Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Жорсткі переговорники: Маршал, Адміністратор, Інспектор, Майстер

- Маршал

Стиль діяльно-реалістичний

Дихотомії Юнга: логіка, сенсорика, екстраверсія, ірраціональність.

Маршал на переговорах - реаліст до мозку кісток, який ніколи не стане брати до уваги абстрактні теорії, правила та інструкції, що не мають відношення до справи. Його пильний погляд спрямований на партнерів по переговорах, він миттєво оцінює всі відбуваються за столом переговорів події (екстраверсія), а сприймає інформацію за допомогою почуттів (сенсорика). В його голові ця інформація дуже швидко піддається об'єктивно-аналітичної переробки (логіка), в той час як сприйняття залишається спонтанним, гнучким і відкритим для нових можливостей (ірраціональність).

Переваги стилю. Поєднання чотирьох перерахованих психологічних якостей робить Маршала неперевершеним тактиком під час переговорів: він швидко, точно, конкретно, об'єктивно і відкрито реагує на будь-яку ситуацію. Будучи винятковим реалістом і объективистом, Маршал не схильний витрачати багато часу на підготовку переговорів, вважаючи, що все найголовніше з'ясується при зустрічі з партнерами і саме тоді необхідно буде приймати основні рішення. Його важко збентежити складними проблемами за столом переговорів: він послідовно розбирається з кожної з них по мірі надходження, при цьому здатний на безмежну активність, практично не знає втоми і може вимотати опонентів своєю гіперактивністю.

Маршал володіє вираженими лідерськими якостями, не відчуває страху перед новим і незвіданим, наділений гострим змагальним інстинктом, прагне домінувати завжди і у всьому. Він здатний знайти оригінальний вихід з найскладнішої ситуації під час переговорів, але при цьому треба мати на увазі, що він схильний діяти не за правилами, а часто навіть всупереч їм. Маршал легко спалахує новими ідеями, здатний проявити творчий підхід до вирішення будь-яких завдань. Найбільше у справах його пригнічують одноманітність і передбачуваність. На переговорах він здатний звернутися до інструкцій тільки тоді, коли ніщо інше не допомагає.

До числа позитивних якостей Маршала як парламентера відноситься також високий ступінь комунікабельності: під час спілкування він дотепний, веселий, легко встановлює контакти і часто опиняється в центрі загальної уваги. Партнерам по переговорах ніколи не доведеться нудьгувати в його суспільстві. Самі переговори Маршал оцінює насамперед з точки зору практичного результату, і якщо такого не знаходить - здатний без всякого жалю їх перервати і зайнятися більш корисними справами. Його девіз на переговорах: "Зробити все негайно або забути".

Проблемні зони стилю. Маршали не приділяють належної уваги плануванню і підготовці переговорів. Вони не схильні дотримуватися регламенту та порядку денного. Під час переговорів їх нелюбов до порядку може надзвичайно дратувати як партнерів по переговорах, так і членів їх власної делегації. Крім того, антипатію партнерів можуть викликати їх постійне прагнення бути в центрі уваги, нетерпимість до теоретичних побудов і небажання занадто довго пояснювати. Один з головних недоліків Маршала - нехтування встановленими нормами і правилами, із-за чого у них постійно виникають проблеми з вищестоящими інстанціями. Маршал дивиться на переговорну проблему, бачить спосіб її вирішити і тут же приступає до справи, не перевіривши, чи існують які-небудь правила і процедури для подібних дій. В результаті, незважаючи на благі наміри, високі інстанції можуть залишитися незадоволені його роботою під час переговорів.

Незважаючи на зазначені обмеження, жорсткий діяльно-реалістичний стиль ведення переговорів має багато позитивного. Він найбільш ефективний у складних, непередбачуваних переговорних ситуаціях, особливо в умовах затяжного конфлікту. Маршалів добре посилати на війну, де переможців не судять: у мирний час вони здатні наламати дров, діючи всупереч інструкціям та правилам. І. в. Сталін був типовим Маршалом за столом переговорів, демонструючи всі переваги жорсткого діяльно-реалістичного переговорного стилю.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

- Інспектор
- Адміністратор
Школа ярославських майстрів
Барак Обама: "консервативний адміністратор"
Типові помилки початківців російських переговірників
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси