Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Раціональна модель

Метод принципових (раціональних) переговорів орієнтований на те, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, виходячи із суті справи, і при цьому не торгуватися. Метод раціональних переговорів передбачає жорсткий підхід до розгляду істоти справи і м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Суть методу полягає в тому, що кожний партнер прагне "бути м'яким зовні і твердим всередині": демонструвати увагу і ввічливість до опонентів, але твердо відстоювати свої позиції. Такі переговори рівною мірою заперечують як жорсткі методи - перехід до силових прийомів, так і м'які прийоми полюбовні рішень.

Автори даної переговорної моделі - Роджер Фішер і Уїльям Юрі - пропонують переговірникам шукати взаємну вигоду там, де тільки можливо, але у сфері неспівпадання інтересів наполягати на такому результаті, який був би обґрунтований якимись справедливими нормами незалежно від волі кожної з сторін. Етика принципових переговорів побудована виключно на моральному постулаті: учасники переговорів повинні спільно довести відвертість, лояльність, здатність до компромісу. Важливо зауважити при цьому, що раціональні переговори заперечують метод торгівлі, оскільки торгуватися - означає виснажувати себе в пошуках компромісного рішення, де кожна поступка породжує бажання реваншу.

Раціональні переговори складаються в "залагодження спору швидше на глибинному рівні, ніж в нескінченному обговоренні поступок, на які присутні сторони готові погодитися і від яких вони відмовляються. При кожному зручному випадку учасники прикладають зусилля для пошуку взаємних вигод, і коли інтереси сторін виявляються в явному протиріччі один з одним, вони будуть наполягати, щоб питання вирішувалися спільно шляхом використання справедливих критеріїв, не залежних від бажання присутніх сторін".

Раціональні переговори ґрунтуються на чотирьох засадничих принципах, які, в свою чергу, складаються з декількох параметрів.

1. Окремо розглядати питання, що відносяться до особистості учасників і до теми переговорів: пам'ятати, що учасники переговорів є насамперед людьми; кожен учасник переговорів має двоїстий інтерес - рішення проблеми і розвиток відносин з партнером; необхідно дати противнику можливість виплеснути емоції, але уникати відповідати на спалахи гніву; нападати не на особистість, а на предмет розбіжності.

2. Концентруватися на інтересах, а не на позиціях сторін: розуміти, що кожна сторона має в суперечці більше одного інтересу; відкрито визнавати, що інтереси супротивника становлять частину предмета обговорення; задавати питання для висування пропозицій; забути про минуле, щоб повернутися обличчям до майбутнього.

3. Шукати альтернативні варіанти: не шукати одного-єдиного відповіді; відкидати ідею, згідно з якою труднощі супротивника стосуються тільки його; розглянути з опонентом можливість проведення засідання за типом мозкової атаки; придумувати рішення різного ступеня складності і змінювати поле застосування пропозицій; робити розбіжні інтереси другорядними.

4. Вимагати, щоб результат ґрунтувався на об'єктивних критеріях - професійних, юридичних, процесуальних, історичних. Іноді можливе звернення до традицій, звичаїв, історичних прецедентів. Досить важливими є статистичні і соціологічні дані, доведені факти і все те, що обидві сторони сприймають як об'єктивні докази. При цьому важливо зважувати і залишатися відкритим до міркування, але ніколи не поступатися.

Р. Фішер і У. Юрі запропонували абревіатуру SÉTIF (англ. Best Alternative То a Negotiated Agreement) для позначення кращої альтернативи угоду, за якою ведуться переговори. Аналіз власної SÉTIF під час підготовки та проведення переговорів дозволяє стороні порівняти передбачуване угоду з партнерами з його можливою альтернативою (наприклад, на інших переговорах, з іншими партнерами). Безсумнівно, цей підхід значно розширює персональне поле для маневру сторін на переговорах. Тепер учасники переговорів не просто прагнуть укласти угоду з партнерами, а вибирають: якщо SÉTIF більш приваблива, краще взагалі відмовитися від угоди.

Приклад

Яскравим прикладом ефективного використання даної концепції в переговорній практиці є підписання мирного договору в Кемп-Девіді в 1978 р. між Єгиптом і Ізраїлем. Нагадаємо, що Ізраїль окупував єгипту Синайський півострів і спочатку позиції обох сторін були принципово протилежними: Ізраїль наполягав на частині Синаю, а Єгипет не хотів віддавати "ні дюйма своїй території". Звернення до інтересам, а не до позиційному торгу зробило можливим компромісне рішення: Синай повернувся під повний суверенітет Єгипту, але була досягнута домовленість про великій зоні демілітаризації на кордоні з Ізраїлем, що гарантувало безпеку останнього - скрізь майорів прапор Єгипту, але поблизу Ізраїлю не було єгипетських танків.

Сьогодні концепція Р. Фішера і У. Юрі сприймається як класична схема ведення конструктивних переговорів, результатом яких є досягнення загальних цілей і вироблення взаємовигідних угод. Однак слід мати на увазі, що теоретики завжди вибудовують ідеальні моделі, які досить рідко в чистому вигляді можуть бути використані в переговорному процесі. На практиці в переговорах, як правило, присутня дозована суміш конфлікту і співробітництва, полеміки і раціональності, але завжди важливо визначити домінанту. Крім того, важливо відзначити, що сучасна теорія переговорів все більше відходить від методів жорсткого протистояння і агресивного тиску на користь м'якого переговорного мислення, розрахованого на довготривале конструктивне співробітництво партнерів.

Як правило, в рамках переговорів використовується кілька підходів, змінюючи один одного в ході розвитку переговорного процесу, а іноді й одночасно.

Приклад

Так, в ході переговорів з постачань і транзиту газу між Росією і Україною в 2011 р. спочатку використовувався метод торгу, коли мова йшла про нові ціни на газ, потім - полемічна стратегія у дискусіях і насамкінець - метод принципових переговорів, який дозволив прийняти компромісне рішення, що влаштовує обидві сторони.

Таким чином, західна школа ведення переговорів поступово еволюціонувала від відвертого протиборства в рамках торгу до більш тонким і витонченим моделей теорії ігор, в яких використовуються новітні досягнення когнітивної психології і теорії аргументації.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Основні моделі теорії ігор: партнерська, полемічна і раціональна
Петровська модель "регулярного" держави і проблема формування раціональної бюрократії
Постулат економічно раціональної поведінки
Передумова раціональних очікувань, модифікація "кривої Філіпса" та проблема емпіричної достовірності гіпотез монетаристських
Модель Томпсона і Стрикленда
Планування заходів по охороні навколишнього середовища і раціональному використанню природних ресурсів
Модель ЕР2М Адамса і Робертса
Цільова модель
Модель SPACE-аналізу
Економічне мислення. Труднощі раціонального економічного мислення
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси