Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція ІІ. Стратагеми рівноваги сил на переговорах

Тут основна увага приділяється тактиці створення ілюзії сили, початкової демонстрації партнерам по переговорах своєї переваги в основних питаннях. Ці стратагеми також розкривають мистецтво перемоги чужими руками, використання розладу в стані партнерів по переговорах.

7. "З нічого створити щось". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб досягти зміни в поглядах опонентів або якихось реальних змін у сформованій ситуації з допомогою інсценізації. Для цього слід так інсценувати можливі небезпеки та загрози, щоб опоненти не змогли помітити обман: тоді їх пильність ослабне і при зіткненні з цією небезпекою вони візьмуть її за неправдиву і опиняться у програші. Саме такий зміст укладений у назві стратагеми: дістати що-небудь з повітря; робити з мухи слона, уявити вигадку реальністю; розпускати чутки; влаштовувати ефектні піар-кампанії. Дану стратагему часто називають "стратагемою містифікатора", адже вона вчить того, щоб з'єднувати фікцію і реальність і раптово перетворювати фікцію в реальність. "Ніщо" - в даному випадку інформаційний фантом, який повинен обдурити опонентів з переговорів, а "щось" - справжнє явище, яке замасковане фантомом і раптово виступає з-за нього в момент, коли супротивник ще вважає, що перед ним фантом. Так з "нічого" виникає "щось".

На сучасних переговорах широко використовується піар-супровід, і треба бути готовим до самим несподіваним піар-акцій. Коли міжнародні переговори стають об'єктом інформаційних технологій, їх знімають на плівку, записують, тиражують, відтворюють у віртуальному просторі, і в результаті, як іронічно відзначають політтехнологи: "Якщо ви всі розумієте, значить... вам не про все говорять".

Маніпулювання за допомогою інформаційних технологій на переговорах полягає в тому, щоб поширювати таку інформацію, яка створює стимули для необхідних політичних реакцій. Іншими словами, поширюються не ідеї, а стимули, тобто використовуються психологічні трюки, які викликають певні почуття, емоційні пориви і політичні дії.

Не випадково Дж. Даллес, один з теоретиків "холодної війни", заявив: "якби я повинен був вибрати тільки один принцип зовнішньої політики і ніякий інший, я проголосив би таким принципом вільний потік інформації".

Таким чином, застосування "стратагеми містифікатора" за допомогою інформаційних технологій на політичних переговорах - надзвичайно небезпечний хід, наслідки якого можуть бути катастрофічними.

8. "Для виду лагодити дерев'яні містки, потай виступити в Чэньцан". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб приховати справжні наміри за ординарними діями. Згідно з легендою, під час військового походу один китайський імператор велів для виду лагодити спалені дерев'яні містки через ущелини, проте потай, не чекаючи закінчення ремонту, він рушив армію кружним шляхом і несподівано напав на супротивника. Ось чому цей прийом називають також "стратагемою окружного шляху".

Згідно цієї стратагеми, на переговорах зовні повинні вживатися цілком звичайні, ординарні кроки в якомусь відомому напрямку, щоб замаскувати таємні зусилля, необхідні в іншому напрямку. Якщо у всіх на очах не займатися "лагодженням дерев'яних містків", таємні зусилля, обхідний маневр не вдалося б приховати. Іншими словами, неординарне має ховатися за ординарним, інакше вона буде занадто швидко розкритий. Психологічно це пояснюється тим, що при творі відволікаючого маневру зір і слух людини сконцентровані у певному напрямку, що і дозволяє здійснити таємний маневр.

У "великій політиці" переговори на високому та найвищому рівні іноді служать лише ширмою для проведення так званих закулісних переговорів, про яких часто стає відомо лише через десятиліття. Але і в більш ординарних випадках, особливо на багатосторонніх переговорах, іноді необхідно проявляти зацікавленість якимись загальними проблемами, щоб приховати таємне прагнення вирішити власну проблему.

Приклад

На міжнародних переговорах цей стратагемный прийом також вельми успішно використовується. Наприклад, гучна критика уранової програми Північної Кореї та привернення уваги до того, що північнокорейці таємно закуповують обладнання для збагачення урану, насправді були лише приводом для включення Північної Кореї в "вісь зла" і посилення американської військової угруповання у регіоні. У відповідь на це північнокорейці також використовували стратагемный хід: вони заявили, що Північна Корея може володіти "не тільки з ядерним, але і більш потужним зброєю", щоб протистояти американській загрозу. Це було явним перебільшенням і шантажем в дусі "стратагеми містифікатора". Але в цілому хід вдався, і з тих пір шестисторонні переговори щодо Північної Кореї тривають раунд за раундом, оскільки нападати на ядерну державу американці побоюються.

Таким чином, "стратагема окружного шляху" є популярним прийомом в складних ситуаціях на переговорах, і її вміле використання здатне призвести до динамічного розвитку подій.

9. "З протилежного берега спостерігати за пожежею". Ця стратагема на переговорах означає стратегію нібито байдужого спостереження за тим, як ваші опоненти перебувають у кризовій ситуації, у важкому становищі. Стратегія бездіяльності спрямована на те, щоб не надавати ніякої допомоги, ніякої нагального втручання або передчасного дії, тенденції поки не розвинуться в вашу користь: лише тоді можна почати діяти і пожинати плоди. Саме тому дану стратагему зазвичай називають "стратагемою невтручання" або "стратагемою вичікування".

У китайців є вираз "Спостерігати, скрестивши руки", що означає позицію невтручання на багатосторонніх переговорах. Інша коротка формулювання "стратагеми вичікування" укладена в китайській приказці "Сидячи на горі, спостерігати за боротьбою тигрів". Таким чином, значення цієї стратагеми полягає не в простому вичікуванні на переговорах: мова йде про те, щоб тонко розрахувати момент, коли вороги взаємною боротьбою виснажуватимуть один одного, і тільки тоді виступити зі своїми пропозиціями щодо вирішення даної проблеми. Тим самим стратагема з'єднує три найважливіші положення на переговорах: очікування, потурання і передбачливість, - щоб потім перевести їх у заздалегідь підготовлені дії. В результаті відбувається необхідна інверсія і удаване бездіяльність стає вищою формою дії.

Приклад

"Стратагема вичікування" використовується сьогодні відразу декількома учасниками на шестисторонніх переговорах по Північній Кореї. Японія, Китай і Росія займають вичікувальну позицію, спостерігаючи за розвитком конфлікту між США та Північною Кореєю. Як зазначають російські експерти, завдання цих країн на політичних переговорах полягає в тому, щоб, з одного боку, утримати Кім Чен Ина від непоправних дій в області ядерної програми, а з іншого - допомогти президенту Обамі "врятувати обличчя" і вирішити справу миром. В результаті сьогодні слід один раунд переговорів за іншим, але проблема врегулювання відносин з приводу ядерної програми так і не вирішена. Іноді політичних коментаторів, які висвітлюють події на політичних переговорах, критикують за "спостереження за пожежею з протилежного берега" в сенсі поверхневого, проведеного не на місці події аналізу проблеми.

10. "Приховувати за посмішкою кинджал". Ця стратагема стала приказкою на багатьох мовах світу, вона добре відома і в Росії, проте мало хто знає, що за цим виразом криється прийом таємного військового мистецтва китайців. На переговорах, якими б складними і дискусійними вони не були, посмішки і дружній тон - основа ділового етикету, але зовсім інше питання - що ховається за цими посмішками. Мистецтво використання цієї стратагеми на політичних переговорах спрямоване на те, щоб прикривати таємні наміри зовнішнім дружелюбністю і гарними словами. Дослівний переклад стратагеми з китайського також вельми красномовний: "В роті - мед, а за пазухою - меч". Догоджати словами, в серці ж виношувати зло. Не випадково цю стратагему часто іменують "стратагемою лукавства", "стратагемою голови Януса", "стратагемою усипляння уваги" і навіть "стратагемою поцілунку Іуди".

На переговорах десята стратагема може використовуватися і в дещо іншому ракурсі, який позначив відомий китайський поет Су Ши (1037-1101): "Наймудріший видає себе за дурня". Цей прийом застосовується проти сильного ворога. Від нього приховують клинок меча, зробивши особа простіше, погоджуються у всьому, зображують дружню посмішку, але як тільки представляється випадок, наносять фатальний удар. У Китаї є навіть така приказка: "Прикинутися свинею, щоб убити тигра".

Приклад

Після закінчення "холодної війни "стратагема лукавства" була вельми успішно використана на переговорах західних лідерів з Михайлом Горбачовим. На початку 1990-х рр. на Заході в ЗМІ була розгорнута гучна піар-кампанія, спрямована на "підтримку" нового радянського лідера. У січні 1990 р. журнал "Тайм" оголосив Горбачова "Людиною десятиліття", його книга "Нове мислення для нашої країни і для всього світу" була перекладена багато європейських мов. Безсумнівно, всі компліменти, які отримував М. С. Горбачов в західній пресі і на міжнародних переговорах, були спрямовані на те, щоб домогтися від нього значних поступок в дусі "нового мислення", яке означало кінець конфронтації і многополюсный світ. Однак після того як такі поступки були отримані, впала Берлінська стіна, розпався СРСР, про "нове мислення" і багатополюсному світі швидко забули на користь "нового світового порядку", який означав лідерство США в однополюсному світі.

Соціологічні дослідження, проведені через 20 років після перебудови в Росії, показали, що сьогодні більшість росіян (63%) негативно оцінюють діяльність М. С. Горбачова. Основну провину його бачать в розвалі СРСР і тих істотних поступок, які він зробив у переговорах із Заходом.

Досить часто в світовій політиці "мирне співробітництво", надання так званої економічної допомоги, підготовка військових фахівців і військових радників приховує за собою прагнення взяти під контроль геополітичну ситуацію в регіоні.

11. "Сливове дерево засихає замість персикового". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб пожертвувати малим для придбання чогось цінного. Іноді при цьому мається на увазі жертвування собою або іншим, щоб врятувати третя особа, тому дану стратагему часто називають "стратагемою козла відпущення", "стратагемою жертовного агнця". Ця стратагема на політичних переговорах дозволяє використовувати суб'єктивні фактори: оцінку ситуації, пильність, швидкість реакції, особисті уподобання, - щоб виправити об'єктивно сформовану ситуацію і перетворити на перевагу власні недоліки. Вирішальна роль належить оцінці сильних і слабких місць у себе і у опонентів по переговорах. Якщо така оцінка проведена вірно, то вона може дати в руки чудове зброю, за допомогою якого більш слабкий здатний здолати більш сильного. Іншими словами, ця стратагема застосовується на переговорах у тому випадку, коли ваш програш неминучий, і тоді слід пожертвувати малим, щоб досягти переваги потім в цілому. Тут доречно згадати відомий вислів Конфуція: "Без терпимості в малому не виконати великих планів".

Приклад

На переговорах є такі небезпечні ситуації, в яких треба здаватися, щоб потім зробити вирішальний наступ і виграти. Переваги, досягнуті за допомогою свідомої жертви, активно використовуються сьогодні китайської дипломатією. Наприклад, як писали китайські політичні коментатори після економічного відкриття Китаю для зарубіжних країн, економічні реформи і перебудова Китаю в сучасне сильне соціалістична держава вимагають того, щоб китайці заплатили певну ціну "за вчення" ("сливове дерево"). Адже з точки зору видніється вдалині прекрасного майбутнього ("персикове дерево") можна дозволити закордонним інвесторам отримати певну прибуток. Цікаво, що китайці посилалися при цьому на період нової економічної політики в СРСР та обґрунтування непу в. І. Леніним.

На жаль, на політичних переговорах Росії і ЄС відносини також часто розвиваються в дусі "стратагеми жертовного агнця". Російські аналітики відзначають, що товарна структура торгівлі з ЄС для Росії несприятлива: російський експорт обмежується переважно енергоносіями, сировиною і напівфабрикатами, а в наукомістких і високотехнологічних галузях європейські фірми виступають скоріше конкурентами, ніж партнерами. У той же час в Європі не приховують своєї стурбованості у зв'язку з формуванням односторонньої енергетичної залежності від Росії і прагнуть до диверсифікації джерел і шляхів транзиту енергоресурсів. За запасами природного газу Росія займає перше місце в світі. Європейські експерти підкреслюють, що частка природного газу в енергобалансі Європи буде поступово збільшуватися, і вже зараз ЄС отримує з Росії приблизно половину всього імпортованого газу.

Іноді на переговорах складається ситуація, при якій у випадку невдачі начальник звалює на підлеглого власний промах або помилки, щоб врятувати свою репутацію, або ж, навпаки, підлеглий бере на себе гріхи начальника, щоб врятувати його. У цьому випадку теж має місце використання "жертовного агнця".

12. "Відвести вівцю, яка потрапила під руку". Ця стратагема на переговорах означає постійну і всебічну психологічну готовність використовувати для отримання переваг будь-які обставини. Спритно використовуючи сформовану ситуацію, можна збільшити в процесі переговорів свої шанси і зробити правильний хід. Особливо важливо використовувати будь-які промахи опонентів. Тут доречна китайська прислів'я: "Велику стіну можна зруйнувати з маленького кута, а колода починає гнити з сучка". Дану стратагему часто називають "стратагемою слушного моменту" або "стратагемою Кайроса". Важливою умовою застосування цієї стратагеми є непомітність і безперешкодність "відведення вівці". Якщо ж ваша тактика виявиться, то тут на перше місце виходить мистецтво відмовок, що рятують всю затію. Іноді "відведення вівці" може означати перехоплення або нейтралізацію стратагеми супротивника в процесі переговорів.

Приклад

Досить часто на великих міжнародних переговорах, де мова йде про вигідні контракти на мільярди доларів, "легкою рукою" списуються старі борги. В якості недавнього прикладу можна згадати переговори між Росією і Сирією в січні 2005 року, коли було укладено п'ять угод про співпрацю в різних областях. Мова перш за все йшла про взаємовигідну співпрацю в області нафти і газу, про будівництво великого заводу з виробництва базальто-пластикових труб, про міжнародному автомобільному сполученні. Росія списала борг Сирії в розмірі близько 10 млрд дол.

В інших випадках на переговорах "відведення вівці" може означати жонглювання фактами, щоб довести правильність своєї позиції або помилки опонентів. Якщо вирвати з цілісного контексту окремі факти, ізолювати їх від іншого, то можна вивести з цього потрібний висновок. Наприклад, діяльності будь-якої людини можна вибрати дві-три помилки і на цій підставі зробити висновок, що він не здатний довести розпочату справу до кінця. Таке жонглювання фактами на переговорах потрібно вчасно помічати і викривати, щоб не потрапити у пастку і не виявитися тією самою вівцею, яку ведуть "легкою рукою".

На переговорах "вівцею на узбіччі" можуть виявитися принесені подарунки, розкішний банкет або надзвичайно вигідне "невелику", прийнявши яке сторона буде змушена піти на поступки у великій угоді.

В цілому стратагеми рівноваги сил на переговорах спрямовані на мистецтво перемоги чужими руками, використання розладу в стані партнерів по переговорах. Вони демонструють уміння взяти на озброєння навіть найменшу помилку супротивника, через мале домагатися великого, не вступаючи у відкритий бій.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Загальна рівновага і добробут
Переговори про ціну. Торг
А. Переговори з лідерами незаконних збройних формуванні
Макроекономічна рівновага в народному господарстві
Рівновага на грошовому ринку
Загальна рівновага та економічна ефективність
Рівновагу на окремих видах ринків в класичній і кейнсіанській моделях
Стратагеми настання
Стратагеми переговорів зі слабкою позицією
Стратагеми переговорів з кількома учасниками
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси