Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 6. Підготовка до переговорів: вибір стратегії і тактики

В результаті вивчення даного розділу студент повинен:

o знати основні етапи підготовки до міжнародних переговорів;

o вміти оперувати поняттями "SWOT-аналіз", "стратегія і тактика переговорів", "переговорний досьє";

o володіти основними прийомами підготовки та організації переговорів, тактичними прийомами для різних переговорних ситуацій.

Ключові терміни: аналіз чотирьох полів (SWOT-аналіз); ідеальний, мінімальний і реалістичний проект договору; стратегія і тактика переговорів, тактика "милого друга", тактика Лінкольна, тактика принца Максиміліана, тактика провини, тактика Талейрана, переговорний досьє, "переговори про переговори", концепція переговорів.

Цільові установки

Показати необхідність та ефективність етапу підготовки до переговорів. Розкрити основні наукові концепції підготовчого етапу переговорів. Показати роль і значення першої стадії підготовки: постановка завдань і збір інформації. Розкрити роль другої стадії підготовки: аналіз позиції протилежної сторони і складання психологічного портрета партнерів. Показати значення третьої стадії підготовки: вибір стратегії, тактики та визначення концепції переговорів. Розкрити четверту стадію підготовки: рішення організаційних питань. Показати роль і значення п'ятій стадії підготовки: набуття впевненості в собі, вибір особистої лінії поведінки на переговорах.

Процес підготовки до переговорів припускає, як мінімум, наступне:

o вивчити в деталях тему переговорів;

o обміркувати політичну ситуацію навколо переговорів, перейнятися нею, розглянути всі можливі варіанти майбутнього рішення;

o навести докладні довідки про політичних партнерів і розробити концепцію переговорів з ефективною стратегією і тактикою, що повинно бути зафіксовано в переговорному досьє, включаючи чіткі інструкції для всіх членів делегації;

o забезпечити ефективний зв'язок з громадськістю.

Бенджамін Франклін застерігав: "Невдало планувати - означає планувати невдачу". Детальне планування підготовчого етапу включає п'ять основних стадій.

1. Постановка завдань, збір інформації.

2. Аналіз позиції протилежної сторони і складання психологічного портрета партнерів.

3. Вибір стратегії і тактики, визначення концепції переговорів.

4. Рішення організаційних питань: де, коли і як проводити переговори.

5. Самопідготовка: набуття впевненості в собі, вибір особистої лінії поведінки.

Основні стадії підготовки переговорів

Постановка завдань, збір інформації

Перша стадія підготовки до переговорів починається з всебічного зваженого аналізу вихідної позиції. Насамперед слід чітко визначити свої пріоритети, продумати основні цілі та завдання, оцінити можливості. В аналіз результат ної позиції необхідно включити з'ясування всієї картини очікувань громадськості, груп тиску і осіб, що приймають рішення. Метою аналізу є проникнення в суть історії відносин партнерів, їх сучасного стану та перспектив розвитку відносин з урахуванням переговорів. Ф. Багулі на даній стадії підготовки переговорів пропонує продумати і послідовно здійснити чотири кроки:

1. Осмислення своїх потреб, а не бажань.

2. Розстановка пріоритетів.

3. Збір інформації.

4. Аналіз ідеального, мінімального і реалістичного проектів договору.

Незважаючи на те, що відповідальність за пройдений аналіз несе керівництво, процес обговорення бажано включити якомога більше передбачуваних членів делегації. Аналіз вихідних позицій можна почати з розгляду факторів успіху (або поразки) минулих переговорів, тобто тих рис, ресурсів, знань, навичок, можливостей і досягнень, на підставі яких попередні переговори вважалися успішними (чи неуспішними). Дана процедура не передбачає прийняття безпосередніх рішень з приводу майбутніх переговорів: потрібен лише цілеспрямований пошук нової ефективної стратегії і тактики. В якості методу роботи можна порекомендувати, наприклад, спільні обговорення проблем членами майбутньої делегації та експертами.

З'ясовані в результаті спільного обговорення фактори, що сприяють успіху переговорів, створюють основу для наступного етапу аналізу вихідних позицій. Важливо зібрати якомога більше інформації про майбутню теми переговорів з наявного статистичного, соціологічного чи іншого матеріалу, а також шляхом анкетування та інтерв'ювання провідних експертів. Ці дані можуть бути подані як статистика, матеріали для читання або як м'які відомості для оцінок. Інформація з таких різних джерел, як статистика, економічні та соціальні показники, може вважатися досить об'єктивною, оскільки позбавлена суб'єктивних оцінок людей. Однак і суб'єктивні уявлення експертів про проблему важливо брати до уваги, незважаючи на їх суперечливий характер. Аналіз вихідних позицій вважається повним, якщо він містить як жорсткі, так і м'які відомості.

o У сучасному менеджменті єдиний аналіз сильних (Strengths) і слабких (Weaknesses) сторін, можливостей (Opportunities) і загрози/погрози (Threats) в діяльності організації називається аналізом чотирьох полів, або SWOT-аналізом.

Проведення SWOT-аналізу передбачає оцінку зовнішніх (можливості й небезпеки) і внутрішніх факторів (сильні та слабкі місця). Такий підхід можна з успіхом використовувати і в практиці підготовки до переговорів.

На закінчення першого етапу необхідно визначити, як максимально поліпшити найбільш вигідні для себе стартові позиції на переговорах. Це може зажадати виконання певних попередніх умов.

Приклад

Якщо переговори починаються в ситуації військово-політичного конфлікту, то в якості попередньої умови можна вимагати припинення військових дій або навіть виведення військових сил зі спірної території. Таке трапляється дуже часто. Нагадаємо, що припинення військових дій висувалося як умови при врегулюванні близькосхідного арабо-ізраїльського конфлікту в 2003 р., коли приймався план "Дорожня карта".

Іноді важливо зміцнити власні позиції, залучаючи впливових союзників або міжнародних посередників для політичної чи фінансової допомоги. Наприклад, для розробки плану "Дорожня карта" до переговорів в якості міжнародних посередників залучалися Росія, США, ЄС і ООН.

Ще однією умовою для зміцнення стартових позицій можна вважати відмову від обговорення певних тем на переговорах і пропозицію конкретної порядку денного. Наприклад, при обговоренні питання про ядерну програму Ірану на початку 2006 р., щоб врятувати Тегеран від міжнародних санкцій, Москва запропонувала обговорити питання про створення спільного підприємства по збагаченню урану на території Росії і відмовитися від передачі іранського ядерного досьє в ООН.

Іноді для посилення позицій може виявитися важливим статус передбачуваних учасників переговорів, щоб підвищити рівень прийнятих рішень і результативність їх виконання. Це теж може бути висунуто в рамках попередніх умов.

Однак найважливішим чинником зміцнення стартових позицій перед початком переговорів сьогодні є ініціювання інформаційної кампанії в ЗМІ. Ефект превентивного інформаційного настання першим дозволяє визначити потрібний ракурс обговорення теми в засобах масової комунікації і розгорнути громадську дискусію в потрібному напрямку. Іноді при цьому важливо заглушити і навіть переламати вигідні для опонентів аспекти розгляду проблеми, занизивши інфопривід або включивши програму "замуровування", про що буде розказано в розділі 9.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Стратегія і тактика ділових переговорів
Стратегія, заснована на переговорах
Вибір стратегії і тактики, визначення концепції переговорів
Основні стадії переговорів з участю посередника
Основні етапи проведення переговорів
Мета, завдання і значення стадії підготовки справи незручному розгляду
Первинна маркетингова інформація і методи її збору
Постановка завдання про оптимальному портфелі
Етап 1. Постановка завдання маркетингового дослідження
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси