Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Відношення до продажів

Відношення до продажів - це моральна і психологічна готовність людини до роботи в області професійних продажів.

На жаль, це питання часто обходять стороною, не звертаючи на нього уваги. І це неприпустимо. Адже ніхто не візьме в бухгалтерію непідготовленого працівника. Ніхто не допустить до роботи спеціаліста з інформаційних технологій без відповідних знань. Однак при наймі на роботу продавця принципи нерідко порушуються. Чому? Робота менеджера не менш важлива і відповідальна, ніж яка-небудь інша. Адже мова йде про прибутковість компанії, її здатності продавати вироблену продукцію своїм клієнтам, а значить, про "життя або смерті" компанії.

Існує шість основних критеріїв визначення готовності до роботи професійним продавцем:

1. Відповідність особистих моральних принципів і своєї майбутньої діяльності.

Треба чітко віддавати собі звіт про те, якою діяльністю вам належить займатися. У ній багато привабливого, але і багато того, що може вам здатися не дуже красивим, зручним, етичним. Але для успішної діяльності потрібні, крім усього іншого, спритність і деяке лукавство, твердість і навіть жорсткість стосовно клієнтів, вміння лавірувати і обіцяти, ухилятися від прямих відповідей і, в свою чергу, вимагати їх від інших, психологічно тиснути на клієнта і зазнавати такого ж тиску з його боку. Тому ви повинні розуміти, чи відповідають ваші життєві цінності тій роботі, яку вам доведеться виконувати. Чи немає тут суперечності? Чи зможете ви за своїми моральними, етичними і релігійними принципами виконувати такого роботу?

2. Наявність психологічної (душевної) готовності до роботи.

Авторові доводилося працювати з продавцями, які, по суті своїй, були не готові грати цю роль, твердо наполягати на своєму, вести психологічну боротьбу, відстоювати свої погляди, домагатися результату. Для них важко було знаходити спільну мову з іншими людьми, встановлювати контакт. Намагаючись уникнути для себе дискомфорту, вони пасували перед жорстким, сильним або грубим клієнтом, йшли на поступки, не могли добитися результатів, надавали додаткові пільги або умови клієнтам за відстрочку платежів за поставленого товару. Намагалися зайвий раз не вступати в контакт з такими клієнтами, ухилялися від зустрічей або телефонного спілкування. І справа зовсім не в тому, що вони слабкі люди. Просто за своїм вихованням, характером або психологічним типом вони не були готові до такої роботи. Виявляли слабкість, де потрібна була сила, були менш наполегливі і вимогливі, ніж було необхідно, намагалися уникати труднощів у спілкуванні з людьми або просто боялися цього. Є ж люди, які так і кажуть: "Ця робота не для мене! Я не готовий до неї!".

Створити позитивну психологічну установку для себе. Тренуйте готовність сприймати світ і події, що відбуваються в ньому, за принципом: "Склянка наполовину заповнений", але не "наполовину порожній". Нижче наведені корисні рекомендації.

Практичні рекомендації для створення позитивної психологічної готовності:

o у невдачах намагайтеся знайти насамперед свою провину;

o пам'ятайте, що завжди є вибір;

o не затримуйтеся на негативних новинах, більше працюйте з позитивною інформацією;

o нові перешкоди розглядайте як нові можливості для своєї роботи;

o уникайте людей, які заважають здійснювати намічені плани;

o не вживайте у своїй промові слів "не буду", "не можу", "не хочу".

Психологічна готовність і знання, перетворені тренуваннями в практичні навички, - ось запорука успішних продажів.

3. Готовність до стресів і нервових перевантажень.

Не раз доводилося стикатися з ситуаціями, коли торгових представників (і чоловіків, і жінок) в комерційних компаніях після відвідування або спілкування з клієнтами (грубими або відверто хамськими) відпоюють валеріаною, заспокоюють, тимчасово звільняють від роботи для психологічного відновлення.

Будучи від природи людьми емоційними і сприйнятливими, вони не тільки самі не були готові до жорсткого зіткнення з "важкими" клієнтами, але їх ще й ніхто не навчив, як діяти в такій ситуації. Нині підвищеним попитом у компаніях користуються фахівці-психологи, яких планується залучати до роботи з торговим персоналом в кризових ситуаціях, зокрема після стресів, викликаних зустрічами з важкими клієнтами.

4. Готовність до щоденної напруженої режиму роботи.

У більшості компаній перед торговими представниками ставлять конкретні завдання на кожен день з відвідин клієнтів, телефонних дзвінків, часу перебування у відрядженнях, розсилці пропозицій і т. д. Ці завдання майже завжди є підвищеними.

Так, наприклад, торгові представники Coca-Cola здійснюють до 30 відвідувань магазинів в день за чітким маршрутом у заздалегідь встановлений час і з потрібною частотою в певний період часу. Чи Легко це? Ви зможете це зрозуміти, якщо хоча б просто зайдете на хвилину в 30 або 40 магазинів, витративши на це 3-4 години. А якщо магазини розкидані географічно? Туди треба їхати або йти? У вас із собою портфель з документами, зразки продукції, рекламні буклети... Не будемо забувати про пробки на дорогах, непогожу погоду і ін. І так майже кожен день, з тижня на тиждень, з місяця в місяць...

Однак представники компаній не просто заходять до клієнтів, вони зобов'язані виконувати свою важку роботу по здійсненню угод. І щоб бути успішними, вони повинні бути готові до такої роботи.

Окремо потрібно сказати про готовність до регулярних авралів. Звичайно, ви можете працювати продавцем і не виходячи з офісу. Але у будь-якої серйозної компанії існують плани з продажу, які, як відомо, мають властивість періодично не виконуватися. Якщо місячний план, то вже за тиждень до кінця місяця буде відчуватися, що настає аврал. Не визначені початок і кінець робочого дня. Вихідні і відпустки переносяться або скасовуються. Ви приходите додому тільки спати. Вас буде хвилювати в цей час єдине питання - продажу, продажу і ще раз продажу. Чи готові ви до такого напруженого графіку роботи?

5. Необхідність постійно вчитися.

В умовах посилення ринку компанії намагаються підвищити професіоналізм персоналу. Наймаються тренери, розробляються курси та навчальні посібники, проводяться тренінги, регулярні заняття та здачі заліків.

Часто премії торгових представників та їх підвищення по службі залежать від того, чи пройшли вони необхідні тренінги та успішно склали заліки за певний період часу. Цей шлях неминучий, якщо компанія хоче розвиватися в сучасних умовах. Чи готові ви постійно вчитися новому? Оволодівати новими технологіями?

Основний перелік тренінгів, які проходять продавці в процесі навчання:

o знання продукту;

o знання ринку, на якому продається даний продукт;

o техніка продажів;

o вміння вести переговори і досягати результатів;

o планування і управління робочим часом;

o робота в команді;

o техніка "холодних дзвінків";

o мотивація персоналу.

Кожен з тренінгів необхідно не лише прослухати, але й здати залік. Зазвичай це відбувається 1-2 рази на місяць. Залік вважається зданим, якщо ви правильно відповіли на більш ніж 70% питань від загальної їх кількості. Якщо цей результат нижче - залік доведеться перескладати. Неважко підрахувати, що тільки для участі в тренінгах необхідно 8-10 годин робочого часу на місяць.

Потрібно додати сюди ще 3-4 години самостійної підготовки. Теоретична частина іноді закріплюється практичною роботою в реальних умовах. На це йде додатково ще 2~3 години. Загальна: 13-17 годин в місяць. Майже два повних робочих дні.

6. Готовність до психологічної боротьби у своїй компанії за "місце під сонцем".

Це явище, поширене на Заході, названий англійським словом (від англ. - товпитися, нападати натовпом), на жаль, швидко поширюється і в наших комерційних компаніях. Означає воно зіткнення і боротьбу людей за привілеї в компаніях шляхом психологічного тиску один на одного. Форми і методи найрізноманітніші: від анонімок керівництву і всіляких інтриг до саботажу співробітництва в рамках роботи в одній компанії.

Результати можуть бути самі сумні. Нервові зриви, заяви про відставку або прохання про зміну місця роботи, порушена комунікація серед співробітників і, як наслідок, назріваючі проблеми в організації.

Бувають випадки, коли на співбесіді у рекрутингових компаніях заздалегідь попереджають про існування цього явища і запитують кандидата про готовність працювати в таких умовах.

Отже, основні питання, які ви повинні задати собі, перш ніж написати заяву про прийом на роботу на посаду продавця:

o я Готовий морально до такої роботи?

o Не буде моя діяльність йти в розріз з моїми світорозумінням, почуттями і думками?

o чи Зможу я витримати нервові перевантаження, напружений графік роботи і аврали?

o Готовий я постійно вчитися?

o Не спасую я, зіткнувшись з психологічним тиском відносно себе?

Пам'ятаєте! Вас не чекають з розпростертими обіймами в комерційних структурах. Ринок повний людей і товару. На плаву залишаться найсильніші. Вам доведеться кувати свій успіх постійної та кропіткої роботи день за днем. Ви готові до цього?

Перш ніж вибрати роботу, пов'язану з продажем, вам необхідно оцінити свій потенціал. Основні критерії готовності до роботи продавцем:

1) моральна підготовка;

2) психологічна підготовка;

3) готовність до постійних стресів і нервових перевантажень;

4) готовність до напруженої режиму роботи;

5) готовність до авралів;

6) готовність до психологічної боротьби у своїй компанії за "місце під сонцем".

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖІВ
Купівля-продаж земель різних категорій
Продажу в межах торговельного простору
Інструменти продажів
Особливості рекламних продажів на телебаченні
Продаж реклами в каналах розповсюдження
ТЕХНІКА ПРОДАЖІВ
Планування продажів
Умови продажу
Активні та пасивні продажі
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси