Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція I. Теорія міжнародних переговорів

Лекція 1. Міжнародні переговори як предмет дослідження

В результаті вивчення даного розділу студент повинен:

o знати предметне поле, методологію та категоріальний апарат теорії міжнародних переговорів, її особливості як дисципліни спеціалізації;

o вміти оперувати поняттями "переговори", "міжнародні переговори", "переговори на високому рівні", "переговори на вищому рівні";

o володіти основними теоретико-методологічними підходами до дослідження міжнародних переговорів.

Ключові терміни: міжнародні переговори, переговори на високому та найвищому рівнях, робочі переговори, двосторонні і багатосторонні переговори, стандартні і нестандартні переговори.

Цільові установки

Визначити поняття "міжнародні переговори". Показати відміну переговорів від інших видів комунікацій - консультацій, суперечок, конфліктів. Представити основні типи переговорів: переговори на високому та найвищому рівнях, робочі переговори, двосторонні і багатосторонні переговори. Показати особливості міжнародних переговорів в інформаційному суспільстві.

Визначення міжнародних переговорів

o Міжнародні переговори - це організований процес міжособистісної взаємодії іноземних партнерів, орієнтований на вирішення конфліктів чи розвиток співробітництва і передбачає спільне прийняття певного рішення, яке має міжнародне значення.

Міжнародні переговори в бізнесі і в політиці спрямовані на вирішення досить раціональних і прагматичних завдань, переслідують передусім матеріальні інтереси, проте в них закладений далеко не простий психологічний контекст: переговори часто наповнені кипінням пристрастей, переплетенням хитромудрих інтриг, зіткненням характерів, емоцій і амбіцій.

У класичній праці про переговори Антуана Пеку (1704-1762) складний психологічний контекст переговорів відмічений особливо: "Ми хочемо сподобатися одному і викликати боязкість у іншого. <...> Ми бажаємо надати послугу приятелеві або нашкодити ворогові, ми вселяємо комусь надії, щоб з меншими труднощами отримати у нього те, що нам потрібно. <...> Нарешті, ми бажаємо дізнатися слабкості людей, щоб визначити, як слід спілкуватися з ними..."

А. Пеку був переконаний: для того щоб досягти досконалості в мистецтві переговорів, варто було б народитися без єдиного недоліку з точки зору як душевних, так і розумових якостей. Але оскільки такий ідеал людини недоступний, він закликав переговірників невпинно вчитися, удосконалюючись теорії і практики переговорного процесу.

Переговори можна розглядати як науку і мистецтво досягнення угод в процесі комунікацій. Теорія міжнародних переговорів як наука має дати відповіді на досить складні питання:

- Як вірно інтерпретувати позицію партнерів по переговорах, що належать до різних культур, у конфліктній ситуації?

- Як домогтися того, щоб іноземні партнери зрозуміли вас правильно?

- Яким чином прийти до спільної згоди, якщо жодна сторона не хоче поступитися своїми діловими інтересами?

Сьогодні теоретики різних напрямків пропонують вельми суперечливі відповіді на ці питання. Але всі згодні з тим, що переговори є особливий вид взаємодії між людьми, яким можна і потрібно навчатися. Однак мистецтво оволодіння переговорними стратегіями приходить тільки на практиці, і в цьому випадку, як завжди, правий великий Гете: "Суха теорія, мій друже, а дерево життя пишно зеленіє".

Якщо говорити про міжнародних переговорах як про мистецтво, не можна не помітити, що це в першу чергу мистецтво можливого: воно балансує на тонкій грані між "переконати" і "перемогти", що завжди пов'язане з певним ризиком. З цієї точки зору специфіка переговорів найбільш повно відкривається в теорії ігор. Участь в переговорній грі, як і в будь-якій іншій, має сенс лише остільки, оскільки її результати не визначені і, отже, кожен з гравців має свій шанс. Переговори - форма ризикової діяльності, в ході якої учасники оскаржують один у одного можливість визначати характер майбутніх ділових угод. Вирішальним тут є принцип невизначеності, відбитий в понятті ризику, а мистецтво досвідченого парламентера полягає в тому, щоб максимально зменшити цей ризик.

Розглядати міжнародні переговори як мистецтво компромісу, важливо звернути увагу на прийоми тонкого лавірування і маневру, на мистецтво толерантності (терпимості), що особливо важливо при кроскультурних комунікацій. Кожному учаснику переговорів необхідні тонка інтуїція і високу майстерність, знання особливостей культурних традицій партнерів по переговорах, щоб втілити задумані ідеї в життя.

В одному з перших праць з теорії переговорів Франсуа де Кальер (1645-1717) справедливо підкреслює: "Переговори, майстерно або погано проведені, йдуть на користь або завдають шкоди справах загальним і великому числу справ приватних і мають більший вплив на поведінку людей, ніж всі винайдені ними закони".

Якщо ж підійти до міжнародних переговорів з позицій науки, то необхідно насамперед відокремити цю форму ділових комунікацій від інших взаємодій у сфері політики і бізнесу. Порівнюючи переговори з іншими діловими практиками: консультаціями, нарадами, діловими зустрічами, - можна помітити, що переговори відрізняє виражений процесуальний аспект. Переговори як процес являють собою цілісну єдність змісту (предмет переговорів), процесу спілкування і певних процесуальних процедур, незважаючи на відмінності національних культур їх учасників. Процесуальний аспект переговорів - це регламент, порядок денний, порядок обговорення, тобто угода учасників про правила ведення переговорів.

Від інших видів спілкування переговори також відрізняє наявність загальної проблеми договірних сторін, яку необхідно вирішити спільними зусиллями. Спрямованість на спільне вирішення проблеми одночасно є і головною функцією переговорів, а її реалізація залежить від ступеня зацікавленості учасників у пошуку взаємоприйнятного рішення. Сучасні дослідники, даючи визначення переговорів, роблять акцент на прагненні до співробітництва, яке в більшості випадків домінує на переговорах.

Відомі американські політологи Роджер Фішер і Уїльям Юрі бачать в переговорах насамперед прагнення до консенсусу: для них це сукупність практик, які дозволяють мирно поєднувати антагоністичні інтереси, "метод досягнення угоди на дружній основі, без ураження сторін".

З ними згоден відомий європейський бізнес-консультант Філ Багулі: "Переговори - це шлях до взаємовигідних рішень і узгодження послідовності загальних майбутніх дій".

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Проведення міжнародних переговорів. Укладення договорів, угод, контрактів
Типологія міжнародних переговорів
Роль соціокультурних традицій у процесі міжнародних переговорів
Предмет міжнародної економіки
Культура і техніка спілкування в процесі міжнародних переговорів
Передмова до другого видання. Міжнародні переговори в епоху глобалізації
Проведення міжнародних переговорів. Укладення договорів, угод, контрактів
Типологія міжнародних переговорів
Роль соціокультурних традицій у процесі міжнародних переговорів
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси