Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція V. Стратагеми настання спільно з третьою стороною

Для здійснення наступальних планів головне - знайти символічний вхід, тобто шлях до мети, потім треба його подолати і досягти бажаного, при цьому важливо мати союзників, старанність яких необхідно підігрівати обіцянкою нагород. Якщо спочатку розохотити можливістю легкої перемоги, а потім налякати розплатою, то союзники зроблять все можливе. Одночасно не забороняється послаблювати опонентів через зміну складу делегації, кадрові перестановки, і найголовніше - не можна показувати свої сильні сторони навіть союзникам.

25. "Викрасти балку і підмінити колони, не пересуваючи будинку". Ця стратагема вказує на суть запропонованого прийому: викрасти балку і підмінити колони, замінивши їх гнилими підпорами, щоб зруйнувати будинок зсередини, без зовнішніх зусиль. Алегоричне значення даного прийому на переговорах може бути вельми різноманітним. По-перше, мова йде про те, щоб позбавити якесь політичне дію або захід його суті, залишивши одну видимість, або фасад. По-друге, цю стратагему можна інтерпретувати як прагнення вичавити все можливе, "всі соки" з якоїсь дії або партнера і позбавити його сили, залишивши сам об'єкт зовні неушкодженим. По-третє, можна, не змінюючи зовнішнього вигляду якоїсь ідеї або союзу, потайки трансформувати їх зміст (суть). Метою в цьому випадку буде таємне переінакшення, переробка, спотворення ідеї, спілки або ідеології. Для цього може використовуватися прийом "частина замість цілого". Нарешті, з допомогою зовнішніх зусиль, наприклад гучною піар-акції, можна ввести в оману щодо того, що насправді намічається ініціаторами переговорів. Іншими словами, "упаковка" заходу може не відповідати його змісту. Ось чому цю стратагему іноді називають "стратагемою перелицювання" або "стратагемою облудній упаковки".

На багатосторонніх міжнародних переговорах цей стратагемный прийом використовується досить часто, щоб ввести в оману або послабити опонентів під час дискусії. Зберігаючи прихильність зовнішніх форм і угодами, висловлених гасел та принципів, можна поволі змінювати їх зміст, вносячи все нові і нові акценти в процесі дискусії. Іноді при обговоренні на переговорах з якоїсь ідеї выхватывается тільки одна її частина, яку можна використовувати для обгрунтування власної позиції, з тим щоб потім оскаржувати доводи супротивника, який і висунув цю ідею.

Приклад

Відомо, наприклад, що під час дискусій на переговорах часто під гаслом про загальне опоненти обстоюють свої особливі погляди та уявлення. Звернення до "світової громадськості", прагнення говорити "від імені всього прогресивного людства" є типовим риторичним прийомом в дусі використання "стратагеми перелицювання". При цьому можуть ставитися різні цілі:

1. Драматизація ситуації: "Весь світ напружено чекає вирішення цього питання..."

2. Залякування опонентів: "Все прогресивне людство засуджує такі політичні дії..."

3. Спрощення ситуації: "Цього хочуть всі народи..."

4. Прикрашання ситуації: "Весь світ буде вітати..."

5. Причісування під свою гребінку поглядів лідерів різних політичних партій і організацій: "Всі політичні сили виступають за..."

Таким чином, стратагемный прийом "частина замість цілого" може бути дуже ефективною зброєю на переговорах. Існує кілька аналогічних риторичних прийомів, які також можуть використовуватися в якості "стратагеми перелицювання": "ціле замість цілого" (повна підміна понять), "ціле замість частини" (часткова підміна понять), "частина замість частини" (повна підміна частини поняття).

Крім сфери риторики можливий і такий стратагемный хід з використанням ідеї "перелицювання" на переговорах, як розкол лав опонентів: варто видалити з делегації опонентів на переговорах їх кістяк - ключові фігури, - і делегація розвалиться, не зможе проводити єдину політику. Обманним маневром можна вимагати виключити зі складу делегації найбільш серйозних супротивників, розколів тим самим опозиційні лави.

26. "Загрожувати софоре, вказуючи на тутовник". Ця стратагема виражає ідею непрямого нападу: загрожують софоре (акації), але вказують при цьому на тутовник (шовковиці). Такий прийом на багатосторонніх переговорах можливий, коли з якихось причин не хочуть нападати прямо на когось із політичних партнерів і тому вибирають шлях непрямої критики: зовні критикують партнера А, маючи на увазі при цьому партнера, який у всьому підтримує. Відомі приказки: "Кішку б'ють, а невістці наветки дають", "Бити собаку науки лева" - алегорично рекомендують карати слабшого в присутності більш сильного, щоб той виніс для себе необхідний урок. Критика обхідним шляхом, тонкий натяк, непрямі образи, звинувачення або напад можуть бути досить ефективні в практиці переговорів. Часто цей стратагемный прийом називають "стратагемою непрямого нападу", "стратагемою бою з тінню", "стратагемою громовідводу".

На переговорах можливо два шляхи використання цієї стратагеми: в дусі "школи лихослів'я" і в дусі "невразливого інакомислення". У першому випадку основною метою є один з партнерів, якого критикують побічно. Прийом "непрямого лихослів'я" може бути ефективним в наступних ситуаціях:

o сильна позиція партнера по переговорам робить прямі випади небезпечними, і все ж є необхідність висловити критичні зауваження;

o опоненти здатні виправити допущені помилки, почувши про них, але пряма критика вразила б їх самолюбство, тому необхідно дати їм можливість "зберегти обличчя";

o опонент не виносить критики на свою адресу, сприймає її обурено, так що змусити прислухатися його може лише зодягнена в м'яку форму непряма критика;

o умови переговорів та обставини не дозволяють критикувати відкрито.

Другий випадок використання "стратагеми непрямого нападу" розвиває "мистецтво невразливого інакомислення". У цьому випадку необхідно не стільки критикувати опонента, скільки дати знак більш широкої аудиторії про свою незгоду з якимись питаннями. З цією метою можна ефективно використовувати піар-технології на переговорах, допустивши потрібну "витік інформації" за принципом: "Як стало відомо з поінформованих джерел...". Критикований як раз і не повинен відати про критику, набагато важливіше створити громадську думку, яка побічно вплине на позицію опонента.

Таким чином, за допомогою даного стратагемного прийому на переговорах можна уникнути прямих зіткнень і відкритих дискусій, зберігши мирну, доброзичливу атмосферу співробітництва. Крім того, за допомогою "стратагеми непрямого нападу" можна обережно відкрити "гірку правду" як партнерам по переговорах, так і громадськості. Обережно повідомити неприємні звістки можна у вигляді безпосереднього послання, яке кшталт російської матрьошки приховує в собі друге зашифроване послання.

27. "Прикидатися дурнем, не втрачаючи голови". Ця стратагема є аналогом російської приказки "валяти дурня" або "валяти Дурня", що вказує на необхідність іноді розігрувати дурня, не втрачаючи при цьому розуму. Удавані безглуздість, нетямущість, дурість, невігластво, хвороба, невміння здатні психологічно створити атмосферу поблажливості і сприяння у складній ситуації. Словом, іноді варто свідомо принизити свою роль, поскромничать, щоб дати опонентам відчути себе господарями становища. У силу цього даний стратагемный прийом отримав назву "стратагеми применшення" або "стратагеми шахрая".

На переговорах прийом "применшення" може полягати в тому, щоб не подавати виду про свої справжні плани: "Краще зробити вигляд, що нічого не знаєш і не хочеш нічого робити, ніж робити вигляд, що володієш знанням, і діяти безрозсудно". Виношуючи потайки свої задуми, можна скористатися ефектом несподіваного наступу в потрібний момент: це застане політичних опонентів зненацька, і вони не зможуть швидко об'єднатися, щоб дати відсіч вашим планам. Однак при цьому слід суворо зберігати таємницю не лише від супротивника, але й якомога менше розповідати про неї серед своїх, бо першоосновою будь-якої стратагеми є хитрість, запорукою її успіху - дотримання таємниці, а пагубой - передчасне її розкриття. Таким чином, стратагемный прийом "применшення" дозволяє виграти час, приспати пильність політичних опонентів, які, спостерігаючи пасивність і невідання, можуть втратити обережність.

Іноді на багатосторонніх переговорах у ситуації загрози бути втягнутим у суперечку двох серйозних опонентів важливо вести себе стримано, демонструючи незнання питання, щоб сперечаються втратили інтерес до необізнаній партнеру. Тоді можна розраховувати, що вас залишать у спокої, і уникнути тим самим невигідною сварки з впливовими сторонами.

Стратагемный прийом "применшення" згодиться на переговорах і в тому випадку, якщо ваші партнери вимагають рішучих дій, а це не входить у ваші плани: прикидаючись нетямущим і недостатньо підготовленим, можна виграти час і ухилитися від непотрібних вчинків. Іноді на переговорах, навпаки, важливо всіляко потурати задумам опонентів, але в дійсності будувати зовсім інші плани, щоб у вирішальний момент приступити до їх реалізації. Це відповідає китайської прислів'ї "Йти назустріч побажанням супротивника, але насправді протидіяти його намірам".

Таким чином, необхідно уважно придивлятися до опонентів на переговорах, щоб вчасно помітити їх підступні виверти і "нездужання" та зробити відповідні висновки про їх справжні плани.

28. "Заманити на дах і прибрати драбину". Ця стратагема в иносказательном плані розкриває механізм її дії: завести на дах і прибрати сходи - обманний маневр, який допомагає ізолювати противника, заманивши його в пастку якийсь приманкою. До такого прийому на переговорах вдаються, щоб викрутитися в безнадійному положенні, позбутися від непотрібних партнерів, ізолювати їх на час усунути відділ, тому дану стратагему часто називають "стратагемою глухого кута" або "стратагемою відсторонення від справ".

Іноді можна домогтися найкращих результатів завдяки безнадійність положення: в такій ситуації людина відкривається друге дихання і він мобілізує всі сили для перемоги. Саме на це розраховує "стратагема глухого кута": як говорить китайська приказка, найкраще бореться військо, "ставши спиною до річки", коли всі шляхи до відступу відрізані. З цієї точки зору, згідно Сунь-цзи, час для переговорів треба встановлювати так, "немов, піднявшись на висоту, відштовхуєш сходи". Інша китайська прислів'я радить у цьому випадку "спалювати свої човни і розбивати котли".

Згідно даної стратагемной тактиці досвідчений лідер на переговорах буде вести себе так, ніби знаходиться на потопаючому кораблі або в палаючому будинку. Тим самим він робить безрезультатними "всі хитросплетіння мудреців противника, робить безплідною всю палкість його сміливців. Він може прийняти супротивника". Основна ідея цієї стратагеми: знати, що нічого не вийде, і все-таки діяти. Цікаво, що саме в дусі такої стратегії часто діяв сам Конфуцій (551-479 років до н. е..). Незважаючи на всю безнадійність спроб втілити в життя свої високі етичні ідеали, він не згортав з обраного шляху, залишаючись вірним собі і своїм переконанням, що зробило його ідеї безсмертними.

У практично безвихідній ситуації на переговорах заявити: "Я знаю, що нічого не вийде, але все-таки буду діяти" - психологічно дуже сильний хід, який може обеззброїти противника. Таким рішучою заявою можна здобути розуміння і підтримку, якщо не у опонентів, то у зацікавлених спостерігачів, і в результаті наполегливих дій зуміти спуститися з "даху" і досягти своєї мети.

Приклад

Сьогодні цю стратагему на політичних переговорах щодо іранської ядерної програми розігрує іранський президент Махмуд Ахмадінежад, популіст ісламістського толку. Зауважимо, що йому вдалося досить успішно використовувати даний стратагемный хід, щоб привернути на свою сторону більшість іранського народу. Коли Ахмадінежад прийшов до влади влітку 2005 р., його популярність була дуже обмежена: основна частина населення Ірану проігнорувала вибори, так що президента вибрав простий народ з глибинки, повіривши в те, що він ревний прихильник ісламу. Після виборів Ахмадінежад своїми запальними антизахідними виступами по всій країні зумів затягти за собою "на дах" більшість, граючи на патріотичних почуттях співгромадян. Найсильнішим його стратагемным ходом стало публічне відновлення ядерної програми, з якого Ахмадінежад зробив ціле шоу, консолідувавши суспільство в боротьбі проти Заходу. Скандал з карикатурами на пророка Мухаммеда у західних газетах він також зумів використати для зміцнення своєї позиції щодо подальшого розвитку ядерної програми. Його головний аргумент перед співвітчизниками такий: будь у мусульман ядерну зброю, європейці не стали б так вести себе по відношенню до ісламського світу. Під час переговорів Ахмадінежад веде себе досить різко і зухвало, підкреслюючи, що його підтримує весь мусульманський світ. Саме це змусило західні країни піти на поступки і всерйоз розглядати російську пропозицію щодо спільного збагачення урану на російській території.

29. "Прикрасити сухе дерево штучними квітами". Ця стратагема на переговорах означає прийом прикрашання, який є досить популярним: можна майстерно продемонструвати сильну позицію, але не бути сильним по-справжньому, а тільки "прикрасити сухе дерево штучними квітами". Для цього можна "впрягти кого-небудь у свою колісницю": продемонструвати сильних союзників, які насправді і не збиралися нікого підтримувати. Іноді можна навіть скористатися чужою славою: показати, що авторитетний лідер підтримує вашу позицію, хоча він про це ледве чув. Такий стратагемный прийом отримав назву "стратагеми примарного розквіту" або "стратагеми прикрашання".

Назва стратагеми сходить до народного китайським звичаєм прикрашати паперовими або шовковими квітами дерева перед святом, щоб створити радісний настрій у оточуючих. На переговорах для зображення "уявного цвітіння" може використовуватися і гола риторика, і оманлива статистика, і вміле піар-супровід. Слід звернути увагу на деяку схожість "стратагеми прикрашання" з "стратагемою містифікатора" (7): "з нічого створити щось". Але якщо містифікатор творить з "нічого", то приукрашиватель у своїх діях спирається на цілком визначене - нехай і вкрай убоге - "щось" і створює позитивний образ "цвітіння".

В ході переговорів прагнення видавати бажане за дійсне може завести партнерів вельми далеко. Однак відома російська прислів'я говорить: "По одягу зустрічають, по розуму проводжають". Тому можливості "стратагеми прикрашання" обмежені насамперед здоровим глуздом, за межі якого в прикрашанні виходити досить небезпечно: викриття неминуче. Та й взагалі однієї тільки "вивіскою" повести партнерів по переговорах навряд чи вдасться. Якщо зовні все зображується благополучним і прекрасним, а страхи і упущення спритно ховаються, подібно вад будинку, прихованим за привабливим подновленным фасадом, то у розумної людини це відразу ж викликає підозри: чи все так добре, як здається. Прагнення зазирнути за "золочений завісу" під час переговорів вельми природно. Ще Конфуцій застерігав проти тих, хто "зовні хоче здаватися сильним, але слабкий всередині", тому на переговорах важливо викривати "колосів на глиняних ногах".

30. "Пересадити гостя на місце господаря". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб під час дискусії, розпочатої опонентами, непомітно "пересісти" на місце господаря або "викрасти" влада, захопивши ініціативу в свої руки, в силу чого дану стратагему часто називають "стратагемою зозулі" або "стратагемою пана". На переговорах ідея перетворення гостя у господаря використовується переважно в переносному значенні: господар розуміється як "господар становища", а не як приймаюча сторона, хоча і останній розворот подій теж не виключається. Інтерпретатори китайських стратагем вказують, що "стратагему зозулі" важливо здійснювати поступово, у п'ять основних прийомів:

1. Стань гостем.

2. Скористайся нагодою.

3. Сыщи собі виправдання.

4. Упрочь свою владу.

5. Заверши перехід влади.

При цьому важливо приховувати від господаря кінцеву мету всіх своїх дій - захоплення влади. В продовження щонайменше перших трьох кроків необхідно надавати всіляку повагу господареві, присипляючи його пильність. На переговорах перший крок може полягати в реченні економічної або військової допомоги, відправлення досвідчених радників якого-небудь державі. Тому китайські інтерпретатори стратагем застерігають від "непроханих гостей" і поспішного гостинності. На другому етапі гість, почекавши випадок, повинен негайно ним скористатися, спираючись на якісь слабкості господаря або якийсь недолік в його оточенні. На третьому етапі належить становище все ще тимчасового гостя звернути в стан постійного гостя. Господар уже не в змозі випровадити гостя за двері, той нишком розширює свою владу, збираючи навколо себе союзників або залежних від нього людей або кошти. На четвертому етапі гостю вдається зайняти ключові місця в розташуванні господаря, внаслідок чого той змушений залучати його до вирішення всіх найважливіших питань. На п'ятому етапі гість відшукує підходящий привід, щоб відкрито і безперешкодно зайняти місце колишнього господаря. Відтепер він може вести справи без господаря або ж задовольнятися місцем стоїть в тіні ляльковода, тоді як перебуває на увазі господар є всього лише слухняною іграшкою в його руках. Однак китайські стратагемщики вважають, що і в цьому положенні для господаря не все втрачено: йому потрібно не втрачати присутності духу і спробувати зі свого боку скористатися "стратагемою зозулі".

Приклад

Стратегія інформаційних воєн розкручує механізм "стратагеми зозулі", при цьому пропаганда власного способу життя і дискредитація системи цінностей супротивника включають механізми саморуйнування м'яко і непомітно, пересаджуючи гостя на місце господаря.

На переговорах "стратагема зозулі" часто використовується у більш м'якому варіанті. Наприклад, дуже важливо під час дискусії формувати порядок денний: хто питає, той і визначає тон дискусії. Сучасна ідея "програмує лідерства" на переговорах - це спроба перетворити роль гостя в роль господаря з допомогою питань порядку денного.

Ще один варіант використання цієї стратагеми на переговорах відображає китайська приказка "Галасливий гість заглушає господаря". Тут механізм "стратагеми зозулі" може виконувати гучне ефектне піар-супровід, вміло лоббирующее позицію гостя на переговорах. Таким чином, сучасні інформаційні стратегії використовують давню стратагемную прийом, багаторазово посилений за допомогою високих технологій і тому особливо ефективну.

Стратагеми наступів на переговорах спільно з третьою стороною використовують численні пастки, у яких є одна спільна ідея: важливо замаскувати справжні цілі своїх наступальних планів, відвернути противника, щоб потім несподіваним нестандартним прийомом досягти мети. Для здійснення наступальних планів головне - знайти символічний вхід, тобто шлях до мети, потім треба його подолати і досягти бажаного.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Стратагеми настання
Взаємовідносини сторін при настанні страхового випадку
Пояснення сторін і третіх осіб
ТРЕТІ ОСОБИ В ЦИВІЛЬНОМУ ПРОЦЕСІ
Дебати сторін
Сильні сторони
Стратагеми рівноваги сил на переговорах
Прогнозування ризиків і втрат від їх настання
Стратагеми переговорів з кількома учасниками
Стратагеми переговорів зі слабкою позицією
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси