Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Робота з запереченнями

Основним каменем спотикання є ціна. При розмові намагайтеся не піднімати питання про ціну. Співрозмовника цікавить набагато більше, ніж вас. Зазвичай, якщо клієнт вже користувався даним товаром, то він знає приблизну ціну. Фірми-постачальники в основному теж дотримуються середніх цін. Взагалі, якщо від одного виробника торгують кілька фірм, то цінова політика у всіх фірмах приблизно однакова. Встановлюється мінімальна ціна, нижче якої ніхто не може пропонувати товар. Заздалегідь обговорюються варіанти знижок.

Зрозуміло, якщо ви продаєте престижний товар, то його висока ціна - як раз перевага, а не недолік. У наших людей діє стереотип: дорого - значить якісно. Цим стереотипом користуються телемагазини, продаючи товари за заздалегідь завищеними цінами, переконуючи, що "це не звичайна відкривачка, а супероткрывалка із сталі, яка відкриває не тільки пляшки, але і банки".

Або візьмемо, наприклад, ручку, зроблену з домішками дорогоцінних металів і розсипом коштовних каменів. Щоб чоловік купив дорогою іміджевий товар, він повинен володіти деякими ознаками: бути багатим ("крутим"), мати гарну одежу, тобто вже мати деякі якими престижними речами (дорогою машиною, скажімо).

Не слід знижувати ціну відразу після першого заперечення клієнта про те, що це дорого. Тримайте марку. Поступіться один раз, покупець подумає, що з вами можна торгуватися. Зазвичай, щоб надати знижку, клієнтові пропонують взяти продукт оптом, або надають товарний кредит, відстрочку платежу на визначений строк.

Ще один популярний спосіб говорити про ціну - збільшити первісну суму угоди на передбачуваний розмір знижки. Підставою для надання знижки можуть послужити, наприклад, новорічні свята, 8 Березня, сезонні знижки, оптові знижки та ін.

При обговоренні ціни будьте чесні. Не обіцяйте того, що ви не зможете виконати. Не використовуйте ПДВ (податок на додану вартість) в якості цінової переваги, тому що багато компаній при оголошенні ціни обумовлюють - без ПДВ.

Для споживача це означає, що насправді йому доведеться заплатити за товар на 18% більше, ніж зазначено в прайс-листі, що обов'язково стане для нього негативним чинником і зіпсує його ставлення до вас.

Краще вказати повну (кінцеву) ціну та зробити приписку або підкреслити в розмові, що всі податки включені. Зазвичай ціни без податків зазначаються, щоб заманити клієнта, - адже інстинктивно ви подивіться на той товар, ціна на який нижче.

Буває, що покупець ставить питання про ціну ще при телефонній розмові чи просить вас вислати прайс-листи. У даному разі краще цього не робити (якщо ви знаходитесь на досяжному відстані і можете провести особисту зустріч). Дайте відповідь клієнту, що ціни залежать від обсягів, способів і термінів оплати і що все це обговорюється строго індивідуально, а також, що в прейскуранті не обумовлені знижки, які теж залежать від особистої домовленості.

Не пропонуйте знижку просто так, робіть це з користю для себе. Наприклад, ви даєте знижку за умови, що клієнт сплатить ваш рахунок протягом певного періоду часу або не пізніше такого-то числа. Або, скажімо, знижка надається при замовленні партії трохи більше, ніж домовлялися. Трохи більше, але за ті ж гроші.

Якщо мова йде про продаж комплектуючих або сировини, зазвичай це спрацьовує. Якщо ви розумієте, що і раніше запропонованого обсягу клієнту більш ніж достатньо, таку пропозицію відкинуто.

Якщо клієнт наполягає, що йому потрібно подумати, не натискайте і не упрашивайте його. Трапляється, що покупець принципово не приймає рішення в один день або що йому дійсно потрібно порадитися, наприклад зі своєю довіреною адвокатом, аудитором, постачальником або навіть дружиною, тобто потрібна моральна підтримка з боку близької людини. Дізнайтеся, з ким саме він буде радитися і нанесіть (з дозволу співрозмовника) тому людині візит, хоча б для того, щоб залишити інформацію в друкованому (електронному) вигляді. Якщо вам не дають координати, не наполягайте. Уточніть, скільки часу необхідно для прийняття рішення. Обов'язково зателефонуйте через це час. Пам'ятайте, що для вас важливо закінчити операцію якщо не позитивно, то хоча б (висловлюючись математичною мовою) неотрицательно, тобто домовтеся про можливість подальших контактів.

Іноді буває, що клієнт поводиться закрито на всьому протязі переговорів: не дивиться в очі, намагається відповідати односкладово на питання - не "контачить". У цьому випадку, якщо ви відчуваєте, що співрозмовник просто лукавить або явно приховує будь-яку інформацію, запитайте його про це прямо. Наприклад: "Іван Іванович, я відчуваю, що ви мені щось не договариваете", або "У мене таке враження, що я вас зовсім не переконав. У чому причина?", або "Мені здається, ваші думки далеко звідси. У вас щось трапилося? Може, нам краще перенести операцію на інший день?".

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Аргументація і нейтралізація заперечень
Захист та заперечення проти позову
З чого почати написання роботи
Рятувальні роботи
Як правильно використовувати в роботі інтернет-джерела
З чого складається письмова робота?
Особливості сертифікації робіт і послуг
Проектування відновлювальних робіт
Поява заперечень про відсутність "каузы" в стипуляции
Обов'язкові роботи
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси