Меню
Головна
 
Головна arrow Банківська справа arrow Банкострахування
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 6. Організація продажу продуктів банкостраховых

Канали продажів банкостраховых продуктів

Канали продажів банкостраховых продуктів залежать від бізнес-моделі банкостраховой групи. У світовій практиці склалося дві бізнес - моделі банкостраховых груп - інтегрований наян неінтегрована.

В інтегрованій моделі банк повністю володіє страховим підрозділом, який продає свої продукти ексклюзивно через канали продажів даного банку. Варіацією такої моделі є ситуація, в якій страховик володіє банком. В даному випадку страхова компанія реалізує свої продукти, використовуючи кілька каналів продажів, а не тільки виключно банк.

Продажу страхових продуктів здійснюються в основному безпосередньо співробітниками банківських відділень. У результаті банківські працівники можуть запропонувати рішення, що задовольняють широкий спектр банківських та страхових потреб клієнта. В той же час це створює можливість для успішних і спільних перехресних продажів банківських та страхових продуктів. Дана модель найбільш часто застосовується в Південній Європі (наприклад, у Франції, Іспанії, Італії і Бельгії).

У неінтегрованої моделі банкострахування банк і страхова компанія не є пов'язаними особами, вони пов'язані лише дистриб'юторським договором про розповсюдження страхових продуктів. Продажу страхових полісів в основному здійснюються з допомогою спеціалізованих консультантів або агентів.

Банківські співробітники передають інформацію про потенційних клієнтів готових, на їх думку, для покупки страхового поліса, консультантів, які працюють з декількома банківськими відділеннями. Продуктивність таких консультантів може бути набагато вище в порівнянні з традиційними каналами продажів, так як потенційні клієнти краще усвідомлюють необхідність в продуктах банкострахування. Дана модель найбільш часто зустрічається в північній Європі, наприклад у Великобританії і Німеччини.

Враховуючи зарубіжний і російський досвід, можна виділити такі основні канали продажів в банкострахуванні:

- кар'єрні агенти - це персонал, прийнятий на роботу на умовах повної зайнятості, одержує комісію від продажу страхових послуг. Кар'єрні агенти зазвичай мають право укладати договір з клієнтом від імені страховика Їх діяльність може бути продуктивною при належному рівні контролю, навчання та мотивації. Як правило, активність і рівень обслуговування клієнта кар'єрним агентом досить високі, оскільки дохід такого агента безпосередньо залежить від згоди клієнта на укладення (переукладення) договору. Тим не менш, багато банкостраховые організації уникають використання цього каналу або використовують його обмежено - тільки для залучення нових клієнтів, побоюючись того, що агенти, націлені тільки на кількісні показники, знизять якість клієнтської бази і лояльність клієнтів до банку;

- експерти (спеціальні консультанти) - професійні службовці, які входять до штату страхової компанії, що продає страхові продукти корпоративним клієнтам банку, з яким страховик знаходиться в партнерських відносинах. Експерти володіють істотно більш високою кваліфікацією, ніж агенти і зазвичай працюють на умовах фіксованого окладу і преміальних за підсумками продажів страхових продуктів;

- агенти на окладі - службовці страхових компаній, що за своїм статусом близькі до кар'єрним агентам, але, на відміну від них, вони отримують фіксований оклад і преміальні в залежності від обсягу продажів. За рівнем кваліфікації вони відповідають кар'єрним агентам, але їх істотна відмінність від останніх полягає в тому, що, будучи штатними співробітниками з постійним окладом, агенти на окладі менш агресивні у частині залучення клієнтів і більш підконтрольні страхової компанії;

- службовці банку зазвичай націлені на продажу простих (стандартних) страхових продуктів поряд з виконанням своїх банківських функцій. Недолік продажів страхових послуг службовцями банку полягає в пасивності цього каналу контакти банківських службовців обмежені лише тими клієнтами, які приходять до них протягом робочого дня. Іноді службовці банку взаємодіють зі спеціальними співробітниками страхової компанії, що здійснюють координацію банківського персоналу в області продажів страхових продуктів. Співробітники страхової компанії працюють з клієнтами, зацікавленими в придбанні комплексних страхових послуг, а реалізацію стандартних передоверяют службовцям банку;

- корпоративні агентства та брокерські фірми. У США багато банків співпрацюють з незалежними агентствами і брокерськими фірмами, в той час як у Японії чи Південній Кореї банки воліють створювати дочірні агентства для роботи в сегменті банкострахування. Такі корпоративні агентства здатні працювати з найрізноманітнішими категоріями клієнтів, починаючи від фізичних осіб і закінчуючи корпоративними клієнтами;

- прямі контакти клієнтів зі страховою компанією. У цьому варіанті ініціація продажу здійснюється страховиком по телефону, листом (директ-мейл) або рекламою, після чого клієнт перенаправляється в офіс банку для придбання страхової послуги. Зазвичай такого роду канали використовуються для пропозиції простих або пакетних продуктів (наприклад, страхування від нещасного випадку при оформленні іпотечного кредиту тощо), суть яких легко розуміється клієнтом без додаткових роз'яснень.

Зазвичай банкостраховые організації не обмежуються одним каналом продажів і намагаються задіяти кілька шляхів розповсюдження послуг, в тому числі і для того, щоб позначити свою присутність на декількох сегментах ринку банкострахування. Тим не менше, між різними каналами в рамках однієї компанії можливі конфліктні ситуації. Щоб уникнути цього, необхідно дотримання ряду умов:

- службовцям, які працюють у межах конкретного каналу продажів, повинно бути ясно, які категорії продуктів доцільно реалізовувати за допомогою даного каналу;

- менеджери і агенти, що працюють в рамках одного каналу, повинні бути націлені на співпрацю;

- повинна заохочуватися комунікація між каналами продажу в рамках однієї банкостраховой групи;

- керівництво каналу має вміти мотивувати підлеглий йому персонал на успіх.

На вибір каналу продажів впливають багато факторів, основні з яких показано на малюнку 10.

1.

Складність продукту

2.

Завантаженість банківського працівника основною роботою

3.

Просунутість IT-рішення

4.

Клієнтський потік

5.

Зіставлення витрат

6.

Рівень підготовки співробітників банку

7.

Тип клієнта в банку

Малюнок 10 - Фактори вибору каналу продажів банкостраховых продуктів

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Продукти банкострахування
Особливості стимулювання продажів через банкостраховые групи
ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖІВ
Структура і методи управління банкостраховой групою
Організація і проведення торгів з продажу державних або муніципальних земельних ділянок або права їх оренди
Продукти банкострахування
Продаж реклами в каналах розповсюдження
Особливості стимулювання продажів через банкостраховые групи
Три проблеми при взаємодії з каналами збуту і як їх вирішувати
Структура і методи управління банкостраховой групою
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси