Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція VI. Стратагеми переговорів зі слабкою позицією

Тут найбільше приділяють увагу підриву опонентів зсередини: якщо партнери дуже сильні, важливо нападати на лідера, підриваючи його авторитет; якщо лідер мудрий, можна впливати на його почуття. Стратагеми свідчать, що не можна відкуповуватися від опонентів постійними поступками, бо це лише збільшує їх могутність. Іноді важливо створити видимість сили; використовувати шпигунів не тільки в стані противника, але і вводити в оману шпигунів противника, і навіть тікати не можна вважати поразкою, бо це може допомогти у майбутньому здобути перемогу.

31. "Красуня". Ця стратагема полягає в тому, щоб використовувати для досягнення своїх цілей привабливого людину - жінку або чоловіка, - тому її часто називають "пасткою Венери" або "пасткою Адоніса". Сучасні інтерпретатори китайських стратагем підкреслюють, що, використовуючи дану стратагему, лише в останню чергу слід мати на увазі традиційні жіночі виверти, на які красуні йдуть для завоювання серця чоловіка: кокетство, лестощі, удавання, сльози, брехня, вираз відчаю чи захоплення. Головна мета "стратагеми красуні" на переговорах полягає в досягненні бажаного за допомогою спритного використання досвідченою в мистецтві зваблювання жінки або - у більш широкому сенсі - чого, що могло б спокусити жертву стратагеми. Вираз "пастка з красунею" широко використовується в китайській лексиці і означає стратегію зваблювання, в якій м'якістю одолевается жорсткість. Як вважають інтерпретатори стратагем, коли в далекі часи уведенная при набігу жінка вперше посміхнулася умыкнувшему її чоловікові, щоб тим самим поліпшити свою невільничу частку, вона стала зачинательницей "стратагеми красуні".

На переговорах чарівна жінка може входити до складу делегації і присутні за столом переговорів. При прихованому використанні красуні вона може з'явитися несподівано на неформальному заході, щоб ніхто не знав, звідки вона та що в неї на думці: в цьому випадку красуня діє спонтанно на свій страх і ризик за визначеним завданням. Але тлумачі стратагем попереджають, що опоненти можуть "перевербувати" красуню і вона цілком може стати "подвійним агентом": тоді стратагема буде спрямована проти її ініціаторів.

Іноді замість живої красуні на політичних переговорах може використовуватися дорогий подарунок, точно відповідний смакам опонентів, який важливо вміти спритно піднести, не викликавши ні в кого підозр і не порушуючи юридичних норм. Однак "стратагему красуні" навіть при слабкій позиції рекомендують використовувати лише в останню чергу, як додаток до ланцюга стратагем, оскільки підводних каменів тут дуже багато: і красуня може вийти з-під контролю, і прийнятий подарунок - не мати належної дії.

32. "Відкриті міські ворота". Ця стратагема є однією з найпопулярніших в Китаї; існує навіть китайська опера з однойменною назвою. На переговорах стратагема порожнього міста може тлумачитися двояко:

1) як "стратагема приховування порожнечі насправді порожнього, інакше кажучи, беззахисного міста";

2) як "стратагема розіграної порожнечі в дійсності не порожнього, а захищеного міста".

У першому випадку місто насправді "порожній", тобто не готовий оборонятися від наближається противника. Демонстративне або незвичайне виставлення своєї "порожнечі" може викликати у опонентів підозра, що це лише видимість, а за нею криється якась загроза, страх перед якою змусить їх утриматися від виступу. "Стратагема порожнього міста" в цьому випадку вводить в оману опонентів, захищаючи від нападу.

Приклад

Так, маючи мізерні ресурси, навіть їх приховують від опонентів на переговорах або, будучи погано підготовленими до дій, роблять вигляд, що зовсім до них не готові. Мета подібних заходів - переконати опонентів на переговорах невпевненість до повної втрати орієнтації: чи дійсно беззахисний противник, як про це свідчить його стан, або ж він зачаївся? При цьому можна повідомити опонентам така велика кількість відомостей про власне положення, що в них виникне природне збентеження і вони почнуть усе перевіряти і перевіряти ще раз, нічого не беручи на віру. В результаті закравшееся підозра зростає багаторазово, і опоненти перестануть вірити власним очам. Саме на створення такого психологічного стану і розрахована "стратагема відкритих міських воріт".

Відповідно до другого тлумачення цієї стратагеми, ніякої "порожнечі" ні, вона показна і служить для заманювання опонентів, які вважають, що вторгаються на незахищену територію, де насправді їх чекає засідка. "Стратагема порожнього міста" в цьому випадку спрямована на те, щоб, змусивши опонентів почати наступ, потім завдати їм поразки. Але ця інтерпретація все-таки не є канонічною, вона постає лише можливою варіацією на тему відкритих міських воріт.

Інтерпретатори китайських стратагем підкреслюють, що до "стратагеми відкритих воріт" вдаються лише в разі крайньої небезпеки, при такій слабкості, коли просто немає іншого виходу. Іншими словами, це оборонна стратагема, призначена виключно для самозахисту; вона являє собою просту затягування часу. Поки ця стратагема вводить опонентів в оману, потрібно негайно зайнятися зміцненням власного положення, зв'язатися з союзниками або припинити переговори під якимось приводом.

У складній ситуації не можна сподіватися виключно на цю стратагему. Навпаки, потрібно передбачити і інший розвиток подій, наприклад наступ опонентів. "Стратагема відкритих воріт" завжди пов'язана з ризиком, це свого роду гра ва-банк. Провідник стратагеми, як би "б'є яйцем по каменю", на свій страх і ризик сподівається на благополучний результат. При цьому йому необхідно демонструвати крайнє холоднокровність і відвагу, розраховуючи на надмірну недовірливість і легкодухість у політичних опонентів. Якщо опоненти рішучі і холоднокровні, їх навряд чи зловиш на "стратагему відкритих воріт".

33. "Сіяння розбрату". Ця стратагема відома на Заході як політичного гасла "Розділяй і володарюй!". Вона означає, що виступає єдиним фронтом противнику вкрай важко протистояти, тому основне завдання стратагеми спрямована на те, щоб сіяти розбрат в лавах опонентів, не даючи їм об'єднатися і виступити єдиним фронтом. Разом з тим у Китаї відома ще одна інтерпретація цієї стратагеми як ідеї "подвійного агента": у цьому випадку мова йде про те, щоб змусити противника самого себе висікти з допомогою перевербування засланого агента. Обидві версії стратагеми настільки популярні, що сучасні інтерпретатори відводять їй перше місце в стратагемном ряду.

"Стратагема сіяння смути" на переговорах передбачає здійснення психологічного надлому єдності опонентів, що призводить до розброду і вагань в їх стані. За допомогою смути розколювати ряди опонентів можна як по вертикалі, так і по горизонталі. Розкол по вертикалі спрямований на протистояння лідера і підлеглих, що призводить до їх недовіри один до одного і взаємної ворожнечі. Горизонтальний розкол послаблює згуртованість рівних за положенням осіб у делегації опонентів.

Існує кілька основних способів "сіяння розбрату".

1. Поширення хвилі самих різних чуток, які не мають під собою дійсних підстав. Цей прийом сьогодні багаторазово посилюється з допомогою технологій зв'язків з громадськістю.

2. Прицільна дезінформація, спрямована на сіяння непорозумінь між партнерами по переговорах, поширення двозначних повідомлень, роздування або приховування окремих фактів і т. п.

3. Демонстративно протилежне ставлення до партнерів: виділяють одного, а іншим нехтують, внаслідок чого між ними виникає суперництво і розлад.

4. Прагнення посилити вже наявні протиріччя серед партнерів, щоб підлити масла у вогонь, загострити внутрішні протиріччя, з неантагоністичних зробити їх антагоністичними і тим самим сприяти розпаду ворожого союзу, щоб "собаки стали кусати один одного".

Останній прийом представляється особливо ефективним, оскільки використання вже наявних у супротивника протиріч є більш вигідним, ніж штучне викликання протиріч у стані ворога.

На багатосторонніх переговорах прийом "Розділяй і володарюй!" спрямований на розкол супротивника, що призводить до виникнення двох або кількох ворожих угруповань, постійно загрожують один одному. При цьому можна так побудувати відносини між ворогуючими сторонами, що жодна з них не зуміє подолати іншу. Одним словом, вони будуть врівноважувати один одного.

34. "Нанесення собі каліцтв". Ця стратагема говорить про те, що на переговорах може бути принесена жертва, успіх якої залежить від мистецтва інсценізації та рішучості. При цьому "жертву" або "нанесення собі каліцтв" слід розглядати в широкому психологічному плані: можна розіграти роль пригніченого обставинами або надіти маску несправедливо переслідуваного і гнобленого союзниками з метою викликати підтримку з боку опонентів. Психологічна жертва необхідна, щоб увійти в довіру до ворога, викликати в нього співчуття. Іноді під "нанесенням каліцтв" мають на увазі уявні підступи щодо власного союзника, щоб дозволити йому нібито переметнутися до опонентів, де, втершісь в довіру, він працює на своїх. Цей прийом часто називають "стратагемою самобичування", "стратагемою самострілу", "стратагемою уявного перебіжчика".

Величина "жертви" повинна бути точно розрахована вона не може бути ні занадто малою, ні занадто великою. Мала жертва викличе підозру, ціна великий може виявитися занадто високою. Таким чином, успіх тут доводиться купувати ціною серйозних психологічних витрат. Ось чому у відношенні цієї поєднаної з небезпекою стратегії самобичування китайські інтерпретатори стратагем радять проявляти велику обережність і по можливості її уникати.

Використовуючи цю стратагему для уявного переходу до опонентів, необхідно спочатку впевнитись, легковірні вони і притаманні їм такі рухи душі, як співчуття. Для безжальних опонентів, "спраглих крові", ця стратагема не підходить. При використанні стратагеми в цілях впровадження лазутчика в стан ворога все повинно виглядати переконливо і вимагає неухильного дотримання таємниці, навіть серед своїх.

На переговорах можливе використання цієї стратагеми в декількох основних варіантах:

1) для відправлення уявного перебіжчика з числа своїх союзників в табір опонентів, сподіваючись, що вони поставляться до нього з довірою і він зможе потім працювати на своїх, займаючись "сеянием смути", підривною діяльністю і збором інформації. Інсценізація розбіжностей і несправедливе "покарання" майбутнього перебіжчика повинні бути майстерно розіграні, тому такий варіант вимагає серйозної підготовки і пов'язаний з політичним ризиком: "перебіжчика" можуть не прийняти, залишити в ізоляції, і тоді всі приготування виявляться марною тратою часу і сил;

2) у складних обставинах при слабкій позиції для пом'якшення опонентів, щоб викликати співчуття або надати мобілізуючу дію, розігравши роль "слабкого", "гнаного", "переслідуваного", "зазнає мінливості долі", "нещасної жертви" і т. п. Така поведінка може стати важливим фактором у регулюванні міжлюдських відносин: іноді воно дозволяє повернутися в суспільство исторгнутой з нього жертві;

3) для мобілізації власних союзників, яких повинні збурити жорстокі утиски з боку опонентів, які демонструє "жертвою". У китайської військової стратегії цей прийом використовується для порушення люті свого війська: "Коли війська зійшлися для жорстокої битви, хто сумує, той переможе";

4) в якості ефективного рекламного трюку, коли на переговорах мова йде про продаж великої партії зброї або нової техніки. На очах у всіх нову техніку піддають суворому випробуванню, а потім показують, що вона здатна витримати будь-які перевантаження. У цьому випадку "стратагема самобичування" служить завоюванню довіри до якості товару.

35. "Ланцюга хитрощів". Ця стратагема полягає в тому, щоб заплутати і вимотати опонентів, використовуючи або ланцюг стратагем, б'ють по одній цілі, які обставини, які, мов ланцюгом, здатні скувати сили опонентів. Одним з перших прикладів використання цієї стратагеми є сковування судів ланцюгом під час бою, щоб вони не змогли уникнути вогню, спрямованого на них. У Китаї є приказка, що пояснює дію цієї стратагеми: "Варто прив'язати дві сарани до кінців однієї мотузки, і вони не полетять". Точно так само слід чинити з політичними опонентами на багатосторонніх переговорах, при цьому одна хитрість - зв'язати, інша - вчасно напасти.

Приклад

Мистецтво ланцюга стратагем використовується у політиці з давніх часів. В якості найбільш яскравого прикладу слід нагадати про систему поділу влади в західних демократіях, коли система стримувань і противаг не дозволять жодної влади піднятися і дійти до зловживань. Європейські політики не без підстави вважають, що "прив'язування" Німеччини до ЄС і НАТО сьогодні також може розглядатися як приклад використання "стратагеми ланцюга" в політиці.

З'єднання декількох пов'язаних, подібно ланках ланцюга, стратагем в межах цілеспрямованої дії породжує ланцюжок, здатну розбити найсерйозніші задуми на політичних переговорах. Можливі варіант здійснення декількох стратагем одним дією, а також дію зі змішанням стратагем - варіант "набірної стратагеми". При з'єднанні стратагем використовуються самі різні зв'язки:

o опора стратагем один на одного - попередня готує наступну;

o зміна стратагем - після першої, якщо вона не вдалася, затівають наступну і т. д.;

o паралельне використання декількох стратагем - в цьому випадку стратагеми доповнюють або підтримують один одного;

o пучок стратагем - запускається відразу кілька стратагем, очікуючи, що хоча б одна потрапить у ціль.

Основна мета стратагемной зв'язки на переговорах полягає в прагненні убезпечити себе від несподіваних обставин, підстрахуватися на випадок невдачі з одного стратагемою і виграти час, включивши відразу кілька запасних варіантів. Такі дії виправдані в складній, заплутаній обстановці, при швидкій зміні подій і досить жорсткому цейтноті. Однак існує реальна небезпека заплутатися самому, якщо стратагеми почнуть перехрещуватися і заважати один одному. Ось чому важливо добре продумати зв'язку стратагем, щоб вони посилювали, а не послаблювали один одного своїми діями.

На переговорах вдала ланцюг стратагем може бути дуже сильним ударом по позиції опонентів. У свою чергу, опинившись жертвою такої стратагемной тактики опонентів, важливо якомога швидше її припинити, відмовившись брати участь у пропонованих заплутаних заходах і по можливості швидко вийти з гри, навіть ціною припинення переговорів. Саме в цьому сенсі інтерпретатори китайських стратагем розглядають втеча як кращу з стратагем.

36. "Втеча - кращий прийом". Ця стратагема свідчить про те, що втеча в безнадійному становищі - найкраща з усіх можливостей. Дійсно, перебуваючи у важкому і невигідному положенні, краще всього уникати боротьби, тимчасово відступити, змінити напрямок дій, тому даний стратагемный прийом часто називають "стратагемою зміни курсу", "стратагемою вичікування", "дотримання дистанції".

Інтерпретатори китайських стратагем підкреслюють, що втеча є кращим прийомом насамперед порівняно з іншими варіантами дій при слабкій позиції, коли вибір засобів невеликий: боротьба до останнього з сумнівним результатом або укладення миру на милість переможця. Але при слабкій позиції боротьба до останнього означає жертвування надто багато, а висновок світу на милість переможця - повне прийняття чужих умов. У такій ситуації втеча справді найкращий вихід, оскільки воно дозволяє зберегти власні сили і навіть можливість здобути пізніше перемогу.

На переговорах майстерне відступ може служити декільком цілям:

o збереження сил і уникнення непотрібної витрати часу;

o захист від неминучої поразки;

o обхід якогось складного питання;

o роззброєння опонентів. При внесення своїх пропозицій на переговорах можна зробити таке застереження: "У разі якщо наші ідеї зустрінуть заперечення, ми не збираємося вступати в боротьбу за них". Тим самим відкривається можливість ще до початку боротьби стати недосяжними для нападок;

o подання знака опонентам, що хочуть ухилитися від делікатної теми;

o відступ в ім'я майбутньої перемоги - майстерний хід виманювання політичних опонентів з укриття, щоб спонукати їх до вигідними для вас дій;

o точний розрахунок "урочного години". З будь-якого заходу важливо вчасно вийти, коли все ще зовні йде досить благополучно і опоненти чи союзники не підозрюють про загрозу серйозної небезпеки. Відхід перед обличчям майбутньої неминучої небезпеки дозволяє уникнути серйозних труднощів і зберегти своє добре ім'я. При цьому психологічно догляд в зеніті успіху вимагає мужності і рішучості і - не в останню чергу - неабиякою дещиці хитрощі.

Іншими словами, "втеча" на переговорах слід розуміти в найширшому значенні - як ухилення від боротьби, тимчасовий відхід, зміну орієнтацій або союзників. При цьому стратагемным є не сам хід втечі, а спритна своєчасне обдумане рішення залишити поле битви (переговори), обережна підготовка шляхів відходу на запасні позиції та взагалі забезпечення самої можливості вправного відходу. Стратагемное відступ є дія, що повертає свободу, якої ви були позбавлені в стані протиборства. Це передбачає наявність певної мужності - мужності відступити, коли треба бути готовим до пори до часу нести хрест переможеного.

Розглянуті нами стратагеми при слабкій позиції на переговорах головну увагу приділяють підриву опонентів зсередини, спираючись переважно на тактику несподіваних дій. При цьому використовуються як прийоми "красуні", впливає на почуття політичних опонентів, так і парадоксальні дії, здатні збити з пантелику, - "відкриті міські ворота", "нанесення собі каліцтв", а інколи йде в хід і підступне "сіяння розбрату".

* * *

Таким чином, при стратагемном підході до переговорів перемагають головою, а не силою: це воістину змагання умів. У "Книзі правителя області Шан" говориться: "Совершенномудрий, керуючи людьми, повинен обов'язково оволодіти їх розумом і серцями, і тоді він може використовувати їх силу". Важливо при цьому проявляти пильність, ухилятися від зіткнень з сильними опонентами і намагатися досягти перемоги з найменшими витратами. Стратагемный підхід на переговорах служить не тільки моделлю поведінки, але, перш за все, способом пізнання, допомагає вийти з буденних рамок, обумовлених вимогами повсякденності, і знайти такий кут зору, який дозволяє по-новому відкрити для себе партнерів по переговорах. Стратагемный аналіз на політичних переговорах можна використовувати і в порядку захисту, і як знаряддя нападу, і як засіб ретроспективного або перспективного аналізу політичних, дипломатичних, економічних процесів. Іншими словами, стратагеми - це спосіб сприйняття дійсності, спосіб мислення і дії.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Стратагеми переговорів з кількома учасниками
Стратагеми успішних переговорів (переможних битв)
Аналіз позиції протилежної сторони і складання психологічного портрета партнерів
Проведення міжнародних переговорів. Укладення договорів, угод, контрактів
Інтернет з позицій менеджменту
Педагогічна позиція: витоки, типи, характеристика
Інтернет з позицій соціології
Стратагеми настання
Стратагеми рівноваги сил на переговорах
Стратагеми настання спільно з третьою стороною
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси