Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
Наступна >

Короткий курс лекцій з дисципліни
«Управління продажами»




ПОВЕДІНКА СПОЖИВАЧІВ Специфіка ринку підприємств. Моделі поведінки покупців товарів виробничого призначення Фактори, що впливають на поведінку покупців на ринку підприємств Фактори, що визначають поведінку індивідуальних споживачів Моделі споживчої поведінки Управління поведінкою споживачів Сегментування і задоволення споживачаПовне охоплення ринкуПозиціонування товару фірми на ринкуМожливості маркетингової комунікаціїСитуації покупки Процес прийняття рішення споживачами Усвідомлення потреби та пошукВибір альтернативКупівляСпоживання Споживчий екстремізмСоціальні норми поведінки споживачівПрояви споживчого екстремізму УМОВИ ПРОДАЖУ Типи клієнтів Думаюча клієнтКлієнт, кажучи "так"Клієнт, що говорить "ні"Байдужий клієнтЦікавий клієнтДобродушний клієнтКлієнт, який "знає все краще за інших"Боягузливий клієнтКлієнт-нахаба Пошук покупців Активні та пасивні продажіАктивні продажіСтворення клієнтської базиПасивні продажі Підготовка і планування ПідготовкаПланування Умови продажу Продажі по телефону Телефон: можливості та небезпекиВам дзвонить клієнт: 10 правилВи телефонуєте клієнту: 10 правилРозмова по телефону з особою, що приймає рішенняОсобливості спілкування по телефонуПродажу в межах торговельного просторуТехніка продажу Продавець Як мотивувати продавцяМіфи про продавців і продажах ТЕХНІКА ПРОДАЖІВ Школа продажів клієнта Що купує клієнтПотреби клієнтаТипи клієнтівЗавжди клієнт правий?Робота з запереченнямиПрийняття рішення про купівлю"Дожим" клієнтаСупровід (ведення) клієнтаВикористання нестандартних методівЯк підвищити впевненість у собіРобота з клієнтами"Гральні карти" Персональні продажі Еволюція персональних продажів. Типи продавцівЗавдання, принципи та функції персональних продажівФункції персональних продажівСучасні проблеми в продажах та особливості їх здійснення на російському ринкуУспіх персональних продажівЗовнішній вигляд продавцяВідношення до продажівЗнання свого бізнесуАдаптація до типів клієнтівДіловий тип клієнтаПсихологічний тип клієнтаВолодіння технікою персональних продажів Як навчитися техніці продажівПошук клієнтівКлієнтська пірамідаПринципи пошуку клієнтівМетоди пошуку клієнтівВстановлення відносин з клієнтом Інформація про клієнтаПризначення зустрічі. Ефект "вступу"Тактика "прориву" по телефонуПринципи успішного "прориву" по телефонуЯк правильно завершити телефонний дзвінок і домовитися про особисту зустрічВізит до клієнта. Візуальна оцінкаПринцип "3 х 12"Принцип AIDAВізит до клієнта. Вербальна оцінкаВміння ставити запитанняСтратегія постановки питаньТехніка постановки питань. Метод SPINСитуаційні питання (Situation)Извлекающие питання (Implication)Направляючі питання (Need payoff)Методи активного слуханняПроведення презентаціїСтруктура та основні умови проведення успішної презентаціїВідмінна підготовкаВступ за принципом BANGПравила продажу перевагОсновні прийоми проведення презентаціїПрояв особистого ентузіазмуІнструменти продажівПринцип FACTAIКнига продажівТехнічні засобиЗразки продукціїРекламні матеріалиРучка/калькуляторКартка інформації про клієнтаФакти і переваги ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖІВ Роль відділу продажів компанії Критерії оцінки діяльності відділу продажівКількість грошей, що надходять у компанію"Якості" людей, взаємодіючих з компанієюЩо і кому продає відділ продажівЩо керівник відділу продає своєї компаніїЩо співробітники відділу "продають" клієнтуП'ять запитань для визначення "ролі" в компанії Комерційне спілкуванняАнатомія укладення угодиПідготовка до комерційної бесідіСтруктура комерційної бесідиВстановлення контактуНаука розташовувати до себеДіагностика клієнтаЗбір інформації З'ясування потреб клієнтаВкажіть правильне питання!Отримаєте від клієнта п'ять "так" - і угода ваша!Питання-"їжачок"Відкриті питанняЗакриті питанняТехніка активного слуханняДемонстрація товару (послуг) Мотивування клієнтаГоворите мовою клієнтаПотреби: де починається мотиваціяАргументація і нейтралізація запереченьЯк успішно нейтралізувати заперечення?Чому клієнт заперечує?Аргументи - справа технікиПолюбите слово "ні"Прийняття рішення та укладення договоруПереговори про ціну. ТоргТипи роботи продавців цінових переговорахПрийоми обґрунтування цінихитрощі під час переговорівПереговори по телефонуХвилина, яка збереже годинуВам дзвонить клієнтВи телефонуєте клієнтуХарактеристика співрозмовника по його манері говорити Планування продажів Планка продажуЩо робити, коли ставлять явно завищений планЯк планування може гарантувати виплату винагороди Складання комерційної пропозиціїЩо гарантує успіх комерційної пропозиції, Як уникнути типових помилок комерційної пропозиціїСкладання комерційної пропозиції Визначаємо "формат"Складання письмової заявиМета подальшої роботи Канали збуту Розподіляй і владарюй!Які можливості відкривають канали збуту"Каналізація" збутуТри причини для початку розвитку збутової мережі Святе місце порожнім не буваєПартнери по прибуткуПродажні зв'язку - це живі грошіТри проблеми при взаємодії з каналами збуту і як їх вирішуватиЗнову людський фактор, або "Я не халявщик, а партнер!"Знову грошовий питання, або коли "торг доречний!"Знову про колектив відділу продажів, або "Кадри вирішують все!"Що можна зробити, щоб отримати прийнятні умови роботи для менеджерів відділу продажівЧому важливо враховувати динаміку розвиткуЗа яким принципом організувати структуру відділу продажівІнформаційна підтримка продажівЩо робити, якщо конкурент вже зайняв канал збуту...Куди може привести розвиток відносин з торговим партнером? БРЕНД Структурні компоненти успішного бренду Назву Створення образу Використання фонетичних засобів мовиКаламбур легко запам'ятати, але важко придуматиМодні назвиСтворіть яскраві асоціації Слоган Упаковка товару Принципи успішного просування бренду РЕКЛАМА Рекламна діяльність Рекламна політикаКанали поширення рекламиМісце і роль PR у діяльності фірмиСтратегічні питання просуванняРекламна концепція Вплив рекламних звернень Особливості реклами Реклама на радіоПереваги і недоліки друкованої рекламиЗовнішня реклама повинна скрізь наздоганяти споживачаВидеообразы - сильний хід успішного брендингуІнтернет Яку дати рекламу >Як перетворити відвідувача в покупцяЯк знаходити клієнтівБізнес за правилами
 
Наступна >
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси