Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Тактика "прориву" по телефону

Одним з ключових факторів успішного продажу є вміння досягати ділових зустрічей з потрібними людьми. Цього можна досягати, здійснюючи техніку "прориву" по телефону.

Як показує практика, більшість торгових представників не розуміють важливість цієї роботи. Успіх продавця залежить від уміння знаходити людей і доносити до них ті вирішальні переваги, які зіграють ключову роль в здійсненні угоди купівлі-продажу. Це складна робота, що вимагає, звичайно, певних знань і навичок.

Приблизно 75% проведених телефонних дзвінків не приносять результатів при пошуку потрібної людини і спроби домовитися з ним про особисту зустріч. У 14% випадків вам відмовлять, навіть не з'єднавши з керівником компанії. І тільки в 11% телефонних переговорів ви зможете виконати цю складну задачу.

Статистика невтішна, але не варто зневірятися. Це частина роботи, яку просто необхідно проводити, щоб бути успішним у бізнесі.

Розглянемо один з найбільш складних елементів техніки ефективних персональних продажів - тактики "прориву" по телефону.

Чому "прориву"? Тому що ваша спроба вийти на потрібну людину і домовитися з ним про зустріч дійсно виглядає як прорив оборони противника, під грім канонади і перехресний обстріл, коли існує велика ймовірність того, що ви напоретесь на "картечный вогонь" секретарів або помічників керівників компанії, вас почнуть "футболити" від однієї людини до іншої, то просячи почекати на телефоні, поєднуючи з охороною або відділом по роботі з персоналом.

І знову вам доведеться повторювати своє "вступ", відповідати на питання і просити з'єднати з потрібною людиною, зберігаючи терпіння і самовладання і пам'ятаючи, що на іншому кінці дроту вас намагаються спеціально спровокувати на грубість і, дочекавшись, коли ви зірветеся, з почуттям виконаного обов'язку кинути трубку телефону.

Принципи успішного "прориву" по телефону

Чудова домашня заготовка. Привітання ("Здраствуйте. Мене звуть..."). Уявлення ("Я старший менеджер компанії..."). Вступ ("Мета мого дзвінка... Я хотів би..."). Питання"Скажіть, будь ласка, хто у вашій компанії відповідає за це питання?"). Прохання ("Будьте люб'язні, з'єднайте мене з..."). Висновок ("Велике вам спасибі за допомогу...").

Наявність "родзинки"- "Мій начальник сказав, що, якщо я не домовлюся з вашим керівництвом про зустріч, я буду звільнений. Так що, скажіть, будь ласка, відразу, які у вас є вакансії?".

Уміння задавати правильні питання - "Скажіть, чи правильно я подзвонив? Це і є найуспішніша компанія в цьому місті?".

Покажіть вашу зацікавленість - "Я розмірковував над нашою проблемою і знаю, як її вирішити".

Швидка реакція і здатність приймати рішення під час телефонних переговорів - "Що ж, якщо нікого з керівництва на місці немає, прошу вас, візьміть цю владу на п'ять хвилин в свої руки і допоможіть мені вирішити просте питання!".

Сміливість і впевненість в собі - "Я наділений повноваженнями від ради директорів (акціонерів, інвесторів тощо) вести переговори на цю тему з вашим керівництвом".

Готовність до відмов - "У будь-якому випадку, спасибі вам за готовність допомогти. Я передзвоню завтра".

Спокійна реакція на провокації - "Я розумію ваше обурення, але змушений вас розчарувати, я не маю наміру обмінюватися з вами "люб'язностями". Ми можемо зайнятися в інший раз. А зараз у мене інше завдання. Допоможіть мені, будь ласка, вирішити маленький питання".

Почуття гумору - "Я знаю, що аудієнції у його високості вже закінчені, але справа не терпить зволікань. Пропустіть мене до короля!".

Регулярні тренування в телефонних "прориви". Ви повинні робити не менше п'яти телефонних дзвінків щодня і тоді навчитеся "прориватися" швидко і без великих втрат".

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Розмова по телефону з особою, що приймає рішення
Продажі по телефону
Криміналістична тактика
Тактика поступок вичавлювання
Тактика очної ставки при ненавмисних помилок у показаннях допитуваних
Розмова по телефону з особою, що приймає рішення
Принципи успішного просування бренду
Продажі по телефону
До телефону просять колегу
Духовний прорив
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси