Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Сучасні проблеми в продажах та особливості їх здійснення на російському ринку

Беручи до уваги стрімке збільшення кількості торгових марок, які виходять на ринок, і посилення конкуренції між компаніями за споживача, важливо сказати про проблеми, які існують в продажах.

Було б наївно розраховувати на те, що продавців всюди радо приймають, готові приділяти їм необхідну кількість часу і уваги. Це правило є винятком тільки для великих виробників, що займають на ринку істотну частку, товар яких користується підвищеним попитом у споживача. Хоча і в цих випадках бувають збої, але робота продавців більш впорядкована, так як вони мають найсильніший аргумент при переговорах з клієнтами: "Наш товар знають споживачі і він добре продається!". Інші численні компанії змушені з неймовірними зусиллями пробиватися до своїх споживачів.

Багато компанії встановили жорсткий графік спілкування з торговими представниками фірм, що пропонують свою продукцію, зазвичай виділяючи для цього один або два дні на тиждень у заздалегідь фіксовані години. На практиці я часто стикався з оголошеннями на дверях перед офісами роздрібних операторів в Москві, у яких був наступний текст: "Торгові представники не приймаються. Всі пропозиції прохання надсилати по факсу... (e-mail)" або: "Повідомляємо, що асортиментна матриця в нашій компанії затверджена на період... Прохання з пропозиціями по товару не звертатися". Також стає правилом не менш ніж за тиждень призначати терміни зустрічі з відповідальними особами, обмінюючись при цьому факсом або листами по електронній пошті.

Інколи в компаніях дається розпорядження представникам охорони з'ясовувати мету прибуття відвідувачів, і, якщо завданням зустрічі буде пропозицію про новий товар, відвідувачеві відмовляється під різними приводами: "Керівництво прийняти не може (не приймає сьогодні, на зустрічі, на обіді, в акціонерів, у відпустці тощо)".

І це тільки перші бар'єри на шляху продажів. Ми ще навіть не приступили до спілкування з потенційним покупцем! Продавцю належить провести оцінку і отримати необхідну інформацію, зробити презентацію своєї пропозиції, відповісти на питання потенційного покупця, подолати всі його заперечення, отримати згоду клієнта зробити покупку і завершити операцію.

Дана ситуація складається тому, що здійснення персональних продажів пов'язане з низкою проблем, які можуть привести не до тих результатів, які ми планували, або взагалі звести нанівець наші зусилля. Для того щоб бути готовими до зустрічі з перешкодами на шляху здійснення продажу, необхідно їх знати і вміти правильно на них реагувати.

Існує важливий фактор. В даний час економічний ринок, розвиваючись і вдосконалюючись, активно функціонує в різних країнах. Компанії приходять до розуміння того, що в умовах жорсткої конкуренції успішні продавці повинні бути підготовлені до роботи з людьми різних національностей з різних країн.

Сьогодні на російському ринку працюють сотні компаній з Західної Європи, США, Азії, Близького і Далекого Сходу, країн СНД. Велика кількість іноземних громадян (так званих ex-patriot) працюють в російських організаціях, займаючись питаннями продажів і маркетингу. Ці люди є не тільки носіями своїх культур і рідної мови, вони мають іншу філософію продажів і маркетингу.

Опитування топ-менеджерів російських і західних компаній, що працюють на російському ринку, показали, що вони мають різний підхід до діяльності своїх організацій. Більшість керівників російських підприємств насамперед орієнтовані на збільшення частки ринку, тобто на збільшення продажів своєї продукції. Вони будують свою роботу виходячи з найближчих завдань і тієї ситуації, яка складається в країні. Іноземні ж менеджери в основу своєї роботи ставлять клієнтів. Вони позначили як пріоритет номер один питання підвищення якості обслуговування клієнтів.

Саме клієнти знаходяться в центрі розвитку іноземного бізнесу в Росії. Іноземні менеджери працюють в системі тих глобальних стратегій, які вироблялися на Заході десятиліттями і зараз є для них орієнтирами в розвитку бізнесу в інших країнах. Це не може не відкладати свого відбитку на роботу різних компаній в Росії.

Крім того, існують психологічні та культурні особливості в роботі продавців в російських та іноземних компаніях. Необхідно знати їх і вміти використовувати у своїй роботі для успішного здійснення процесу продажу.

У своїй діяльності менеджер з продажу повинен враховувати наведені особливості в роботі торгових представників різних країн, використовувати сильні сторони і працювати над слабкими для того, щоб домагатися виконання свого головного завдання - здійснювати продажу.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Екологічні проблеми та сучасний екологічний стан російської федерації
Теоретико-методологічні проблеми сучасної культурології. Дискусії та огляд деяких підходів
Особливості формування ринку в Росії. Сучасні проблеми розвитку
Особливості рекламних продажів на телебаченні
Сучасний екологічний стан Російської Федерації
ВІДРОДЖЕННЯ РОСІЙСЬКОЇ ДЕРЖАВНОСТІ І СТАНОВЛЕННЯ СУЧАСНОЇ СИСТЕМИ ДЕРЖАВНОГО УПРАВЛІННЯ В РОСІЙСЬКІЙ ФЕДЕРАЦІЇ (1991-2012 рр..)
СУЧАСНИЙ ЕТАП РОЗВИТКУ РОСІЙСЬКОЇ ПЕДАГОГІЧНОЇ ПСИХОЛОГІЇ
Сучасне російське держава
Особливості стимулювання продажів через банкостраховые групи
Особливості кримінальної відповідальності в державах романо-германської (континентальної) системи права (на прикладі сучасного кримінального законодавства Німеччини)
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси