Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Продажу в межах торговельного простору

Часто бесіду з клієнтом, перериває телефонний дзвінок. Ми знімаємо трубку і відповідаємо на питання.

Клієнт вимушений чекати, слухаючи телефонний діалог, а потім відновлювати обірвані нитки перерваної телефонним дзвінком бесіди.

Якщо розмова з клієнтом закінчується, потрібно попросити абонента почекати, не вішаючи трубку.

Якщо ви відчуваєте, що розмова триватиме ще 10-15 хвилин і він досить серйозна, потрібно ввічливо попросити передзвонити через чверть години.

Техніка продажів

"Не допомогти вам?" або "Не підказати?" змусять клієнта дати негативну відповідь. Правило: задавати питання в позитивній формі, забути про існування частинки "не".

Ловити відвідувача на конкретику.

Не треба ставити абстрактні питання. "Допомогти" і "підказати" повинні стати забороненими оборотами.

Піднімаючи значимість.

Будь-яка людина, упевнено відповідаючи на запитання, отримує задоволення. Значить, треба ставити питання так, щоб клієнт поділився своїм досвідом користування товарами, цікавитися його критеріями вибору.

Дати озирнутися.

Будь-якій людині в новому для нього приміщенні потрібно час, щоб освоїтися. Не варто підходити до нього відразу. Нове приміщення насторожує, нехай відвідувач розслабиться.

Прохідні пішаки.

Людям властиво відкидати перші пропозиції. Тому варто берегти "прохідні" пішаки мінімум до третьої подачі. Клієнт відмовиться прийняти перше, відмовиться від другого, але візьме третє. Отже, третє має бути найбільш переконливим пропозицією, а не третім варіантом по силі. Те, що покупцеві, на нашу думку, підходить, ні в якому разі не можна пропонувати в першу чергу.

Стартові "мульки".

Повчіться вмінню зупиняти перехожих у циган і бродячих торговців. Їх трюки достатньо лише застосувати до специфіки того чи іншого магазину.

Нехай провиниться.

Можна "допомогти" клієнту здійснити незручність, випробувати в чомусь провину. Наприклад, щоб він щось упустив або хоча б занадто сильно грюкнув дверима. Почуття провини клієнта полегшує їм прийняття допомоги продавця і рішення про здійснення покупки.

Підсадні качки.

У деяких випадках є сенс організувати якщо не тисняву, то хоча б присутність кого-небудь в тому ж залі або у того ж прилавка, до якого направляється клієнт. Так, жебраки кладуть гроші в кепку для збору подаянь, а власники кафе іноді дозволяють цілий вечір сидіти в залі більш-менш пристойному волоцюгу і навіть іноді підкидають йому пиво: в порожні кепки не подають, порожні кафе не заходять.

Лякати "втратою мене".

Сказати: "Ви тут озирніться, а я, якщо знадоблюся, буду он там" - і швидко піти. Зазвичай зупиняють: "Стій-стій, я якраз хотів запитати". Це відбувається частково через те, що клієнт не хоче залишитися один. На цьому ж ефекті побудований трюк з вкладанням товару клієнту в руки - потім важко віддати.

Просте слово "просто".

Клієнт чекає від продавця маніпуляції. Використання слова "просто" полегшує прийняття допомоги, пропозиції. Як ніби дійсно пропонуєте йому допомогу просто так.

Блокувати виходи.

До двох разговаривающим продавцям підходять в три рази рідше, ніж до самотньо стоїть. Люди не люблять заважати. Якщо на небажаному напрямку руху клієнта стануть два розмовляють продавця, це нерідко змушує клієнта зробити ще одне коло в глиб залу.

Розрив шаблонів.

Використовувати такі ходи і фрази, яких клієнт не очікує. Настало замішання дозволяє перехопити ініціативу. Наприклад, нетрадиційне оголошення на вході "Без грошей не входити!" викликає посмішку і інтерес.

Обігравати банальні ходи конкурентів.

У всіх магазинах продавці пристають до клієнтів, а це неприємно. Можна допомогти клієнту, сказавши: "Я просто хотів показати цю модель. Вона абсолютно особлива...".

Пропонувати карту магазину.

Вручати хоча б примітивний план розташування секцій і прилавків, при цьому впевнено заявляючи: "Я допоможу вам зорієнтуватися".

Апеляція до жалості.

"Зрозумійте, я повинен вас провести по всьому магазину, я просто зобов'язаний показати вам хоча б найголовніше. Ось, наприклад, це...".

Візуалізація.

Коли до продавця з питанням підходить покупець і продавець починає йому щось розповідати, за спиною яка запитує клієнта нерідко зупиняються інші. Здійснюють купівлю частіше ті, хто підходить з питаннями. Активно відповідайте на питання - це "освітній шоу" може залучити потенційних покупців.

Я - начальник.

До начальників краще ставляться, ніж до рядових співробітників, - це загальновідомо. Спробуйте представитися директором магазину, завідувачем секцією, старшим продавцем або хоча б його заступником. Імовірність відмови у прийнятті допомоги знизиться.

Призи на порозі.

Приз ввійшов - чим не привід зав'язати розмову, а потім і проконсультувати у виборі?

Коментарі емоцій.

Коли коментують твої емоції, стаєш беззбройним. Продавець каже: "Я вас розумію, від такого вибору можна розгубитися. Коротко розкажіть про те, на що слід звернути увагу, і тоді все стане на свої місця".

Привітання.

Можна просто привітатися, але - щиро, привітно. Не пробували?

Гумор.

Людей з почуттям гумору, слава Богу, достатньо. Зробіть в торговому залі незрозумілі і веселі написи, запропонуйте забавні іграшки, т. е. те, що викличе сміх і питання. Нехай клієнт посміється над умисної граматичною помилкою - лише б він зупинився, лише б заговорив, лише б купив. Наприклад: "Шановні пасажири! Вартість проїзду в маршрутному таксі у вартість квитка не входить".

Лабіринти.

Вибудовуйте інтер'єр так, щоб утворилися лабіринти. Зал, який можна оглянути від входу, перестає бути цікавим.

Продавайте якісний товар.

Це найважче, але спробувати варто. Тоді проблеми "заманиванием" клієнтури не буде, скоріше, навіть доведеться найняти пару охоронців для організації порядку біля вітрин.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

етап. Визначення небезпечних зон життєвого простору
Торгівля США - ЄС
Маркетинговий підхід до формування асортиментної політики роздрібного торговельного підприємства
ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖІВ
Купівля-продаж земель різних категорій
ТЕХНІКА ПРОДАЖІВ
Як навчитися техніці продажів
Володіння технікою персональних продажів
Криміналістична техніка
Техніка проведення штучного дихання
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси