найпоширенішим способом укладення зовнішньоторговельних угод є беззастережне підтвердження (акцепт) покупцем отриманого від продавця пропозиції (оферти) або підтвердження (акцепт) продавцем надійшов від покупця замовлення або запиту.

Якщо ініціатива початку ділових відносин та укладення угоди належить продавцю, то він надсилає потенційному покупцеві ініціативне пропозицію, в якому висловлює бажання укласти договір купівлі-продажу на визначених умовах. Така письмова пропозиція продавця у комерційній практиці називають офертою, а особа, послали оферту, - оферентом.

Якщо ініціатива укладання угоди виходить від покупця, його звернення до продавця прийнято називати запитом або замовленням.

Оферта може бути ініціативної або пасивною. Ініціативна оферта застосовується на розсуд оферента.

Пасивна оферта може бути надіслана у відповідь па отриманий запит контрагента. Оферта може мати різні форми залежно від предмета угоди, ступеня знайомства партнерів та інших чинників:

1) оферта у формі ділового листа - широко використовувана, найбільш універсальна форма;

2) оферта у формі комплекту документів, що складаються з комерційних і технічних умов передбачуваної операції. Використовується для передачі пропозицій на складні товари, що вимагають детального технічного опису;

3) оферта у формі проекту контракту, підписаного з боку експортера і містить всі основні умови угоди. Використовується тільки з постійними партнерами, які вже знайомі із звичайними умовами угоди даного продавця і з якими вже попередньо обговорювалися позиції майбутньої угоди в усній бесіді або по телефону;

4) типова оферта даного продавця, в якій вказані звичайні умови його продажу. Використовується відомими на світовому ринку фірмами, що укладають велику кількість зовнішньоторговельних угод.

У певних обставинах оферта може бути зроблена усно при особистих зустрічах або по телефону з подальшим підтвердженням у письмовій формі. Своєю пропозицією продавець повинен зацікавити покупця, показати вигоду своєї пропозиції. Зазвичай в оферті вказуються всі комерційні умови угоди:

o найменування товару;

o кількісні та якісні характеристики;

o базисні умови поставки і ціна;

o термін поставки;

o умови платежу;

o порядок здачі-приймання товару;

o характер тари та упаковки;

o гарантії та санкції.

Оферта обов'язково також містить юридична адреса і підписи з боку продавця.

У тих випадках, коли між сторонами раніше вже був укладений договір або коли сторони застосовують типові умови поставки, оферта може містити лише індивідуальні умови даної угоди (предмет угоди, кількість, якість, ціна, термін поставки), а щодо інших умов робиться посилання па попередній контракт або типові умови, відомі іншій стороні.

Оферти бувають двох видів: тверда і вільна.

Тверда оферта (відповідно до Віденської конвенції оферта цього виду називається безвідкличної) являє собою пропозицію, яка відправляється тільки одному можливому покупцеві на дану партію товару із зазначенням терміну, протягом якого продавець є зв'язаним своєю пропозицією і нс може зробити аналогічну пропозицію іншому покупцеві. У тому випадку, якщо покупець згоден з усіма умовами оферти, він посилає продавцю письмове підтвердження, що містить його беззастережний акцепт, і отримання цього акцепту продавцем вважається вступом сторін в договірні зобов'язання.

Якщо покупець не згоден з одним або кількома умовами оферти, він посилає продавцю зустрічну пропозицію (контроферту) із зазначенням своїх умов та терміну відповіді. Якщо продавець не згоден з умовами контроферты, він або вважає себе вільним від своїх зобов'язань але оферті, про що письмово сповіщає покупця, або посилає йому нову оферту з урахуванням запропонованих покупцем умов або на нових умовах, відмінних як від своєї першої оферти, так і від умов контроферты покупця.

Неотримання відповіді від покупця протягом встановленого в оферті терміну рівносильно відмові покупця від укладання угоди на запропонованих умовах і звільняє продавця від зробленої ним пропозиції. Проте письмова форма відмови вважається більш відповідної хорошим діловим відносинам, і вона дозволяє і тій, і іншій стороні сподіватися на відновлення відносин в іншій ситуації.

Якщо продавець має монопольного посередника в країні експорту, то перше речення робиться обов'язково йому, і лише в разі його відмови продавець може зробити пропозицію іншим покупцям на тих же умовах. При зміні умов оферти він зобов'язаний надіслати нову пропозицію своєму посереднику. Оферент змушений протягом певного строку чекати відповіді адресата, який не обов'язково акцептує оферту, це уповільнює реалізацію даної партії товару.

Вільна оферта не накладає прямих зобов'язань продавця. Вільна оферта робиться одночасно на одну і ту саму партію товару декільком можливим покупцям з метою прискорення продажу товару. Вона не встановлює строку для відповіді і тому не зв'язує оферента. Згода покупця з умовами вільної оферти підтверджується твердою контрофертой. Після підтвердження (акцепту) продавцем контроферты покупця, угода вважається укладеною.

Продавець підтверджує контроферту покупця, яку він раніше отримав, або покупця, з яким він вважав за краще укласти угоду. Покупець не вправі пред'являти які-небудь претензії продавцю, у разі якщо продавець укладе угоду не з ним. а з іншим контрагентом.

При отриманні вільної оферти покупець може скористатися формою мовчазної відмови, оскільки вільна оферта передбачає звернення до декільком партнерам і мовчання одного з них не розцінюється як неповага. Крім того, при отриманні вільної оферти покупці можуть припустити, що пропонований товар є у надмірній кількості і спробують скористатися цією ситуацією для зниження ціни і отримання інших поступок за комерційними умовами пропозиції. Оференту слід враховувати це при виборі виду оферти.

В сучасних умовах солідні і добре відомі один одному торгові партнери порівняно рідко застосовують вільні оферти. Однак експортери користуються вільними офертами для попереднього ознайомлення з невідомим для них ринком або при виході на ринок з новим товаром, за яким у них ще немає контрагентів.

Значно спрощує техніку підготовки конкретних пропозицій і прискорює їх посилку клієнту використання стандартних (типових) форм пропозицій - заздалегідь розроблених умов продажу різних видів товару. Стандартні пропозиції застосовуються при підготовці оферт на сировинні і продовольчі товари, а також на вироби машинобудування. Особливо широко використовуються стандартні пропозиції на міжнародних виставках та ярмарках, де фактор часу відіграє велику роль, тому важливо мати можливість швидко надати зацікавленому покупцеві відповідну пропозицію.

Ініціативне звернення потенційного покупця до продавця, що містить прохання запропонувати певний товар, прийнято називати запитом. Мета запиту - отримати від експортерів конкурентні пропозиції, з яких вибирається найкращий. Запити зазвичай надсилаються декількох конкуруючих фірм різних країн. В цілому запит більш лаконічний, ніж оферта, в ньому, як правило, не вказується ціна, оскільки пріоритетне право призначити початкову ціну зберігається за продавцем. Проте імпортер може в запиті висловити побажання щодо валюти, ціни та базису поставки. У запиті також вказується, скільки часу покупець буде чекати оферту. Відповіддю на запит є тверда оферта продавця.

Кількість товару у запиті може спочатку зазначено менше, ніж заплановано до закупівлі, в розрахунку на отримання додаткової знижки при уторговывании ціни та інших умов угоди. Наявність окремих подробиць у запиті може свідчити про серйозність намірів покупця. Однак при цьому необхідно прагнути до того, щоб у продавця не склалося враження про підвищену зацікавленість у закупівлі.

Велика кількість наших запитів небажано, так як, з одного боку, накладає па зовнішньоторговельний апарат зайву, не завжди виправдану роботу з контролю за надходженням запитуваних оферт і їх аналізу, і, з іншого - веде до збільшення числа фірм, які не отримають замовлення у відповідь на прислане ними речення.

Іноді запит надсилається не з метою укладення угоди, а для отримання інформації про ціни. У цьому випадку у відповідь на представлене речення слід подякувати постачальника і відхилити його пропозицію, висловивши подяку і надію на співпрацю в майбутньому. Подібна практика розсилання запитів без подальшого укладення угоди є загальноприйнятою, але слід мати на увазі, що постачальники ведуть облік таких запитів. Якщо фірма-покупець неодноразово надсилає такі запити, їй буде важко розраховувати на отримання від продавця комерційно достовірних пропозицій.

Направлення запиту не породжує зобов'язань по укладенню угоди. З метою прискорення її укладення покупець може направити продавцю замовлення. Замовленням прийнято називати документ, в якому покупець докладно вказує всі необхідні умови виготовлення або підготовки товару, що замовляється, а також достатній мінімум істотних умов угоди. За ступенем обов'язковості замовлення рівносильний твердої оферти. Отримання покупцем від продавця беззаперечного підтвердження замовлення вважається укладенням угоди (розміщенням замовлення). Підтвердження замовлення - це комерційний документ, що являє собою повідомлення про прийняття умов замовлення без застережень. Видача замовлення доцільна відомому, надійному продавцю, який досить вивчив потреби конкретного покупця.

Порядок підписання зовнішньоторговельних угод. Порядок підписання та форма зовнішньоторговельної угоди регулюються законодавством. Кожна із сторін угоди повинна дотримуватися вимоги законодавства своєї країни і міжнародних актів, що регулюють порядок укладення зовнішньоторговельних угод.

Згідно з прийнятим в даний час порядку зовнішньоторговельні угоди повинні укладатися в письмовому вигляді. Під письмовою формою угоди мається на увазі не тільки оформлення одного документа (контракту), але і обмін листами, телеграмами, телексами, телефаксами, підписаними представниками направляючої сторони.

Форма і порядок підписання зовнішньоторговельних угод, які здійснюються підприємствами та організаціями нашої країни, визначаються законодавством і не залежать від місця вчинення правочинів.

Багатьма зовнішньоекономічними організаціями в нашій країні продовжує дотримуватися діяв ще з 30-х роках XX ст. порядок підписання зовнішньоторговельних угод двома особами, що зафіксовано в діючих статутах цих організацій. Участь двох осіб від підписання зовнішньоторговельних угод має певні підстави.

Персональна відповідальність двох осіб за укладення та виконання правочину сприяє підвищенню якості виконання підписаного контракту, дозволяє вирішувати питання за контрактом за можливу відсутність одного з держав, що підписали його осіб, надає більше солідності російській стороні.

Чинний Цивільний кодекс РФ допускає для російського учасника ЗЕД підписання зовнішньоторговельної угоди однією особою при дотриманні встановлених правил.

Право підпису зовнішньоторговельних угод мають дві категорії посадових осіб:

1) особи, які мають таке право за посадою, що зазвичай відбивається в установчих документах відповідної організації чи підприємства. Як правило, це керівник, його заступники, а також керівники деяких підрозділів (директор фірми, що входить до складу даного підприємства чи організації, начальник відділу ЗЕЗ, директор з маркетингу, комерційний директор та ін);

2) особи, уповноважені довіреністю, яка підписується керівником підприємства (організації). Така довіреність на розсуд керівника може бути видано кожному працівнику підприємства (організації), або іншим особам, які представляють інтереси підприємства всередині країни або за кордоном.

Керівник підприємства або організації одноосібно визначає суми і види угод, підписання яких належить до компетенції самого керівника, його заступників та інших керівних працівників. Зазвичай найбільш великі угоди підписує сам керівник організації, операції на менші суми - його заступники, інші операції - директори фірм, керівники підрозділів. З даного питання видається письмовий внутрішній наказ.

Зовнішньоторговельні угоди, що укладаються на аукціонах і біржах, відбуваються і оформляються за правилами, діючими на відповідних аукціонах і біржах.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Зовнішньоторговельні бартерні угоди
Виконання зовнішньоторговельних угод
Методи державного регулювання зовнішньоторговельної діяльності
Операції на Російському ринку нерухомості
Угоди у сфері зовнішньої торгівлі товарами світової біржової торгівлі
Правовий режим і види валютних операцій. Оформлення паспорта угоди
МИТНЕ ОФОРМЛЕННЯ ТОВАРІВ У РОСІЙСЬКОЇ ФЕДЕРАЦІЇ
Анатомія укладення угоди
Операції на Російському ринку нерухомості
Угоди у сфері зовнішньої торгівлі товарами світової біржової торгівлі
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси