Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Дебати

На стадії дебатів відбувається активне обговорення висунутих пропозицій і в ході полеміки з'ясовуються найбільш прийнятні варіанти вирішення проблем. Однак слід пам'ятати, що багатослівність під час обговорень - головний ворог парламентера.

Про це писав ще Плутарх. Одного разу, коли самосские посли говорили занадто довго, спартанці сказали їм: "Першу частину вашої промови ми забули, а подальшу не зрозуміли, так як забули першу".

Тут сторонам знадобиться карта питань, заготовлена в їх переговорного досьє. Висуваючи аргументи на користь своєї позиції, використовуйте правила теорії аргументації та красномовство. У запалі полеміки намагайтеся контролювати атмосферу переговорів. Прагніть до того, щоб зберігати спокій і дружелюбність на всіх етапах дискусії. Можливо, в цьому вам допоможуть формули самонавіювання або мантри, які ви підготували заздалегідь. Вмійте тримати паузу. Пам'ятайте: головне, що відрізняє дипломата від інших людей, - вміння сказати "ні" так, щоб це звучало як "так".

Успішність цього етапу багато в чому залежить від ефективності інформаційної підтримки, яка зуміла (чи не змогла) схилити громадську думку в потрібну сторону. Якщо вдалося отримати вирішальне інформаційну перевагу над опонентами, то і за столом переговорів аргументи будуть виглядати більш вагомими і значущими. На етапі дебатів можливі вкидання компромату в ЗМІ, розкрутка надуманих сенсацій і скандалів навколо учасників переговорів, що здатне значно ускладнити полеміку і навіть змінити суспільні настрої.

Іноді зайвий розмах полеміки заводить переговори в глухий кут. Природний перебіг переговорів призупиняється, можливий навіть перерву в роботі, щоб учасники могли заново переосмислити те, що відбувається, провести консультації в межах своїх делегацій, зв'язатися з центром. Під час перерви важливо задіяти неофіційні зустрічі з партнерами, щоб обговорити в неформальній обстановці можливі шляхи виходу з кризи. Тут можуть стати в нагоді заготовлені заздалегідь альтернативні варіанти переговорного рішення. Дуже важливо також використовувати продовження дискусії в ЗМІ для зміцнення своїх позицій.

Зона конкретних пропозицій

На стадії дебатів сторони з'ясували для себе, наскільки їх інтереси перетинаються з інтересами партнерів. Тепер можна уточнити конкретні пропозиції, наближаючись до реалістичного вирішення проблеми. Експерти пропонують цілий ряд тактичних прийомів, що дозволяють знайти варіант взаємоприйнятного рішення.

1. Фрагментація: розбити проблему на більш дрібні складові.

2. Пошук альтернативних рішень.

3. Принцип "що, якщо?..": обговорення принципово нової пропозиції.

4. Обхідний шлях: найскладніший питання відкласти на потім.

5. Готовність і бажання: скористайтеся цими словами при обговоренні пропозицій ваших партнерів, це допоможе поліпшити взаєморозуміння.

6. Взаємні поступки.

7. Періодичне підведення підсумків: прагнення підкреслити прогрес у вирішенні проблеми.

8. Підтримка опонентів у момент відступу. Якщо партнери готові вам поступитися, не варто тішитись і радіти. Навпаки, потрібно психологічно допомогти їм у цьому: підкресліть достоїнства ваших партнерів; відзначте їх мудрість і сміливість; преуменьшите свої власні переваги; не робіть ніяких виграшних коментарів на свою користь.

Особливої уваги заслуговує питання про поступки. З усією можливою коректністю необхідно уточнити у партнерів по переговорам, які саме пропозиції вони вважають найбільш неприйнятними для себе. Так, поступово, використовуючи принцип "послуга за послугу", можна знайти мінімальну формулу поступки.

Приклад

На Арабському Сході поступки - невід'ємна частина будь-яких переговорів, тут цей принцип традиційно дотримується. Дуже чутливі до поступок японці і китайці, вони також традиційно схильні поступитися у відповідь. Але не варто очікувати від західних партнерів поступок у відповідь на ваше відступ: "У бізнесі ви отримуєте не те, на що заслуговуєте, а тільки те, про що вам вдалося домовитися", - зауважив відомий американський спеціаліст з переговорів Честер Чи Каррас.

Стратегія взаємних поступок допоможе сторонам наблизитися до визначення можливих рамок угоди. Тут ключове значення набуває вміння виробити компромісне рішення, що влаштовує всі сторони.

Канцлер Німецької імперії Отто фон Бісмарк, відомий майстер дипломатичного торгу, стверджував: "В основі будь-яких політичних компромісів на переговорах лежить принцип "do ut des" ["даю, щоб ти дав"], навіть тоді, коли для пристойності про це поки не говорять". А мудра італійське прислів'я говорить: "Краще втратити сідло, ніж кінь".

Якщо компроміс знайдений, сторони підходять до завершального етапу переговорів. Однак не зайвим буде зауважити: при пильному розгляді компромісне угоду незмінно демонструє багатозначне тлумачення, що може бути в подальшому використана кожною із сторін за своїм розсудом. Подібної небезпеки рідко вдається уникнути. Як іронічно зауважив французький письменник Люк де Вовенарг, в компромісному угоді проглядає часом чимало двусмыслицы, а це доводить, що кожна з договірних сторін свідомо мала намір порушити його, як тільки випаде можливість.

Прийняття рішень і завершення переговорів

На завершальному етапі переговорів партнери входять в зону остаточного пропозиції. Перш ніж висунути остаточне пропозицію, експерти рекомендують сторонам для досягнення оптимального числа домовленостей використовувати такі тактичні прийоми.

1. Перегляд раніше які ставали питань: ті складні питання, які на попередніх стадіях відкладалися, тепер слід знову обговорити, використовуючи позитивний досвід, набутий сторонами під час переговорів, і, можливо, стали більш довірливими відносини з партнерами.

2. Останні поступки, пошук "золотої середини" - проміжного рішення між двома пропозиціями.

3. Вибір з двох альтернатив.

4. Пакет пропозицій.

5. Нові ідеї та пропозиції: ризикований крок, який може погубити досягнуті раніше угоди, але іноді він необхідний, щоб вивести переговори з глухого кута.

6. Відкриття позиції ("карти на стіл!").

В останньому випадку, однак, варто пам'ятати завжди мудре застереження британського військового міністра лорда Хор-Белиша: "Якщо партнер говорить тобі, що викладає всі карти на стіл, насамперед, дивися на його рукава".

Коли всі можливі варіанти обговорення питань вичерпані, вам належить зробити партнерам свою остаточну пропозицію. Дуже важливо підкреслити в діалозі з партнерами, що ця пропозиція - останнє і ви чекаєте відповіді "так" або "ні". Іноді це краще зробити в письмовій формі, щоб підкреслити важливість того, що відбувається.

Ф. Багулі не без гумору радить супроводити остаточне речення словами: "Ми поступилися набагато більше, ніж мали намір". Завжди чи підійде ця фраза? Напевно, немає. Але в будь-якому випадку важливо підкреслити, що ви багато попрацювали, перш ніж вдалося досягти домовленостей, і подякувати партнерів.

Якщо ваша пропозиція приймається, вам належить швидко оформити протокол. Письмова угода має бути ясним, лаконічним, гранично точно відображати суть домовленостей. Бажано точно вказати строки виконання взаємних домовленостей та визначити заходи щодо розірвання договору.

Приклад

Не слід забувати відомий афоризм "залізного канцлера" Отто фон Бісмарка: "Якщо ви говорите про те, що в принципі згодні на якусь річ, то це означає, що ви не маєте ні найменшого наміру здійснити її на практиці". Ось чому так важливий письмовий підсумковий документ. Однак, як свідчить політична історія, не варто і перебільшувати силу підписаних угод. Рейхсканцлер Німеччини Теобальд фон Бетман-Гольвег заявив англійському послові в серпні 1914 р., після вторгнення німецьких військ у Бельгію: "Невже з-за клаптика паперу ви збираєтеся воювати зі спорідненою вам по крові нацією?" Під "клаптиком паперу" мався на увазі міжнародний договір про бельгійський нейтралітет.

Після підписання домовленостей і офіційного завершення переговорів ще деякий час триває інформаційна кампанія, оскільки те, яке вплив зроблять прийняті рішення на світову громадську думку, багато в чому залежить від ефективного інформаційного висвітлення переговорів у світових каналах комунікацій.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Еластичність пропозиції
Складання комерційної пропозиції
Пропозицію. Закон пропозиції. Крива пропозиції
Завершення і аналіз результатів переговорів
Економічні методи прийняття управлінських рішень
Класична (нормативну) модель прийняття рішень
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси